なぜ客に愛される販売員は、あんなにも上手く質問できるのか?

 

実は私も、これをやっています。以前にも、当メールマガジンで書いたことがありますが、私の頭の中にある問診票は、5W3Hの問診票です。

  • いつ?(when)
  • どこで?(where)
  • 誰が?(who)
  • なぜ?(why)
  • 何を(what)
  • どうやって?(how)
  • いくらで?(how much)
  • どうだった?(how was it)

この8つの質問が常にできるように、頭の中に問診票のようなものを作っています。単純にイメージの話になるのですが、この質問をそれぞれしながら、頭の中の問診票に書き込んでいくようなイメージで会話を進めていくわけです。そうすると、自然と提案に必要な質問ができているという流れですね。

私自身は、このつの質問が必要だと感じているので、自分なりの問診票がこうなっているのですが、別に同じものを考える必要はありません。商品によっても、業態によっても、必要な質問は変わってくるでしょうから、自分で考えることが大切です。

「この質問は必要だな」と感じるものがあれば、それを問診票にまとめて、自分の頭の中にしまっておけばOK(もちろん、何かに書き出してみることをお勧めします)。それだけで、接客の流れはスムーズになります。

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