弁護士がコッソリ教える、相手を感情的にさせない交渉テクニック

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「交渉」というと、お互いの主張をぶつけあい時には激しい口調で相手を論破、などと想像しがちですが、やはりプロは違います。無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』では、谷原さんが普段駆使している「交渉をうまく進めるテクニック」が紹介されているのですが…、ある意味「意外」なその方法、驚きすら感じますよ。

優しい言葉で説得する方法

こんにちは。弁護士の谷原誠です。

交渉は、利害が対立する人同士が、それぞれの主張を通すために行うものです。そのため、交渉の経験があまりない人は、当事者同士で激しい言葉の応酬、言い争いがあると思われていることが多いようです。

しかし、私たち弁護士が、そのように激しく言い争うことは多くありません。もちろん、そのようなケースもあるのですが、数としては少ないと言えるでしょう。なぜかというと、交渉において激しい言葉の応酬をする必要がないためです。

交渉というのは、まとまらなければ意味がありません。交渉がまとまる、というのは、双方が合意をする、ということであり、それはケンカのように、一方が勝ち他方が敗れ去るというものではないのです。無用な衝突があれば、まとまるものもまとまらなくなりますので、交渉はなるべく優しい言葉で説得するのが理想的な展開です。

では、優しい言葉で説得するにはどうすればよいのでしょうか。交渉の基本は問題を分離することです。交渉が感情のぶつかり合いになるケースでは「何だその言い方は」「失礼じゃないか」といった、交渉の直接的なテーマには関係がない部分が原因であることが多いのです。

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