相手がみるみる焦りだす。口下手な人が交渉を有利に進める方法

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いわゆる「口下手な人」はマシンガントークでぐいぐい押すようなタイプに比べて交渉が苦手―。そんなイメージを持たれている方も多いかと思います。ところが…、今回の無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』では、著者で現役の弁護士でもあり、ご自身も「口下手なほうだ」と感じているという谷原誠さんが、「口下手のまま交渉の達人になれるコツ」を紹介しています。

口べたの交渉術

こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

「自分は交渉が苦手だ」と考えている人は、得意だと考えている人より多いのではないかと思いますが、その理由として「私は口下手だから…」というのをよく聞きます。たしかに「交渉がうまい人」と聞くと、立て板に水のようにぺらぺら話し、相手を圧倒してしまう人というイメージがあります。

口下手な人は、セールスマンにマシンガントークで押し切られたり、交渉の席でほとんど何も話せず、相手の要求を飲んでしまった、などといった苦い思い出から、交渉が向いていないと自己認識している場合も多いでしょう。

しかし、「口下手と、交渉下手は違います

私の周りの弁護士も、どちらかというと口下手でも交渉でよい結果を残す方がたくさんいますし、私自身も、それほど自分が口がうまいと思ったことはありません。

口下手な人の多くは、交渉で相手ばかり話していると「押されている、負けている」と思い、慌ててしまいます。そして、こちらも何か言わなければ、と不用意な発言をして自分で納得しない合意をしてしまう場合が多いようです。

交渉において、このような「勝ち負け思考は禁物です。交渉は双方が納得できる形で合意するものであり、そこに勝ち負けはありません。何らかの合意に達しなければ、いくらしゃべりまくっても意味はありません。

口下手な人は、押されているように感じられても、その状況に慌てることなく、自分が主張したいところで、すべき主張をすればよいのです。何を言ってよいかわからないのならば、無理に話さず、黙っていてもよいのです。

しゃべりまくっても自分の思う結果が得られない場合、今度は相手が慌ててきます。だんだん話すこと、自分が切ることのできるカードがなくなってくるからです。

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