弁護士はこうやっている。交渉を上手く運ぶための3つのポイント

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ビジネスは言うに及ばず、あらゆるシーンで欠かせない「交渉」。自分と相手、双方が納得できる落としどころを見つけて妥結に持ち込むことが必要なのですが、それが難しい…と頭を抱える方々も多いのではないでしょうか。無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』では、交渉の達人である弁護士の谷原誠さんが、交渉を決裂させずに妥結に持ち込むために心得ておきたい3つのポイントを紹介しています。

交渉妥結に向けた3つのポイント

こんにちは。弁護士の谷原誠です。

交渉の目的は、利害の異なる当事者双方が、納得する落としどころを見つけ、何らかの合意点を見出すことです。そこで今回は、交渉を決裂させず妥結にもちこむために心得ておきたい3つのポイントを紹介します。

1.自分の要求を貫徹しようとしない

理想として、自分が求める100%を得たいと思うことは当然です。しかし、とかく忘れがちなのは、相手も同様に100%を目指しているという事実です。互いの要望がぶつかり、譲らなければ、妥結できなくなる可能性が極めて高くなります。

「なんとしてでもすべての条件を通す」という決意をもって交渉を行うのではなく、100%はあり得ないということを前提として、「この条件ならここまでは譲れる」といったように、諸条件についてどこまで譲歩できるかを事前に細かくシミュレートして交渉に臨むことが大切だと思います。

2.2者択一ではなく第3、第4案を模索する

相手にイエスかノーかを突き付けられても、第3案第4案を提案できるようにすることが大切です。

身近な例で説明するとわかりやすいでしょう。門限を破りがちな息子に怒り心頭の親がいます。たまりかねたある日、息子に「22時の門限を厳守するか、家を出ていくか」と強硬姿勢で迫りました。

ここで息子が「22時は早すぎる。0時にして」と頼むだけでは聞き入れてもらえないことが多いでしょう。しかし、「基本は22時で良いけど、どうしても22時より遅くなることもある。そのときは、21時までに、帰る時間、誰といるかを電話すればいいよね」と、第3案を提案すると、比較的通りやすくなります。

なぜこれが有効かというと、門限を設けることによる親のニーズが、時刻そのものより「安全でいてほしい」「悪い友達とつるんでほしくない」など、時間以外のことにあることが多いためです。親は、そのニーズを満たすためのベストな選択肢が「門限を22時にする」と信じているわけです。そこで、「他の方法でもそのニーズを満たすことはできるよ」と提案をするのが、この第3の選択肢です。

交渉では、相手が突きつける二者択一に乗らず、相手のニーズを満たすための別の案を考え出すことがとても重要です。

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