ここで、なぜその美容室に通うのかが聞きだせると、接客する際に、とても重要な情報に変わります。その美容室が、普通の美容室よりも高いシャンプーやトリートメントを使っていて、価格が上がっている。でも、お客様はそのことをよくわかっていて、価格が高くても質の良いものを求めているとわかったとしたら。
そのお客様は、価値のあるものに対しては、普通より高額でもお金を払うタイプの人だということがわかります。ということは、商品の提案に関しても、通常の商品よりどれだけ価値があるかを理解してもらえれば買ってもらえる可能性が高いんです。
これが逆に、1,000円カットで十分と思っているお客様であれば、価値訴求よりも価格訴求の方が効果が高い可能性も高くなりますよね。
どちらも絶対とまでは言えませんが、どんな提案をするかの参考にはなり得るんです。
美容室の話は、あくまでも例え話ですが、気に入っている理由を聞き出すのは、大切なことです。価値を感じて行っている人もいれば、あまりしつこい接客をされないから行く人もいます。その理由は様々ですが、これを聞くことで、そのお客様が大切にしていることが何なのかがある程度わかります。
それに合わせて接客に変化がつけられれば、それがお客様に合わせた接客になり、「この人は私のことをよくわかってくれている」と認識してもらえるようになります。
もし聞いたことがなければ、ぜひお客様がよく行くお店の話を聞いてみてください。そして、その理由も探りましょう。そこに、提案のヒントが隠されているかもしれません。
今日のおさらいです。
- よく行く気に入ったお店の理由を引き出してお客様が大切にしていることを知る。
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