テレアポ・飛び込み訪問、初心者でも出来る営業方法

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テレアポ・飛び込み訪問、初心者でも出来る営業方法
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不定期ですが、ノウハウが確立された時は投稿します。
最終発行日
2018年08月09日
 
発行部数
1,402部
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カテゴリ
ビジネス・キャリア > マーケティング > 企画・プレゼンテーション

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テレアポ・飛び込み訪問、初心者でも簡単に新規獲得出来る営業方法!

   ■□■《 特定の業種に営業する方法 》■□■ Vol.97号

     2018年08月09日

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 みなさん こんにちは、

 ビジネス事業部担当の新沼です。




 ▼今回の営業ノウハウは、

 ………………………………………………………………………
 「特定の業種に営業する方法」についてご紹介します。
 ………………………………………………………………………


 保険の営業をしている方から、

 特定の業種に営業をする際の効果的な方法を教えてほしい、
 と相談されましたので、その内容を皆さんにもご紹介したいと
 思います。
 

 ▽相談内容はこちらです。

    ↓↓↓

 ……………………………………………………………………
 こちらの周りには法律事務所がとても多いのですが、
 今までアプローチする方法としては出入許可をもらって
 それから何度も足を運んでからようやく顔馴染みとなり、
 そこから提案できると言った感じです。

 この方法では時間もかかるし、ストレスも溜まります。

 もっと効率の良い法律事務所へのアプローチトークなど
 教えて頂けないでしょうか?
 ……………………………………………………………………


 上記相談内容に対して回答したのがこちらです。


 どうぞご覧ください。

   ↓↓↓ 


 法律事務所への営業ですが、
 他の会社同様に相手から信頼される関係を築くことが
 大事ですから、そこを意識しながら折衝していくことで
 次に進むことができるようになります。


 では、どのような入り方なら話を聞いて貰えるのか?
 ひとつの工夫をご紹介したいと思います。



 まずは、こちらの訪問トークをご覧下さい。

      ↓↓↓


 ……………………………………………………………………

 営業「こんにちは、
   (   )生命の(   )と言います。
    お世話になります。

    今日は保険の営業ではないのでご安心下さい。

    こちらでも企業の顧問をされているケースも多いと思いますが、
    私も取引先に企業を経営されている方もいるので
    内容によっては紹介できるかも知れません。

    そこで、もし宜しければ、
    先生の企業に対する取り組み方など教えていただければ、
    条件に見合う企業をご紹介できると思いますので、
    先生は今お手すきでいらっしゃいますか? 」


 事務「少々お待ち下さい・・・」


 ……………………………………………………………………


        《 解 説 》


 まずは、相手が法律事務所に限らずどこもそうですが、
 保険の話しについては今すぐと言った必要性が無い限り、
 積極的に聞こうとはしません。

 ほとんどが保険に加入済みですので、
 これ以上入らなくても今のままで十分だと思っているからです。


 ゆえに、

 今すぐ保険の話しなど聞かなくてもいいと思う方が多いのです。



 では、どのようにすれば話しを聞いてくれるのかと言うと、
 自分にメリットある話しなら喜んで聞いてくれることです。



 法律事務所で言えば、

 顧問先の会社が増える話です。
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄


 通常、法律事務所が得られる売上げ=収入と言えば、
 訴訟や裁判などで得られる手数料や相談料、
 そして成果報酬などありますが、

 これらは毎月決まっている訳ではなく
 その都度、発生的に起こる収入になりますので、
 多い月もあれば少ない時もあります。


 それに、一ヶ月の中でこなせる量にも限界があります。


 そこで、法律事務所が一番ありがたいと思っているのは、
 毎月安定して入ってくる「顧問料」です。


 企業が法律的な問題が発生した時にアドバイスを貰ったり、
 相手方との折衝や事務手続きと言ったように問題解決のために
 対価として支払うのが弁護士顧問料です。


 これは特に問題など起こらなくても契約している間は
 毎月顧問料として入ってくるので、事務所側からすれば
 安定した収入になるので大歓迎と言う訳です。


 その顧問先が増える話なら・・・
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄

 積極的に話しを聞きたいと思うのは当然ですよね。


 そこを狙っていくようにすれば、
 すんなりと先生と会話が出来るようになります。


 それに、実際、紹介できる企業の経営者がいなくても、
「先生のために動きますよ、」と言う想いが伝わることで
 先生方から信頼を得ることも出来ますから、
 そこから関係を築くことも可能になると言う訳です。


 なお、

 先生と面談できたあとのトークについてですが、


 基本は、相手が喜んでくれることをしてあげれば、
 逆にあなたの為にしてあげたいと言う気持ちになりますので、
 先生から保険の話しが出た時にこそ、

 自分が普段から心がけていることや
 相手のためになる保険の取り組み方などを教えてあげれば、
 先生方も必ず共感してくれますから、そのお返しにと
 契約を頂けることも出てきます。


 そう言った流れで折衝して見てはいかがでしょう。



 もちろん、クロージングについても同じです。


 こちらから勧めるのではなく、先生から

 「じゃあ、この保険に入りましょうか、」

 と言わせるようにすることです。


 そのためにも、
 まずは「相手にために動いてあげる」ことです。


 そう思わせるには、
 先生のメリットになること(企業の紹介)をしてあげれば
 必ずお返しが来ますので、そこから実践して見てください。


 ひとつの参考としてお役に立てれば光栄です。





 ▼そして、次のような疑問も出てくると思います。
 …………………………………………………………………………

 法律事務所へのアプローチ方法はわかりました。

 ですが、紹介できる方がいればいいのですが、
 紹介できなければ二回目の訪問は行きにくくなると思いますが、
 そこはどのようにしたらよいのでしょう?

 …………………………………………………………………………

 と言った疑問に対して回答します。



 まずは、二回目以降訪問する場合に、

 「紹介することが出来なければ行きづらいのでは?」

 と言うことですが、


 先生方も、

 「そんな簡単に紹介を頂くことは無いだろう・・・」
 と言うのは分かっていますので、ご安心ください。



 もちろん、紹介できる経営者の方がいれば橋渡しをしても
 良いと思いますし、

 実際、紹介できるような方がいなくても、
 今後いろいろな方に保険を勧めていく中で
 経営者の方とつながることも出てくると思いますし、


 さらに、実際社長さんに営業している中で、
 ……………………………………………………

 営業「法律関係でお困りの時は、
    良い法律事務所を知っているので、
    紹介してあげますよ、」

 ……………………………………………………
 と言ったように、

 色々な方を知っているので私を利用してください、と
 言えるようになりますから営業の幅も広がると思います。


 ですので、

 紹介できる経営者の方を見つけると言うことは、

 当然、経営者の方のお役に立てることをしてあげる=
 法律関係でお困りの時は良い先生を知っているので
 紹介してあげる・・と言った感じで、

 会社関係に新規開拓する場合にも営業トークとして
 使えるひとつの工夫になりますよね。



 よって、二回目以降に訪問する場合には、
 このような感じで攻めて見てはいかがでしょう。

      ↓↓↓
 
 ……………………………………………………………………

 営業「こんにちは、
    先日お伺いしました、
   (   )生命の(  )と言います。

    お世話様です。

    今日は、企業顧問の件で
    先生に教えて頂きたいのがありましたので、
    先生は今、お手すきでいらっしゃいますか?」


 事務「少々お待ちください。」

 先生「お待たせしました、」


 営業「先日はお忙しいところ
    ありがとうございました、
   (  )生命の(  )です。

    その後、先生に見合うような
    紹介できる経営者の方はまだいませんが、

    わたしもいろいろな会社を新規開拓しておりますので、
    そのうちご紹介できるようにしたいと思います。

    そこで、ひとつだけ教えて欲しいのですが、   ←(ここがポイントです。)

    たとえば、企業顧問の中に
    仕事以外の案件とかプライベートな案件とかも
    内容によっては相談に乗ることもあるんですか?」

 ……………………………………………………………………

 と言った感じで、
 なんとなく疑問に思うようなことを聞いていきます。


 と言うのも、

 疑問に思うと言うことは他の誰でも疑問に思うことなので、
 それを教えてもらうことで、実際営業活動する時も
 話のネタとして話題を提供することに役立つからです。


 それに、自分のために動いてくれる、と言うことだけでも
 「この保険屋さんは尽くしてくれる人なんだな・・・」

 と言うことを分かってくれますから、

 今までの保険屋とは違う、と思ってもらえれば
 その後の保険見直しとか更新時期などの時に
 必ずお声かかることも期待できるようになるからです。


 それだけ人は、

 一生懸命な人を応援したくなるからです。
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄


 もちろん、今すぐ紹介できる人はいなくても
 どんどん相手に訪問して教えてあげればいいのです。


 こんな感じです。

   ↓↓↓

 ……………………………………………………

 営業「もし、法律関係でお困りの時は
    知っている優秀な先生がいますので、
    紹介してあげますよ。」

 ……………………………………………………
 これで紹介客を作っていけば良いのです。



 以上、法律事務所にアプローチする営業方法です、

 参考にして頂ければ光栄です。




 次回のノウハウもご期待ください。


 では、次号をご期待ください。




                               
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 ┃ 編集 ┃
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  ┃ 後記 ┃
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 今後も皆様の営業に役立つノウハウを提供して参りますので、
 次号もどうぞご期待下さい。




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