競合商品が数多く存在する中から抜きん出ることが容易ではない事は言うまでもありませんが、「顧客ターゲットの絞り込み」という戦略で成功を収めている企業があります。それが、高機能インソール「エアーネット」を販売しているユニチカテクノス。今回の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』では著者の青山烈士さんが、同社の巧みな戦術・戦略を分析しています。
顧客ターゲットを絞る
働く人向けのインソール（靴の中敷き）で注目の企業を分析します。
● ユニチカテクノス（フィルダーなどの技術を持つメーカー）
今回はユニチカテクノスの高機能インソール「エアーネット」にフォーカスをあてます。
戦略ショートストーリー
一日中立ち仕事をしている方をターゲットに「特許技術などの独自技術」に支えらえた「履き心地がいい」「ズレない」「疲れにくい」「蒸れにくく、冷えにくい」などの強みで差別化しています。
リーズナブルな高機能インソールをターゲットである働く人（ガソリンスタンドスタッフ）に実際に履いてもらったアンケート結果を掲載することで、購買意欲を高めています。
分析のポイント
顧客ターゲットを絞る
現状、高機能インソールは多数の競合商品が存在します。そういった状況で重要となるのが、顧客ターゲットの絞り込みです。その理由は、顧客ターゲットを広げれば広げるほどに、競争にさらされてしまうからです。
ですから、後から参入する場合には、顧客ターゲットの絞り込みは定石です。エアーネットは安全靴や長靴を履いて立ち仕事をする方をメインターゲットにしていますので、定石通りといえます。
もちろん、エアーネットは普段履いている靴でも使用可能ですので、やろうと思えば、顧客ターゲットを広げることもできるわけですが、絞り込むという判断をしたということです。
働く人のために足への負担を少しでも減らすことを目的に開発したということをふまえて、まずは、立ち仕事をしている方に使ってもらって評価を得ることを優先したのでしょう。
これは戦略上、重要な判断だと思います。なぜなら、まずは自分たちの強みを最も評価してくれる可能性の高い顧客に買ってもらい、使ってもらえれば追加購入やリピート購入、良い評価（口コミ）が拡がっていくことが期待できますからね。
また、エアーネットは、高機能かつ多機能であることが、前面に出ており、ほとんど訴求されていませんが、非常にリーズナブルな商品です。
1,000円前後の一般的なインソールが比較対象であれば高機能、多機能が強みになりますが、3,000円台から5,000円台が中心の高機能インソールが比較対象であれば、低価格（リーズナブル）が強みなるわけです。
つまり、インソールの購入を検討している方から見た時の比較対象によって強みが変わるということです。
そういった意味で考えても、エアーネットは様々な比較対象に対して、強みを持っていると言えるでしょう。
今後、エアーネットがどのように成長していくのか楽しみです。