2017年9月14日に日本証券アナリスト協会で開催された、株式会社鎌倉新書2018年1月期第2四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料
2018年１月期 上期ハイライト
清水祐孝氏：2018年1月期上期ハイライトからご説明します。2018年1月期上期の、売上高から各段階利益に至るところを抽出しております。
売上高につきましては、8億800万円で、26パーセントの増加。
営業利益につきましては、1億9,400万円で、21パーセントの増益となっております。
経常利益・当期純利益につきましては、事情がございまして、伸びがそれほどございません。
これは、（2017年）7月21日に東証1部に市場変更させていただいた際に、増資しております。そこに関する株式公開及び増資等関連の費用が、営業外損益として3,000万円強出ております。
その関係で、営業利益と経常利益の差が生じているというところでございます。その経常利益に対して当期純利益ということで、当期純利益の伸びも10パーセントに留まりました。
これらを受けた営業利益率は、24パーセントです。2017年1月期上期から比べますと、若干のマイナスとなっております。
売上の内訳
続きまして、売上の内訳でございます。
主力のビジネスであるWEB関連のサービス（の売上）が、前年同期比で30パーセント伸びております。
2016年1月期上期が4億3,500万円で、2017年1月期上期の5億5,000万円になり、だいたい1.2億円弱のプラスでした。今期（2018年1月期上期）は、だいたい1.7億円程度のプラスです。（WEBサービスの）プラス30パーセントも含めて、順調に伸ばすことができました。
売上の内訳 四半期推移
売上の内訳の四半期推移です。これは、前年同期と比べてどうだったのかということでございますが、こちらについても（2017年1月期第2四半期の）3億円から（2018年1月期第2四半期の）4億円弱に推移したということでございます。
（対前年同四半期比）32パーセントの増加というかたちで、WEBサービスの売上高を伸ばすことができました。
WEBサービスの内訳
私どもは主に、人が亡くなってから必要になる、個人消費の領域のサービスを行っております。その事業の内訳がお墓・葬祭・仏壇と、大きく3つございます。
それぞれ（の売上高は前年同期比から）2桁伸びておりますが、伸び率については若干相違がございます。仏壇よりも葬祭、そして葬祭よりもお墓の伸びが著しいというかたちになっております。
これはなぜかと、もしかしたらご質問があるかもしれませんので、先にお答えしておきます。これは、マーケットの伸びなどに関連しているものではなく、私どもの経営資源のかけ方に、いちばん大きな原因がございます。
私どもの主力3事業の中でいちばんウエイトが大きいものが、お墓の事業でございます。ここにつきましては、まだまだやっていける、新しくチャレンジできる領域がたくさんございます。そこにかなりの人的資源・経営資源のウエイトをかけております。
その結果として、お墓の伸びがいちばん大きいということです。やはり、いちばん大きな伸びが見込めるところに人材やコストをかけてきた結果、いちばん売上の大きいところ（お墓）がいちばん伸びて、いちばん売上の小さいところ（仏壇）の伸びが、いちばん小さいということでございます。
繰り返し申し上げますが、経営資源のかけ方の違いが、伸び率の違いになって表れているということでございます。そのあたりを、この資料で示しております。
WEBサービスの内訳 四半期推移
それから、こちらが（WEBサービスの内訳の）四半期推移でございます。こちらについては、ご説明を割愛させていただきたいと思います。
LE事業１部（お墓事業）の状況
こちらの資料は、私どもがKPIとして重視しております、それぞれの（事業の）指標がどうなっているのかを表したものです。私どもの売上高は、主に成約した際の成約手数料をを頂くというビジネスをやっています。
売上はどう計算されるかについて、大まかに申し上げます。例えばお墓事業であれば、お客さまから資料請求等で、墓地を実際に見に行きたいという要請がございます。その後、事業者に紹介します。この紹介数を、1つ（考慮しております）。
ご紹介しても、みなさま全員にご購入いただけるわけではございませんので、（まず）紹介数×成約率で計算します。ここに、私どもがそれぞれの事業者さんと契約しております、1件あたり（の手数料率をかけます）。
主に、売上高に対して（かけています）。例えば、15パーセントください、20パーセントくださいという契約に沿っています。（成約金額に）手数料率をかけたものが、私どもの売上になります。
以上を前提として、このKPIです。紹介数・単価・成約率を四半期ごとに取ったものが、こちらのグラフでございます。紹介数（緑色の棒グラフ）は順調に伸びておりますが、単価（赤色の棒グラフ）は、この第2四半期については、若干の下落となりました。それから成約率（緑色の折れ線グラフ）は、2018年1月期第1四半期から0.2パーセントの上昇となりました。
注意事項として（資料の）下に書かせていただきましたが、この成約率とは、あくまでもご紹介してから3ヶ月以内に決まったところを取っております。お墓の場合、すぐにご購入いただくというケースはあまりありません。
だいたい2ヶ月ぐらいをピークにご購入される方がいらっしゃいます。これが半年後になったり、あるいは「来年の法事までいいわ」という方もいらっしゃったりしました。
ただ、KPIとしては、（ご購入を）ずっと待っていたのでは指標が取れないので（笑）。あくまでも、ご紹介してから3ヶ月で決まった比率を出しております。全体はもう少し比率が高いわけですけれど、この数値を記載しているということでございます。
LE事業２部（葬祭事業）の状況
こちらの資料は、葬祭事業の紹介数・単価・成約率の状況です。紹介数はとくに、葬祭事業の場合は若干季節性がございますので、前年同四半期の数字を見比べていただくことが適切かと思います。
例えばお葬式の場合は、寒い時期と暑い時期が比較的多くて、気候のいい時期は少ないという傾向がございます。そのため、前期というよりも、同じ四半期を比較していただくことがいいのかなと思います。
紹介数は増えました。しかしながら、少し単価が下がりました。かけ算をすると、先ほど（WEBサービスの内訳の四半期推移で）申し上げた22パーセント強の増収にはなっておりますが、こういったところは正直、四半期ごとに（グラフ上）デコボコがございます。
LE事業３部（仏壇事業）の状況
仏壇につきましては、これも同じように紹介数は増えましたけれど、少し単価の下落傾向がございます。ここについては、今テコ入れを図っている段階でございます。
こちらの資料は、売上を構成する部分がどうなっているのかを、できるだけわかりやすく説明したものでございます。
主な費用の内訳
続きまして、費用でございます。資料のいちばん下に書かせていただきましたが、この第2四半期は、株式公開費用やファイナンスに関わる費用等で、3,200万円の営業外の支出がございました。その関係で、営業利益以下の伸び率が悪かったというところでございます。
費用の推移
それから、費用の推移についてご説明すべき点は、とくに人件費でございます。これが、かなり増えています。
これは、ぜひポジティブに受け止めていただけたらと思います。上場以降、とくに最近は、今までは採用できなかったのではないかと思われるような人を、どんどん採用できている実感がございます。これを数値に表すことは非常に難しいです。
（例えば）今回、新社長に就任した相木（孝仁氏）を含め、若いジュニアのところに至るまで、これまではまず（当社に）来てくれなかっただろうなというような人材が、（当社に）応募してくれたり、あるいは私たちのしつこい説得に応じてくださったりということがございます。
これは、私としては非常に、わくわくする現象でございます。そういった意味で、人件費につきましては、少し増えているところがございます。あるいは、人件費に付随した採用コストですね。そういったところも、関連している事情はございます。
あとは、広告宣伝費です。広告宣伝費は、だいたい売上の10パーセント分だと見て、コントロールしております。こちらと業務委託費については予算どおりで、人件費につきましては、少しアクセルを踏んでいるところでございます。
こちらの資料では、人員の増加についても、少し書かせていただきました。2017年1月期第2四半期から、だいたい18人ほど正社員が増えています。他の働き方の方も、もっと増えております。この費用の推移の中でも、やはり人件費関連の費用が増えているところが、変動の大きな部分でございます。
人員の増加について
人員の増加について、さらにご説明します。こちらの資料でいきますと、とくに2016年7月からは、営業が8名増加しております。
エンジニアは2名（増加）ですが、この（2017年）8月から9月で、さらに2,3名ほど増えております。この資料には記載しておりませんが、2017年7月以降も、現時点（9月）で3名採用しておりますし、現在採用が確定している中途採用も、ジュニア・シニアを含めて4名というかたちになっています。
人に関する費用については、将来の売上なり利益なりに必ず振り返るものだと考えております。そのため、こちらの費用は積極的に確保しているということが、実情でございます。
それから、この事業企画についてご説明します。今回、10億円強の資金調達をさせていただきました。今後はよその会社さまとの事業提携や、あるいは事業なり会社の買収等も視野に入れまして、M＆Aの経験・実績を持った人間が入社してきております。まだ具体的に、みなさまにご報告するようなところまでは至っておりませんが、そういった活動も行っているところでございます。
貸借対照表
BSでございます。（2017年）7月に資金調達させていただいた関係で、現預金が大幅に増えています。これを今後、いかに効率的に使っていくかというところが、重要な仕事だと考えております。
この結果、自己資本比率がまた高まったというかたちのBSになっております。
今期予想との差異
今期予想に関連して、足元はどうなのかについて、ご説明します。私どもが予想していたところから若干上振れして、第2四半期までを終えることができております。事業の季節性と（関連して）、私どもの事業は基本的にどんどん伸びてきております。
傾向としては、第1四半期から第4四半期にかけて、毎年ずっと（年間の）後ろのほうは（売上が）上がっていく予定でございます。そのため、現在のところ、この2018年1月期の通期予想は達成できるのではないかなという感触を受けております。
今期の見通し
ただし、上振れで上方修正をするところまでの確信には至っておりませんので、今後の予想の変更は行っておりません。
以上が、2018年1月期第2四半期までの、会社の状況についてのご報告ということになります。
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