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◆あなたの【経営レーダーの感度を上昇】させるマガジン!!◆経営書を多く読んではいるのだが・・という思いを持たれている方にお勧め!◆毎回「中小企業経営に役立つ視点・着眼点」を事例を交えてセミナー調で解説しますので、経営の現場で【あなたの経営レーダーが反応する】ようになります。◆中小企業経営で「間違いやすいポイント」「経営体質改善」を中心にお届けします。

著者プロフィール

昭和62年(株)経営システム支援機構・設立 【経営コンサルティング】中期経営計画・戦略対応型人事制度(評価・賃金)策定指導。管理者研修・営業マネジャー研修・営業研修等。

経営者向けで、経営コンサルタント・社労士等の読者も多いメルマガ(読者約5000人)の有料版。無料版では有料の会報から一般受けする記事を一部省略して提供しましたが、プレミアム版では全文を掲載します。

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【株式会社 経営システム支援機構】http://www.keieisystem.co.jp/
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          【 目 次 】
■【経営ワンポイントチェック】解説
  ○営業マンの顧客管理方法について問題はありませんか?
  ○次回までの宿題

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■ 【経営ワンポイントチェック】
■  営業マンの顧客管理方法について問題はありませんか?
■  
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 御社では、営業マンが訪問するべき「顧客」をどのように決められているで
しょうか?
 次のように決めているというようなことはないでしょうか?

 ───────────────────────────────────
 うちの会社にとって重要な顧客とは、うちの会社に利益をもたらしてくれる客
である。すなわち、自社での売上が多いお客である。このようなお客に営業マン
は時間を掛けるべきである。
 ───────────────────────────────────

 さらに、次のような考え方がここにプラスされます。
 ───────────────────────────────────
 うちの会社に多く利益をもたらしてくれるお客は上位20%のお客であるか
ら、そのお客を最重点顧客として管理するべきである。
 ───────────────────────────────────

 このような考え方からすると、訪問するべきお客は「得意先ABC分析表(売
上高)」や「得意先ABC分析表(粗利高)」の上位から20%の顧客である、
ということになります。

 御社ではこのような決め方で営業マンが訪問するべき顧客を決めていないで
しょうか?
 これは当り前の考え方である、と思われてはいないでしょうか?

 問題を認識しやすくしましょう。
 これをお客ではなく、商品に置き換えて考えてみましょう。

 ───────────────────────────────────
 うちの会社にとって重要な商品とは、うちの会社に利益をもたらしてくれる商
品である。すなわち、自社での売上が多い商品である。このような商品の売上が
上がるように管理をするべきである。
 ───────────────────────────────────
 
 このような考え方からすると、売上の多い商品を中心に扱い、品切れがないよ
うに在庫管理を行う、ということになります。

 このやり方は一見正しいように見えます。

 コンピュータ業界も、POS(販売時点情報管理)を販売し始めた頃に、この
ような考え方を示すことでPOSシステムの売上を伸ばしました。小売店はPO
Sを入れて売上管理を始めたのです。
 しかし、当初のPOSは失敗したのです。POSで管理できるのは「今扱って
いる商品」についての売上動向です。しかし、商品は次から次と新しい商品が出
てきます。その店で扱っていない商品も多いのです。扱っていない商品で売れる
商品も多いのです。新しく売れる商品が出てくると、以前売れていた商品を代替
する場合も多いのです。つまり、POSで管理している商品だけを扱っているの
では、売上は徐々に落ちていくことになるのです。
 POSでは「今扱っている商品については売上動向はわかるが、扱っていない
商品についての売上動向は分からない」ということなのです。
 ですから、セブンイレブンでは本当の売れ筋商品を中心に品揃えをするため
に、新しい商品を常に取り込み、しかも1週間経って売れなければ扱いを止め
る、ということを繰り返しているのです。
 
 倒産したイタリヤードは、POSを駆使したFC方式を考え出しました。
 しかし、イタリヤードの製品が全般的に売れなくなってからは、POSシステ
ムによる売れ筋・死に筋の分析はほとんど意味がなかったのです。

 この原理は、先の「顧客」についても同じなのです。

(〜見本に付き、以下省略〜)
   (続きについては第2号で公開予定。第2号は記事2つ。)      
───────────────────────────────────

◆◆◆    【次回までの宿題】    ◆◆◆

     次回までに、下記の問いについて充分にお考え下さい。

  【 時代の流れに合わない方法を続けようとしている
             というようなことはありませんか】

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◆◆◆ 実践!経営アップメールプレミアム 20XX/00/00 第00号 

発行元:株式会社 経営システム支援機構
発行責任者:山田 勉
ホームページ: http://www.keieisystem.co.jp/keieiup/
   e-mail: kupmag2@keieisystem.co.jp

 株式会社 経営システム支援機構 は中堅・中小企業対象に経営コンサルティ
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2017/05/23 【実践!経営アップメールPre.356】:方針が具体的な行動につながっていますか
2017/05/09 【実践!経営アップメールPre.355】:業界の「経営の常識」にとらわれていませんか
2017/04/25 【実践!経営アップメールPre.354】:大きくヒットさせる新商品を開発する方法とは
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