デキる販売員は、なぜ「提案」する前に「質問」するのか？

例えば、アパレルショップに入ってきたお客様だからと言って、全員が全員、洋服を買いに来ているわけではありません。中にはバッグを買いに来た人もいれば、サンダルが欲しい人も来るわけです。そんなお客様たちに、いくら洋服の提案をしても、響くわけがありませんよね。

お医者さんで考えると、すごくわかりやすくなります。

「症状は何ですか？」
「どこが気になりますか？」

と、確認することなくいきなり処置をするお医者さんなんてありえませんよね。そんなことをしていると、間違った処置をしてしまって取り返しのつかないことになる可能性すらあります。まず最初は、今の状態を知ることから始めなければ、処置のしようなんてないのです。だから、最初に「質問」が必要です。

お医者さんの場合なら、見た状態である程度判断できることもあるかもしれません。しかし、販売では違います。パッと見ただけで、「この人が何を考えて何を求めているか」まではわかりません。それらを知るためにも、質問を繰り返して、要望を引き出すことが何よりも先決なんです。

そうして、出てきた要望に対して的確な提案、お医者さんで言うなら、的確な処置をすることで、相手は満足します。

相手がいる仕事なら、どんな仕事でも、まず最初は聞き出すことです。そこからようやく、こちらの提案を始めることができます。

今日のおさらいです。

• 提案する前には、必ず相手の求めることを確認する。

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