人間心理を利用したビジネステクニックは数多く存在していますが、無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』の著者で現役弁護士の谷原誠さんが今回紹介されているのは、「社会的証明の法則」というもの。相手を説得するのに効果てきめんだそうですが、一体どのようなワザなのでしょうか？
ある国の国税庁が使った心理法則
こんにちは。
弁護士の谷原誠です。
どこに国でも、税金を滞納する人がいます。各国の国税庁は、どうやって税金を回収するか、に苦心しています。
ある国の国税庁も、その例に漏れません。税金を滞納している人には督促状を送るのですが、ある年には、督促状を送ったところ、約57％の人が税金を払ったといいます。次の年、国税庁は、心理学の成果を取り入れて、ある文言を督促状に記載したそうです。すると、回収率は、前年の57％から、86％に跳ね上がった、といいます。
では、どのような文言を記載したのでしょうか？ それは、「大多数の国民は、納期限までに税金を支払っている」という事実を記載しただけだ、というのです。これを読んだ滞納者は、「なんだ。みんな払っているのか。じゃあ、私も払わなきゃ」ということで納税したのでしょう。
これは、心理学的に、どういう原理が働いているのでしょうか。
心理学の法則の一つに「社会的証明の法則」というものがあります。私たちは、他の人達の言動に影響を受け、それに引きずられて考えや行動を決定します。
たとえば、見知らぬ土地に行き、おいしいラーメンが食べたくなったところ、隣り合わせに2軒のラーメン屋がありました。右のラーメン屋は、1人も客がいません。左のラーメン屋は、とても混雑しています。そんなとき、誰もが左のラーメン屋の方がおいしい、と考え、入店を考えるのではないでしょうか。
普段赤信号を渡らない人が、他のみんなが赤信号無視をしているのを見て、ついつい赤信号無視で渡ってしまうのを見たことがありませんか？ これが、社会的証明の法則です。
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