一生懸命自社の商品の説明もしているし、相手も耳を傾けてくれているようなのに、なぜか成約に至らない…。そんなお悩みを持つ営業マンに対する解決策が、今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』に記されています。著者で戦略コンサルタントとして活躍する中久保浩平さんが明かす、自身もかつて陥っていたという「勘違い」を正す方法、なるほど納得の内容です。
営業マンはトークではなくインタビューしなさい
営業マンが商談する上で怖いのが、「○○したつもりになってしまう」という勘違いがあります。
たとえば、営業マンがお客さんへ商品を説明して、「もうお客様も十分理解してくれた」と勝手に判断してしまい確認せずまま説明を止めてしまう。しかし、話を聞いていたお客さんは本当は、理解していないかも知れないし、本当は、もっと違うことを聞きたいかも知れません。
また、新規開拓先で営業マンが一生懸命に話します。先方もそれらの話しをちゃんと聞いてくれています。その結果、「もう相手は落ちる（落ちた）」つもりになって、さらに畳み掛けるようにトークに拍車をかけていきます。本当は、相手は「ヒトがいい」だけで聞いてくれているのかも知れません。あるいは、暇つぶしに最後まで付き合っただけかもしれません。
このように勝手な思い込みで勘違いしてしまうと、話をちゃんと聞いてくれていたのにも関わらず、結局蓋を開けると全く成約に至っていない、それどころかこの先二度と相手にされない、なんてことになります。そして、こうしたケースはたくさんあります。
私事ですが、恥ずかしながらこのような経験沢山してきました。特に営業マン時代は後者のオンパレードでした。もう完全に自分に酔っているんですね。今考えてみると、ほんと恥ずかしい限りです。もちろん、取引が成立したなんてことはほとんどありませんでした。
なんでこんなことになってしまうのか？ というと、知らず知らずのうちに「一生懸命説明する（話す）＝売り込み」という圧が相手に伝わってしまっているという事もあるのですが、それ以前に、自分の言いたいことだけを「これでもか！」ってほど言ってしまっている、ということ。相手もそれに圧倒され、聞く以外他ないという状態になっているだけ、なのです。