集客の特効薬!注文が増える広告のつくり方

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メルマガ名
集客の特効薬!注文が増える広告のつくり方
発行周期
週刊
最終発行日
2013年11月19日
 
発行部数
8,093部
メルマガID
0000155827
形式
PC・携帯向け/テキスト形式
カテゴリ
ビジネス・キャリア > マーケティング > その他

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「 顧客倍増支援センター」の佐々木です。



久しぶりに元気な企業の話から。


下記の記事は、業績アップの観点でとても参考になる。↓
早速、目を通してみよう。
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100円ショップセリア強さの秘密
東洋経済オンライン 2013/11/15 06:00 岡本 享

消費増税を前に注目を集める企業がある。100円ショップ業界2位のセリアだ。
1987年の設立以来、25期連続で増収を確保。今2014年3月期は売上高1070億円、
当期純利益は54億円と過去最高を更新する。 セリアの店内は平日、休日を問わず
にぎわう。コンセプトの「カラー・ザ・デイズ(日常を彩る)」が表すように、店内は
パステル調に統一され、100円均一とは思えないカラフルな“おしゃれ雑貨”が、
余裕を持って陳列されている。

 かつて「デフレの旗手」ともてはやされた100円ショップは、円高と中国の
“世界の工場化”を背景に台頭した。が、いずれも外部環境は転機を迎えている、
さらにスーパーなど他の小売業態が対抗値下げで集客力を高める中、
単純に何でも100円という価格設定はすでに競争力を失っている。

業界首位で「ダイソー」を展開する大創産業は、成長の鈍化に直面した結果、
海外市場に活路を求めている。食品の品ぞろえを武器に主婦層を狙う3位のキャンドゥは、
2013年11月期の業績計画を下方修正し、減益となる見通しだ。消耗雑貨に強い4位の
ワッツも売上高の伸びが鈍り、2014年8月期の利益はほぼ横ばいにとどまる。(続く)
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▼一口で100円ショップと言っても業績の善し悪しはガラリと変わる。


2位のセリアだけが好調で、1位のダイソーは海外に活路を求め、
3位のキャンドウ、4位のワッツは低迷とくる。




▼ちなみに、来年度からの消費増税を控え、
あなたの会社の業績は順調に伸びているだろうか?


チラシやポステイング、新聞広告の内容をガラリと改善すれば、
結果は良くなることが多いが、それでも追い付かない場合には
「 集客のやり方自体 」を変える必要が生じる。

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【 本日のテーマ 】
▼「 消費増税を前に注目を集める業績好調な企業 」の巻
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すでにお気づきのように、
新聞折り込みチラシやポステイング、新聞広告の効果はほぼ期待できない。


▼理由は簡単だ。インターネットがこれだけ普及し、
新聞自体を購読する世帯数が年々減ってきているからなのだ。


仮に新聞自体を購読していたとしても御社の広告内容が洗練されていないと
結果として消費者は目を通してくれない。


この時代に素早く成果を上げるには、
自社の対象となる消費者の目に触れる集客媒体は何かをしっかりと把握し、
反響を上げるためのポイントをいくつか押さえておく必要がある。


▼ホームページもそう。制作しただけでは集客にはつながらないし、
「 お問い合わせ 」を獲得するにも「 よその企業にはない工夫 」が必要となる。


「 あなたの会社に合った集客媒体 」を見つけておかないと
いくら頑張っても業績は伸びないのだ。


あなたの会社に合った集客媒体を発見するには、
「 御社の客層 」をきちんと把握するところから始めるとよいだろう。


来店客層が若いのにインターネットやスマホに対応できていないとしたら
片手落ちと言えるし、逆に、来店客層の大半が中高年なのにホームページやスマホに
対応したところで効果は薄いと言える。


かと言って、
漫然と折込チラシやポステイングに頼っているだけでも業績は上がらない。




▼ご承知のように、現在、パソコンや携帯からではなく、
スマホからネットへアクセスするユーザーが激増している。


携帯電話に占めるスマホシェアは50%超。急速にスマホの普及が進む今、
我々はどのように経営の舵(かじ)を切っていくべきなのか?


参考までだが、
スマートフォンを活用しているユーザーの多くは、
ネットとの接し方が変わったと言われている。


▼パソコンを起動する回数が減り、
必要な情報があれば「 スマホで検索 」をするからだ。    


これまで企業は、PCサイトや携帯サイトを通して
ユーザーに情報発信をしてきた。


しかしスマホの普及が急速に広がる今、御社の客層を考慮に入れながら
「スマホ対応」も視野に入れるべき時期に来ているように思う。


▼御社ではすでに「スマホ対応」はできているだろうか?


あなたのとるべき選択肢としては、4つある。

(1)「PC用webサイトをそのまま見せる」
(2)「スマホ向けwebサイトをゼロからつくる」
(3)「携帯サイトをスマホ向けwebサイトに変換する」
(4)すでに構築済みのスマホ用サイトでさらなる集客の手段を講じる


どの方法を選択することが、より効率よく、低価格に、
ユーザーが“使いやすい、見たい”と感じる仕組みだろうか?


消費増税前の今、改めて検討してみて欲しい。


検討にあたり、
この時代に通用する「 儲けの仕組み 」を作り上げるには、
日頃からの勉強が欠かせない。


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3冊併せて目を通すことをおすすめしたい。


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■■■
■■   記事後記 



さて、
厳しい市場環境の中、2位のセリアだけがなぜ強いのか?


それは下記に目を通すのがよいだろう。



■ POSシステムをいち早く導入

 厳しい市場環境の中、セリアはなぜ強いのか。その源泉は、2004年に業界他社へ
先駆けて導入したリアルタイムPOS(販売時点情報管理)システムにある。

 100円ショップ業界は当時、100円で売れる商品を次々と仕入れて店頭に並べ、顧客を
楽しませ、驚かせることが、成長につながると考えていた。だがセリアは、商品点数が
急速に増える中、何がどれだけ売れ、何が在庫として残っているか、把握できなく
なっている事態に不安を感じた。

 そこで「自律型仮説検証モデル」と呼ぶ、発注支援システムを作り上げた。これは、
商品ごとのSPI(Seria Purchase Index)値をベースにして、理想的な商品構成を
導き出すものだ。SPI値は、小売業で使われるPI値を、セリアが独自にアレンジした指標。
PI値とは、商品が顧客1000人当たりいくつ売れたかを表す。

 セリアは、店舗・商品別と全店ベースのSPI値をリアルタイムに算出し、比較する。

 ある商品が特定の店舗で売れていなければ、売り方を工夫することによって、
売れる可能性があると判断する。そして、店舗ごとに理想の商品構成をはじき出し、
発注業務を指示するのだ。そうした努力をしても売れない場合は、SPI値自体が低下して
いく。

 セリアの営業利益率は8%を超え、日用品小売企業の中では群を抜く。それは
「在庫管理を効率化すると同時に、合理的に失敗する」(河合映治常務)という
精緻な経営の表れだ。

■ 仮説と検証を繰り返す

 一般的な小売業は売れなければ価格を下げて処分するため、商品の売れ行きは需要と
価格の関係性で決まる。ただセリアは価格を100円に固定。需要動向の分析を徹底して
蓄積し、仮説と検証を繰り返すことで、絶え間なく新たな提案をし続け、売上高を
伸ばしながらも失敗を最小限に抑える緻密な経営を実現している。

 商品アイテム数は約1万9000、売れ筋商品は消耗雑貨などで、他の100円ショップと
大きくは変わらない。しかし、セリアは漫然と商品を並べ続けることはしない。
全国約180社の協業メーカーとの共同開発品の売上比率を9割に高める中で、
毎月500~600点を入れ替えることで、集客力を引き上げる。

 たとえば、滑って遊ぶためのそり。一見、冬にしか売れないと思われるが、データを
検証して春の方が、草原などで使われるケースが多いと分かれば、店頭から決して在庫を
切らさない。

セリアの年間出店数は、東日本大震災後は62店までペースが鈍ったが、2013年3月期は
90店、2014年3月期は100店以上に回復する。さらに河合常務は「2016年3月期から
は200店ペースの出店を10年続けられるだけの体制を整える」と力を込める。

 2007年には集客効果の高い商業施設にテナントとして入居するため、企業ブランドを
一新し、新店舗は「セリア生活良品」から「カラー・ザ・デイズ」へ変更。その効果も
あり、今では店舗を小型化しても、ボリュームゾーンで売り負けない体制が整っている。

■ 出店形態の多様化へ布石

 実は、セリアは前期にPOSシステムを刷新している。さらに小型の出店を可能にしつつ、
GMS(総合スーパー)や、ライバル店舗の代替など、多様な出店を狙っているのだ。
多店舗化が進めば、開発力や購買力はさらに上昇し、品揃えを広げる余地は広がる。

 1997年の消費増税は100円ショップだけでなく、ファーストリテイリングやニトリ、
ヤマダ電機などが台頭する契機となった。海外を含め、消費増税はディスカウンターの
台頭など、流通再編を引き起こしている。

 セリアの成長は、小売業界の将来図を占う試金石になるかもしれない。







▼今号の記事については、
あなたの会社もPOSを導入すれば「 課題 」が即座に解決するなどということを
伝えたいのではない。


課題解決に立ち向かう「セリア」の企業姿勢や業務改善の視点から
読者であるあなたにヒントを一つでもつかんで欲しいという
弊社からの情報提供であるということをくれぐれもお忘れなく。


御社の繁栄をかげながら応援している。


では、次回をお楽しみに。

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< おかげさまで、創刊10年目に突入。まぐまぐ殿堂入りメルマガ >
   新規客・見込み客を苦労せずンタンに獲得する! 11.19発行
   集客の特効薬!注文が増える広告のつくり方 343号
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 発行責任者: 佐々木 邦宏(ささき・くにひろ)
 発行者WEBサイト: http://www.baizou.com/
 連絡先 :sasaki@baizou.com (ご意見・ご感想お待ちしております。)
 Copyright(C)2004-2013 Sasaki Consulting Co.,Ltd 無断転載、引用を禁ず。
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