九州を中心とした西日本の小商圏で爆発的なシェアを誇るドラッグストアがあります。マツモトキヨシの半分の店舗数ながら同程度の売上を可能にする、その戦略とは？ 今回の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』で、著者の青山烈士さんが詳しく分析しています。
常識外れな行動
日本で初めて小商圏をターゲットとしたメガドラッグストアを多店舗展開する企業を分析します。
● コスモス薬品（ドラッグストア）
戦略ショートストーリー
節約したい方をターゲットに、「低コスト経営ノウハウ」に支えられた「安い」「品揃えが充実、便利」などの強みで差別化しています。
小さな商圏であってもエブリデイロープライスを売りにした大型店を出店し、食品を充実させることで、日常の買い物の場として顧客の支持を得ています。
分析のポイント
常識外れな行動
コスモス薬品は「日常の買い物の場」になるべく、食品の割合（品揃え）を増やしていると思われます。「日常の買い物の場」になるとは、顧客に毎日のように買い物に来てもらえるお店になるということです。一般的にはスーパーやコンビニが、これに該当するでしょう。
本来、医薬品や化粧品が中心のドラッグストアは「日常の買い物の場」にはなりにくいです。毎日、医薬品や化粧品を購入することは考えにくいですからね。コスモス薬品のように、ドラッグストアが「日常の買い物の場」になるというのは、簡単ではないということです。
ドラッグストア各社は食品の取り扱いを増やしていますが、コスモス薬品と競合各社とは、食品の位置づけが異なります。コスモス薬品は、毎日、来てもらえる店、つまり、「日常の買い物の場」にするために食品を充実させています。ですから、顧客が食品を目当てに来店して、食品だけ購入してもコスモス薬品としては、OKという考え方だと思います。そのことは、食品部門もしっかりと利益を確保できていることから明らかです。
一方で、競合他社は、チラシなどで掲載された安売りの食品で来店を促し、ついでに、医薬品や化粧品なども購入してもらいたいという意図があると思います。ですから、チラシ掲載の安売りの食品だけ購入する顧客を大歓迎ということにはならないでしょう。食品で利益をとるというよりは、医薬品や化粧品で利益を確保するという考え方だと思われます。同じドラッグストアであっても、食品の位置づけを見るだけで各社の戦略の特徴が伺えますね。