ゲンさんの新聞業界裏話

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新聞拡張員ゲンさんが、悪質な勧誘員から身を守る方法、営業理念や人生勉強に役立つ情報、新聞業界の裏話などを全編関西弁で語りかけます。人情味あふれる含蓄の深い世界をお楽しみください。

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メルマガ名
ゲンさんの新聞業界裏話
発行周期
週刊
最終発行日
2018年02月16日
 
発行部数
571部
メルマガID
0000265583
形式
PC・携帯向け/テキスト形式
カテゴリ
ニュース・情報源 > 業界ニュース > メディア

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   第506回 ゲンさんの新聞業界裏話 2018. 2.16


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目次

 ■拡張の群像 その22 個人事業主として独立を模索する地方拡張員の話

    
   
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■拡張の群像 その22 個人事業主として独立を模索する地方拡張員の話


ある地方紙で拡張員をされているという方から、

……………………………………………………………………………………………

ゲンさん、ハカセさん初めまして!

地方紙にてセールスをさせてもらっている者です。セールスをはじめた当初か
らこちらのサイトを知っていて勉強させて頂いておりました。

近頃特にこの業界で、はたらくにあたり危機感を感じ、ゲンさんハカセさんか
ら直接ご指導頂きたいというおもいが強くなりましたので、こうして初めて質
問させて頂きます。

教えていただきたいことは山のようにあるのですが、このセールスで生き残り
たいと思うにあたり、今の業務に真剣に向き合い精一杯実践し取り組むことに
合わせて、やはり先の展望と言いますか、努力の方向性でしたり、こういう未
来像に向けて頑張ろうとモチベーション上げるためにお聞きしたいです。

それは、いちセールスとして、いわゆる団ではなく、個人事業主で独立する道
はあるのかなということについてです。ゲンさんのご存知の範囲でそういった
事例はあるのでしょうかとお尋ねしたいです。

自分としては懸命に真面目に取り組み、ルールの中、与えられた条件のもとで、
成績を残してトップセールスという見られ方も恐縮ですがされていると思いま
す。

こちらのサイトにてゲンさん方にもいつか感謝お礼のおもいをお伝えさせて頂
きたいと思っておりました。本当に感謝申し上げます。

ただ、カード料改定や給料システム変更などにより、かなり厳しいおもいをし
てるというのが本音です。

冒頭に危機感感じと書きましたが、ほんとにそれを感じ日々研究模索実践して
いますし、"良い仕事をしてる"と言っていただいたりもしますが、モチベーシ
ョン維持にも必死です。

だいぶ長くなってしまいましたが、このままやっていって大丈夫なのかなとい
う不安もありつつ、でも前向きに頑張りたい気持ちです!

もちろん今まで会社にもお世話になりここまで育んでいただきましたので恩返
ししたいおもいも強いです。

できることならこの会社で今後もやっていきたいです。

悩ましいおもいの叫びとしましても、ゲンさんハカセさんに相談させて頂きま
した。

えらく自信があるような感じで書かせて頂きましたが、世間知らずな若輩者ゆ
えご容赦ください。

どうかどうかよろしくお願いします

……………………………………………………………………………………………

という相談が寄せられた。

これに対して、

……………………………………………………………………………………………

回答者 ゲン


『いちセールスとして、いわゆる団ではなく、個人事業主で独立する道はある
のか』というのは『個人事業主』の捉え方にもよるが、なくはない。

昔から、新聞販売店の中には『専拡(専属拡張員)』を雇っているケースがあ
る。

一般的に『専業』と呼ばれている正社員は、配達、集金、勧誘の3業務すべて
をするものと相場が決まっているが、中には、勧誘だけに特化した『専拡(専
属拡張員)』を雇っている販売店もある。

新聞拡張団(新聞勧誘会社)に雇われているか、いないかの違いだけで実質的
な仕事は似たようなもんや。ただ、仕事の範囲は、その販売店のバンク(営業
エリア)内に限られるがな。

何を隠そうワシも新聞販売店に雇われている『専拡(専属拡張員)』の一人や。
今から10年ほど前に昔からの友人が経営している新聞版売店に請われて勤め
始めた。

その時の詳しい事情は、『第153回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさ
んの決断 前編』 、『第154回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの
決断 後編』(注1.巻末参考ページ参照)で、

また、『第13回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■ゲリラ豪雨による予期せぬ被
害……ある新聞販売店のケース』(注2.巻末参考ページ参照)、

『第20回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■午前3時の招かざる訪問者』(注3.
巻末参考ページ参照)などで専拡として他とは一風変わった仕事ぶりについて
も話しているので見て頂ければと思う。

要するに『専拡(専属拡張員)』とは、新聞販売店の従業員の就業形態の一つ
ということや。ただ、一般的になっているとまでは言えんかも知れんがな。

今では、その販売店は数店舗を有するグループ店に成長し、ワシの表向きの肩
書きは『営業部長』ということになってはいるが、実質的な仕事は『専拡(専
属拡張員)』のそれや。

あんたもご存知やと思うが、一般的な新聞拡張団にはフルコミ制と固定給プラ
ス出来高の社員契約の2種類の拡張員がいる。

フルコミ制は、すべてが出来高制ということもあり「個人事業者」として販売
店と直接、就業契約しているケースが多い。もちろん、社員として固定給プラ
ス歩合給の者もいる。

「個人事業者」は、形の上では個人事業主ということになるから本来なら独立
した事業主ということになるが、新聞業界の場合、独立しているとは言い難い。

一般的な業種の「個人事業者」にはあらゆる企業の仕事を引き受けられるとい
う自由度があるが、新聞業界の場合は新聞拡張団にしろ新聞販売店にしろ、特
定の会社専属にならざるを得ない。

そうなると、仕事どころか生活のすべてが管理、監視されているようなところ
があり、仕事についての指示にも逆らうことができんさかい、とても独立して
いるとは言えんやろうと思う。

ワシが冒頭で、『個人事業主』の捉え方にもよると言うたのは、そういうこと
からや。

当然のことながら、あんたの思い描かれている『個人事業主』というのは、ワ
シの言う『専拡(専属拡張員)』とは違うと思う。

あんたが言われているのは、仕事内容は今のままで個人として拡張業務ができ
る『一人拡張団、一人拡張員』のことやと思うが、残念ながら公式に新聞社か
ら、そうと認められている者はいないはずや。

少なくとも、そんなケースの人間をワシは知らん。もっとも、以前は数人規模
の拡張団やったのが団員が辞めていって、結果的に団長が一人だけ残って続け
ているケースがあるのは知っているがな。

新聞社と新聞販売店、新聞社と新聞拡張団は、それぞれ業務委託契約書を交わ
して初めて専属の新聞販売店、新聞拡張団として認められる。

それには、それぞれ厳しい条件がある。新聞販売店の場合は、既存販売店の縁
故関係、および推薦によるものと、新聞社の販売店経営者募集研修を終了した
者という条件がある。

拡張団の結成で最も多いは既存の団でそれなりの実績を積み、団長から推薦を
貰って新聞社に認めて貰うケースと、団長の縁故関係によるものや。また、新
聞社の意向を汲む者が援助を得て団を結成するケースも僅かながらあるという。

拡張団の場合は、基本的に販売店のような経営者の一般公募や研修は行ってい
ない。

例外的に、新聞社が100%出資している直属の子会社としての新聞拡張団が
ある。ここのトップは、たいてい新聞社からの天下りやさかい、あんたのケー
スとは関係がないと思うので説明は省かせて頂く。

あんたの場合、最も現実的な独立は、やはり新聞拡張団の新規結成やろうと思
う。

現在は、新聞拡張団を結成しようという人間が減ってきているため昔とは違い
条件も多少緩和されているとは聞くが、それでも難しいことに変わりはない。

一般的に、既存の団からの推薦以外で新聞拡張団を新規に結成するためには、
営業力が飛び抜けて優秀であるというのは言うに及ばず、人間的魅力、行動力、
統率力、経済力、団長個人の信用など、そのすべてにおいてハイレベルなもの
が要求される。

その中でも『経済力』が最も大きなウエートを占める。そこそこの資金力がな
かったらあかんということや。

どの程度の資金が必要なのかというのは、新聞社、地域、拡張団の規模によっ
ても大きく違うから何とも言えん。最低でも土地と家を所有し、数ヶ月程度の
運転資金に余裕があるくらいでないと難しいやろうと思う。

例え、それらの条件が過不足なくクリアされたとしても、新聞各社と地域の既
存拡張団との関係や諸事情があるから、そうすんなりとは行かん場合の方が多
い。

つまり、拡張団が必要な状況、条件が揃っていれば可能やろうし、飽和状態の
地域なら入り込む余地すらないということや。

ワシの知る限りでは、一人親方として新聞社から認められた新聞拡張団はない
さかい、『残念ながら公式には新聞社から認められることはないやろうと思う』
と言うたわけや。

ただ、その昔、一匹オオカミ的な潜りの拡張員というのがいた。これは、既存
の新聞拡張団に所属している頃から、それぞれの新聞販売店の店主と個人的な
人間関係が出来上がっている場合に可能やったものや。

新聞の購読者というのは新聞社や新聞販売店を好んで契約するケースもなくは
ないが、圧倒的に多いのは、その拡張員個人が気に入って契約する場合や。

これについては、あんたも思い当たるところがあるやろうと思う。

新聞販売店としても優秀な拡張員からの契約は欲しい。そこで両者の思惑が一
致すれば、新聞社に内緒で、既存の拡張団を辞めた拡張員から契約を直接買い
上げる新聞販売店もあったということや。

あんたの希望は、この一匹オオカミ的な拡張員になることやと思うが、寄せら
れたメールに『地方紙にてセールス』とあるので、そうするのは限りなく難し
いやろうという気がする。

地方紙というのは全国紙に比べ、新聞拡張団は言うに及ばず専属の新聞販売店
にもいろいろと制限や縛りがかけられているケースが多いさかいな。

どうしてもということなら全国紙の新聞社で一匹オオカミ的な拡張員を目指し
た方が、まだ望みはある。但し、それで成功するか、どうかは保障の限りでは
ないがな。

そんな一か八かの冒険をするくらいなら『できることならこの会社で今後もや
っていきたいです』と言われていることでもあるし、現状のままで頑張られた
方がええのやないかと思うがな。

幸い、あんたは『成績を残してトップセールス』と自他共に認められておられ
るようやから、仕事自体には、さほど不満もなさそうやしな。

もちろかん、どうされるかは、あんた次第やけどな。

いずれを選択されるにせよ、質問があれば、具体的な事例を示して相談して来
られたらええ。できる限りアドバイスさせて頂きたいと思うので。

……………………………………………………………………………………………

と、回答させて貰った。

すると、

……………………………………………………………………………………………

それでは、お言葉に甘えて、ゲンさんに質問させて頂きます。

質問をいくつか箇条書きにさせて頂きました。お時間のある時にご回答頂けま
したら幸いです。

たくさん質問してごめんなさい!

よろしくお願いします。

1.ゲンさんはA新聞読者の切り替えはとても難しいという思いはないでしょ
うか?

うちの会社では、A紙の固定読者は熱烈なA新聞愛と思想的な部分で「どうせ
変えないから」と、時間の無駄、行くだけ無駄という風潮あります。

2.ゲンさんは拡材なしの勧誘はされますか?

何にも無しで、「お宅のとこの新聞好きだから」とか「ゲンさんが気に入った
から」などと契約書を書いてくださるような。

自分の所属する会社では拡材営業は全くせず、本日の新聞をお持ちしたり、契
約してくださった際にお礼の粗品をお渡しする程度でして、あんたが気に入っ
たからとか人間力勝負でもあるような気もします。

3.過去のエピソードでも少し伺えますが、ゲンさんは拡材の買い出しなど行
かれますか?

そしてそれはゲンさんなりの予算を決められたり、プラスマイナスで儲け出た
など実際具体的にはどんな感じでいらっしゃいますでしょうか。過去のお話で
も構いません。

4.街場や中心地、オートロック・アパートマンションだらけのエリアが当然
どこにもあると思いますが、そのようなとこでの拡張をゲンさんはされますか
(されてきましたか)また対策とかありますでしょうか。

例えば田舎での拡張の時と服装変えたり、都会モード田舎モードなどと気持ち
の切り替えなど。

5.ゲンさんは新聞販売店の所長になろうと思われたことはありましたか。

6.過去ゲンさんは「敢えて天下の先たらず」の姿勢を教えてくださりました
が、セールスチーム(拡張団)にいると当然、順位やランキング、周りからの
期待度などの違いや差があります。

ひがみやっかみや面白くない、年齢や上下関係など、拡張以外でもそうした人
間関係や距離感、身の振る舞いなどに気を使います。

かつて拡張コンテストで優勝されたゲンさんが苦いおもいをされたと話されて
いましたが、その時、「敢えて天下の先たらず」の姿勢を良しとした理由をエ
ピソードなどを交えてお聞かせ願えませんでしょうか。

よろしくお願い致します。

……………………………………………………………………………………………

という追加の相談が寄せられてきた。

これについても、

……………………………………………………………………………………………

回答者 ゲン


『1.ゲンさんはA新聞読者の切り替えはとても難しいという思いはないでし
ょうか?』というのは「ない」な。

そんな風に考えていたら新聞の拡張なんかできん。

もっとも、『A紙の固定読者は熱烈なA新聞愛と思想的な部分で「どうせ変え
ないから」』というのが、特定の読者についてなら、そう考えることもあるが
な。

どんな新聞にも熱烈なファン、支持者というのが存在しとるさかい、そういう
コアな読者を勧誘すれば、『切り替えはとても難しい』と感じることはある。

ただ、『コアな読者』は、それほど多くはない。少なくともA新聞の読者が、
すべて『A新聞愛と思想的な部分』で凝り固まっているということなど絶対に
あり得ない。

新聞勧誘というのは難しい客を相手を対象にするもんやないとワシは考えとる
から、『熱烈なA新聞』読者やと分かったら、それ以上、無理に勧誘するよう
なことはせん。

それよりもA新聞の読者にも、「どこの新聞でも同じ」と考えている読者が一
定数存在するさかい、そういう人たちを探して営業をかけるようにしているが
な。

具体的には、過去読者で現在、A新聞を購読しているとか、他紙を購読してい
た人が、今はA新聞を取っているというケースなんかが、そうや。

過去読者については、すぐにそれと分かるやろうと思う。しかし、他紙を購読
していた人が、今はA新聞を取っているというケースなんか、すぐには分から
んやないかと思われるかも知れんが、それは訪問時の勧誘トークで聞き出すし
かない。

現在のA新聞読者に「失礼ですが、そちらのお宅では以前、○○新聞を読まれ
ていたとお聞きしたのですが」とカマをかければ、『熱烈なA新聞』の読者な
ら、「そんんなことはない」と即座に否定するはずや。

当然やが、そういう人は勧誘対象から除外しといた方がええ。

それとは違い、「どこで、そんな話を聞いたんや」と問い返してくれば、他紙
を購読していたことが、それで分かるさかい、その場合は「私らの業界は狭い
ので、そのくらいのことはすぐに分かります」とでも言うといて、「それでし
たら、うちの新聞を取って頂けませんか」と勧誘トークに持っていけばええ。

その確率が、その地域でどの程度かは分からんが、ゼロではないはずやから、
勧誘する前から『A新聞読者の切り替えはとても難しい』てなことを考えて尻
込みする必要はないと言うとく。

中には、「ちょうど、良いところに来てくれた。実はA新聞を止めようと思う
てたんや」という人もおられるはずやから、思わぬ幸運に恵まれることもある
しな。

幸運とかラッキーは、チャレンジせん限り絶対に遭遇することなどない。そう
考えれば、「当たって砕けろ」式のやり方も悪くはないと思うがな。

少なくとも『A紙の固定読者は熱烈なA新聞愛と思想的な部分で「どうせ変え
ないから」』とは考えん方がええと思う。

何事につけ、思い込みというのは自身の選択の幅を狭めることにしかならんさ
かいな。選択肢は広く持つことや。

『2.ゲンさんは拡材なしの勧誘はされますか?』というのは、『第14回 
新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの拡張実践Part2 経験を役立てろ』
(注4.巻末参考ページ参照)、

『第15回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの拡張実践Part3 趣味
の活用』(注5.巻末参考ページ参照)などで具体的な事例を示して話したこ
とがある。

また、自らが知り得ている情報を提供、あるいは引き替えにするという手もあ
る。

例えばパチンコ好きな客の場合、その攻略法などの情報が、それに当たる。そ
の確かな情報やデータを拡材に使うわけや。

この場合、拡張員は胡散臭いと思われていることが逆手に取れる。拡張員がパ
チンコをしてると言うたら殆どの人間が納得するし、信用するわな。パチンコ
に関してはプロ並みの腕を持っとると言うても疑われることなどまずない。

ここでは、客の胡散臭いというイメージが、その面に関してはプラスに作用し
とるわけや。

それで相手が興味を示せば、できるだけ近所のパチンコ屋の情報と確かな攻略
法の情報をセットで、拡材として使う。

その人間が、その情報の価値を支払う新聞代以上やと認めたら、驚くほど簡単
に購読契約をする。合理的な人間ほど決断は早い。これは、パチンコだけに限
らず応用範囲の広い方法やと思う。

『3.過去のエピソードでも少し伺えますが、ゲンさんは拡材の買い出しなど
行かれますか?』というのは、ワシらの方では基本的に拡材は新聞販売店が用
意するものと決まっているので、普通に仕事をする場合、拡張員が拡材を用意
する必要はない。

拡張員は、販売店の指示を守ればええわけやからな。

ただ、それだけやとサービスが激減することになり客から異論や不満が噴出し、
「それなら新聞はいらん」と断られるケースが実際にある。

それを回避するには、金をかけずに客を喜ばせ、納得させる方法を考え、気に
入られるサービスを提供すればええということになる。

その時に限り、過剰な景品付与にならん範囲内で、拡材を用意することもある。

多くの新聞販売店が嫌う拡張合戦に突入するのは、同じ景品・同じサービスで
競争しようとするからやと思う。

その場合は、拡材の多い少ないでサービスの善し悪しに差がつくから、どうし
ても競争がエスカレートしやすい。

そんな場合は、オリジナルティがあって、手に入りにくい希少価値の高い拡材
であれば、例えそれが安価なものであっても効果的や。

ワシは、マンションのオーナーとか管理人と懇意になる場合が多い。もちろん
意図的にそう仕向けとるわけやけどな。

その際、もっとも効果があったのが書籍やった。事前に雑談などで好きな書籍
を聞き出し、古本屋などで探して拡材代わりにするわけや。

これは値段以上に喜ばれる。上手く行けば100円程度で落とせる可能性すら
あるさかいな。もっとも、そのために金はかからんでも、その書籍を探さなあ
かんから手間暇はかかるけどな。

しかし、その値打ちはある。これを、一般読者、特に見込み客用に見つけてく
るというのも手や。趣味というのは広いから、ターゲットに合わせて、いろん
な角度から探せるのやないかと思う。

『4.街場や中心地、オートロック・マンション、アパートだらけのエリアが
当然どこにもあると思いますが、そのようなところでの拡張をゲンさんはされ
ますか。(されてきましたか)また対策とかありますでしょうか』というのは、
当然やが繁華街やオートロック・マンション、アパートなどの集合住宅での拡
張経験も多いし、対策もそれなりにある。

繁華街には商店や飲食店が多い。そういう場所では殆どの場合、新聞を購読し
ている。店によれば数社の新聞を購読しているケースも珍しくはない。

商店や飲食店を拡張する場合、商売のちょっとしたコツを知っていれば有利に
事が運ぶ。そのコツというのは、ギブ・アンド・テイクや。

相手の店主もこちらを客として値踏みする。典型的なのが、喫茶店なんかの飲
食店や。飲食店では拡張員を介して新聞の購読契約をしているケースが大半を
占める。

その多くは常連客で顔見知りになった拡張員からや。大人数で頻繁に通って来
る拡張員から勧誘されると店主も商売柄、断りにくい。

喫茶店に新聞は必要とされるから、どうせ購読するのなら、そういう客からと
いうのが商売人の発想や。

喫茶店では数社の新聞を取っているのが普通やから、拡張員側も、他紙との競
争を意識せんでもええ。店主にええ客やと思わせたら勝ちや。それには、通い
つめることや。

こういう商店関係への勧誘は、商売を経験していた人の方が有利やろうと思う。
商売人は商売人を知るということがあるさかいな。

もちろん、その他の人間がトライしたらあかんということはない。営業の練習
を兼ねてということなら、それなりに得られるものも多いやろうしな。

商店の場合、煩雑してる時間帯以外やったら、話くらい聞く店主は多い。商売
人の性やな。

他で客と会えず話をすることすらできないと悩む人でも、ここなら、よほどの
事がない限り話くらいはできるから勧誘トークの練習になる。成約になるかど
うかは別やけどな。

結論として、商売人相手には、キブ・アンド・テイクに徹する勧誘を心がけれ
ば、何が必要かということが自然に分かってくると思う。言えば、それが繁華
街で勧誘する時の心得、コツやな。

アパートなどの集合住宅の場合は、それぞれの地域や事情により多少異なるが、
総体的に拡張員が好むターゲットやから、各自でそれなりのテクニックを駆使
して勧誘していると思われるので、特に説明する必要はないのやないかな。

集合住宅を好む拡張員が多い理由はいろいろある。一つには叩く軒数が多くな
るというのがある。確率的には少しでも多くの軒数を叩けば、それだけ成約率
が上がるさかいな。

その中でも、ガサと呼ばれる低家賃のアパート、マンションに住む独身者に人
気が集中する。そういう所を専門に廻るのを、ガサ廻りと言う。

確かに、こういう所の住人は、拡材などのサービスになびきやすいという側面
がある。しかし、同時にトラブルにもなりやすい。

クレームの大半はこういう所から上がる。これには、多分に拡張員の認識の甘
さが起因している。ガサ廻りは拡材で釣れると思い込んでいるからや。

拡張員の悪癖の一つに、同じアプローチしかしないというのがある。拡材で上
手く成約できたから、次もそれでいけると思うわけや。ところが、人はそんな
単純なものやない。

拡張員を嫌がる人は、実は拡張員が好むアパートなどの集合住宅が確率的には
最も多い。そのことが認識できていないから、嫌がる客にも同じように粘る。

客にもいろいろいて、嫌でも正面切って嫌と言えない人も結構多い。すると、
拡張員は脈ありと見て更に粘る。

しかし、本来は嫌がってるからなかなか成約しようとはしない。粘った挙げ句、
断られるというのは、よくあることや。

それで、時間を取られたと思う拡張員は、業を煮やし強引にでも成約を迫るさ
かい、トラブルになるわけや。認識が甘いと言う所以や。

客の見極めができていない。この客の見極めとは、その拡張員と客との間の微
妙な空気間を察知することや。

嫌がる客も違う拡張員なら契約するということがある。人間には相性もあるし、
タイミングというのもある。

同じ人間でも機嫌のええ時と悪い時がある。そういうことを瞬時に見極めると
いうのは、一朝一夕には無理なことかも知れんが、心がけ次第では身に付くと
思う。

この拡張員が集中する集合住宅は、交代読者や拡材目当ての乞食読者も確かに
いるが、多くは拡張員ずれしている。簡単な客は少ない。

通常のインターフォンやノックではそう簡単に玄関を開けない客が多い。それ
を何とかこじ開けようと画策する拡張員が多い。全員が客になると思うてるか
らそんなことをするのやろうが、それは無理や。

ワシに言わせれば、そんな客は最初から相手にせんことや。嫌がる客は、こち
らも切り捨てるくらいが丁度ええ。

よく、インターフォンで客を外に引っ張り出す効果的な方法を教えてくれと言
われることが多い。ベテランの拡張員なら当然そういうことをしてるはずやと
思うのやろうな。

はっきり言うけど、そんなことを真剣に考えてたのは、まだ駆け出しやった頃
や。ベテランと呼ばれている人間はそんな無駄なことは殆どせん。

いけそうな客にだけアプローチをかける。玄関を開けないような客は相手にせ
ん方がええ。それが、経験と共に分かってくる。客を見極めるのも拡張員の技
術の一つやということがな。

しかし、その見極めのためには、地道に叩いて、自分なりの選別法を見つけな
あかんがな。営業に即席は求めん方がええ。特にまだ駆け出しのうちはな。

心配せんでも、ある程度そういう経験を積んで行けば分かるようになる。もち
ろん、分かるような努力をした上でのことやけどな。

同じやり方しかしてなかったら、それだけのことしか分からんから難しいやろ
うがな。

長く続けることが経験ではない。経験とは様々な状況に接して、より良い方法
を見つけ会得できた時に、そう言えることや。

出来事に遭遇して、行き当たりばったりに行動するのは、単に体験したことで
しかない。

もちろん、それ自体必ずしも無意味とは言わんが、事、この勧誘の世界におい
ては、それを経験したとは言えんということや。

成約したら、それで終わりやなく、その客をそれ以降も大事に扱うことや。ワ
シはそうしている。

成約した客にもいろいろなタイプの人間がいるから、社交的と言うか顔の広そ
うな客へは、なるべく周期的に顔を出すそうにしている。ご機嫌伺いというや
つやな。

その場合は、多少のみやげは持って行く。というても、何も金のかかる物やな
くてもええ。何かの割引券のようにタダで手に入る、俗に捨て材と呼ばれてい
るような新聞社から配られる物で十分やと思う。

要は、その気持ちのあることが大切やからな。

そうすることで、確実に人脈が広がる。この拡張の仕事は、人からの紹介とい
うのがたまにあるが、それが大きい。ほぼ間違いなく成約できるさかいな。

新聞は読みたいけど、拡張員が嫌やからという人間も結構多い。当然やけど、
そんな人間でも、知人の紹介なら契約する確率が高い。

この人脈を作るということを考えれば、無理な勧誘や、無駄な拡張はせんでも
ええと分かるはずや。

これは、何も集合住宅特有の考え方というのやないけど、こういう、拡張員を
嫌がることの多い場所でそういう客を確保できたら、営業成績も伸びると思う。

ワシは、その延長として、マンションの管理人なんかと仲良くして、その入居
者の紹介をして貰えるような付き合い方をしとるわけや。

この集合住宅を勧誘する利点は天候にそれほど左右されないところやろうな。
傘の必要な雨の日や、強風、大雪でも、建物の中はそれほど影響はないし。

もっとも、そういう天候の時に、集合住宅を叩くのは、この業界では常識やさ
かい、今更言うほどのことでもないがな。

オートロック・マンションは集合住宅の中でも特殊で、誰もが自由に出入りで
きるというわけにはいかない。特に新聞勧誘員を含む勧誘目的の訪問販売員に
はハードルが高いとされている。

そもそもオートロックのマンションに入居する人の多くは、新聞勧誘に限らず、
訪問販売全般の勧誘を避けたいと考えているのが普通や。

そのために外部から侵入しにくいオートロック付きのマンションに入居してい
るという人が圧倒的に多いわけやさかいな。

さらに、入居者層というのもある。一般的にオートロックのマンションを好む
人は比較的若い人が多く、現在、その人たちの多くは新聞そのものを嫌う傾向
にある。

そういう人たちを相手に、少々耳障りの良い勧誘トークを並べたとしても、ま
ともに話を聞いてくれる確率は相当低いから、その点をどうクリアするのかと
いうことから考える必要がある。

オートロック・マンションは基本的に、住居者の承諾がなければ玄関ドアの前
にすら立てない構造になっている。

訪問者も音声や映像で確認できるさかい、嫌な相手なら門前払いをすることや
居留守を使うことも比較的簡単や。

勧誘を嫌う入居者にとっては申し分のない環境が揃っているわけや。そんな所
で新聞の勧誘をするのは難しいわな。

ただ、オートロック・マンションに入居している比較的若い人たちのすべてが
新聞を購読していないのか、その気がないのかとなると、そうでもない。

総務省が発表した「平成27年情報通信メディアの利用時間と情報行動に関す
る調査」を見る限り、20代で10.3%の人たちが新聞を購読しているとい
う結果になっている。30代だと19.3%まで購読率が跳ね上がる。

それからすれば、そのオートロックのマンションに入居している比較的若い人
たちの比率次第で若干違うてくるが、概ね、5人から10人に1人の割合で新
聞を購読している、もしくは購読しても構わないと考えている人がいる可能性
が高いということになる。

その人たちをターゲットに勧誘すれば契約をあげるのは可能だと思われる。た
だ、一般の住宅地に比べて、相当に低い確率やろうというくらいは容易に想像
できるがな。

つまり、オートロック・マンションの場合は、最初からその前提を承知の上で
勧誘せなあかんということやな。難しいが可能性はゼロではないというくらい
の気持ちで。

普通、新聞勧誘はデータ拡張以外の場合、「白叩き」と呼ばれる方法で軒並み
叩く(訪問)わけやが、それやと10軒に1軒程度の割合で客に会え話すこと
ができる。

それが、オートロックのマンションの場合は、50軒に1軒、100軒に1軒
の確率になるということや。

オートロック・マンションの規模は1棟で、50軒~100軒程度のものやと
思う。

それやと、オートロック・マンションすべてを叩いたとしても1軒の客と話が
できただけでも御の字ということになる。

それを続けて成約に持って行こうとすれば、最低でも数棟のオートロック・マ
ンションを叩き続けなあかんやろうから、相当な時間を要するものと考えられ
る。

結論として、訪問販売を拒否しがちな人の多いオートロックのマンションすべ
てを叩くというのは現実的やないさかい、「カードをあげる」ということを重
視されるのなら止めて他を当たられた方が賢明やと言うとく。

それでも、どうしてもオートロック・マンションで勧誘したいという場合は、
その販売店の持っている過去読データをフルに使うことや。

『20代で新聞を購読している10.3%、30代19.3%』とのデータを
信用すれば、その確率の分だけ新聞を購読している人が住んでいる可能性があ
るということや。

その中の現読の人たちを除外した過去読者を狙い、その復活を試みる。

ただ、他紙のみを購読している人や現在無読やが、これから新聞を読みたい、
読んでも構わないと考えている人との接触はできんが、それは仕方ない。

新聞販売店の過去読者データでは、それが限界やさかいな。

どうしても他紙のみを購読している人を探ろうと思えば、新聞が配達されると
思われる早朝時、狙いのオートロック・マンションの前で配達員が来るのを張
り込むしかないやろうが、地域すべてのオートロック・マンションの前で、そ
れを実行するのは限りなく不可能に近い。

『無読で、新聞を読みたい、読んでも構わないと考えている人』については片
っ端から訊いて調べていくしかないが、それやと普通の勧誘と同じ程度、もし
くは怪しく思われる分、それ以下の確率しか期待できんやろうから、これもあ
まり意味がない。

結論として、オートロック・マンションでの勧誘するのは相当に厳しいと覚悟
してすることや。

ただ、集合住宅の場合と同じで悪天候の時にチャレンジするのならダメ元とい
う気持ちにはなれるかも知れんがな。

『5.ゲンさんは新聞販売店の所長になろうと思われたことはありましたか』
というのは、考えたことすらない。」

ワシは、その昔、小さな住宅リフォームの会社を経営していたんやが、倒産し
たことがある。理由はいろいろあるが、ワシに経営能力がなかったことが一番
の要因やと後になって気づいた。

その時に、かなりの借金を背負ったという苦い経験から、金輪際、経営者には
ならんと決めた。その思いは今も変わっていない。

『6.過去ゲンさんは「敢えて天下の先たらず」の姿勢を教えてくださりまし
た』というのは、今から9年前の2009年2月6日に発行した『第35回 
ゲンさんの新聞業界裏話 ■拡張の群像 その2 我、「敢えて天下の先たら
ず」とす』(注6.巻末参考ページ参照)を見て言うておられるのやと思うが、

その後の質問『かつて拡張コンテストで優勝されたゲンさんが苦いおもいをさ
れたと話されていましたが、その時、「敢えて天下の先たらず」の姿勢を良し
とした理由をエピソードなどを交えてお聞かせ願えませんでしょうか』につい
ては、その回のメルマガ誌上で話したつもりやがな。

念のため、それと関係があると思える部分を抜粋する。

……………………………………………………………………………………………

今は、携帯電話という便利なものがあるからええが、10数年前までは使って
いる者はほとんどなく、客との連絡は、もっぱら拡張団の事務所の電話を介し
ていた。

ワシの基本は、客とのコミュニケーションを取ることやったから、それが最も
有効な営業手段ということになる。

客からワシに電話があれば、団の事務員、もしくは上層部がポケベルを鳴らし、
それを知らせてくる。

ところが、たまたまそのとき、事務所にいた奴がその客からの電話を受け、ワ
シに知らせずあろうことか、自分でそれをカード(契約)にした者がおった。

そいつは客に、ワシに頼まれてきたと平気言うたとのことや。

あるいは、ワシのあげたカードのデータを事務所のパソコンなどから盗み見し
て、さも偶然に訪れたフリをしてワシから頼まれたと客にええ加減なことを言
うて横取りされたというケースもあった。

それらは、偶然、たまたま訪問した結果やったと言われれば、その確かな証拠
がない以上、またそいつが口を割らん限りはどうしようもない。

また、自慢げに仲間にあげたカードの自慢話をするのも、この世界では厳禁や。

そういう話を覚えていて先回りするような人間もおるさかいな。

特に、成績がええと思われる者とか、それを誇示しとるような人間へは、その
妬みも絡み、よけい狙われやすい。

残念やが、この世界でトップになっても、あまりええことはないということや。

それが未だに、この業界からスーパースターが生まれてない大きな要因かも知
れんと思う。

老子の有名な教えに「敢えて天下の先たらず」というのがある。

人の先頭に立たない謙虚さの美徳と処世術について語った、簡単やが意義深い
教えでもある。

一言で言えば、この仕事を長く続けていく秘訣というのは、それに尽きる。

トップに立つようなことはせず、そこそこ稼ぐくらいの気持ちが一番ええとワ
シは思う。

ワシは営業の仕事は好きやが、がむしゃらに稼ぎたいというほどでもないさか
い、その方が性に合うとるということもあるしな。

日々、のんびり暮らしていければええという願いの方が強い男や。加えて、
目立つことが嫌いな性格というのもある。

それに今更目立つまでもなく、このメルマガやサイトのおかげで「ゲン」とい
う仮の名が、そこそこ有名になっとることでもあるしな。

ワシのような男の考え方でも勉強になったとか役に立ったと言うて貰えるだけ
で十分満足や。

これ以上は、何も望むものはない。

敢えて望むことがあるとすれば、この平穏な日々がこれからも長く続くように
と願うことくらいやな。

……………………………………………………………………………………………

と。

この中にワシのすべての思いが込められている。そう理解して頂きたい。

以上が、あんたからの質問の答えや。

……………………………………………………………………………………………

と回答させて貰った。

当初、これはQ&Aとして掲載する予定やったが、急遽『拡張の群像』シリー
ズに加えさせて頂くことにした。

最初の相談だけならQ&Aでも良かったんやが、後の部分に関しては拡張の仕
事に携わっておられる読者の参考、または役に立てて貰えるのやないかと考え
た。

特に線引きを決めているわけやないが、基本的にQ&Aは相談者個人に対して
のみ有効な回答で、メルマガに掲載するのは多くの読者に役立てて頂けると判
断した場合や。

厳密に、そうなっているのかと問われると自信はないが、少なくともワシらに
は、その思いで、どちらにするか決めているわけや。そう理解して頂きたいと
思う。



参考ページ

注1.第153回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの決断 前編』http://siratuka.sakura.ne.jp/newpage13-153.html 、

第154回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの決断 後編』
http://siratuka.sakura.ne.jp/newpage13-154.html

注2.第13回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■ゲリラ豪雨による予期せぬ被害
……ある新聞販売店のケース』
http://siratuka.sakura.ne.jp/newpage19-13.html 

注3.第20回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■午前3時の招かざる訪問者』
http://siratuka.sakura.ne.jp/newpage19-20.html

注4.第14回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの拡張実践Part2 
経験を役立てろ』
http://siratuka.sakura.ne.jp/newpage13-14.html

注5.第15回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの拡張実践Part3 
趣味の活用』
http://siratuka.sakura.ne.jp/newpage13-15.html

注6.第35回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■拡張の群像 その2 我、「敢
えて天下の先たらず」とす』
http://siratuka.sakura.ne.jp/newpage19-35.html


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■HP『新聞拡張員ゲンさんの嘆き』新着情報

しばらくの間、このコーナーは休止とさせて頂きます。


『新聞拡張員ゲンさんの嘆き』
URL http://siratuka.sakura.ne.jp/
Mail hakase@siren.ocn.ne.jp 管理人 ハカセ

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『第1話 新聞販売店残酷物語 恩讐の彼方から』完結

『第2話 我ら、やもめ団ここにあり』完結

『第3話 大津坂本人情街道秘話』完結

『第4話 狙われた男たち』完結

『第5話 新聞大逆転の法則』完結

『第6話 黎明期の新聞拡張物語 神武梅乃の伝説』完結

『第7作 新聞業界暗黒物語 悪い奴ら』完結

『第8作 黎明期の新聞拡張物語 受け継がれる伝説』完結

『第9作 カポネによろしく』2017. 4.15 配信開始


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