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ブリッジ Research Memo(2):法人営業改革支援における「インサイドセールス事業」と「研修事業」

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■会社概要

ブリッジインターナショナル<7039>は、法人営業の問題を解決する1つの手法としてインサイドセールスを主軸にその導入から運用までを支援する「インサイドセールス事業」と「研修事業」に注目しクライアント企業への支援サービスを提供している。「インサイドセールス事業」では、インサイドセールスのアウトソーシングサービスやその導入をするための業務設計、上流の営業戦略・DX(デジタルトランスフォーメーション)を導入するコンサルティングサービス、そしてCRMシステムの受託開発及びAI営業支援ツールを提供するシステムソリューションサービスを行っている。インサイドセールスとは実際には顧客のところには訪問せずに、電話やメールまたはSNSなどの様々な営業チャネルを活用して、法人営業の一部のプロセスを担当して実行する営業活動またはその活動を行う営業担当者を意味する。従来型の訪問営業を非対面の営業活動と分業化させることで営業の効率化・生産性の向上を図るセールス手法であり、プロセスを分業し、属人的となっている営業活動の課題を解決する企業の法人営業部門を支援するサービスである。

多くの企業において営業活動は、その成長を支える重要な活動の1つである。新規顧客の獲得、既存顧客の維持・拡大であり、さらに各顧客における売上を伸ばすことが企業の成長にとって重要な役割を担う。従来、日本企業は1人の法人営業がすべてのプロセスを1人で担当し、訪問型でその営業活動を行うという属人的な営業モデルを採用してきたが、同社は、法人営業のプロセスをインサイドセールスと訪問型営業とがそれぞれ得意なプロセスを分担して担当し、営業効率を高め、営業改革を行う営業モデルを提唱している。

インサイドセールス導入による法人営業改革を推進する場合、インサイドセールスはAIを中心とした様々なデジタルツールを駆使し、より高度で生産性の高い営業活動を支援しており、営業(Sales)と技術(Technology)を融合させたSalesTech(セールステック)を同社の事業は実現している。企業活動における業務プロセスの一部を一括して専門業者に外部委託するBPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)とは一線を画す。

また、2021年3月31日付けで総合研修会社のアイ・ラーニングを100%子会社とし、新規セグメントとして「研修事業」を開始。アイ・ラーニングは1990年に日本アイ・ビー・エム(株)の研修部門から子会社として設立された経緯があり、以前からIT研修や新入社員向け研修、さらに営業職向け研修プログラムにおいて多数の企業に実績を持つ。アイ・ラーニングの連結子会社化を契機に、これまでのインサイドセールス関連やオンライン営業研修などに加えて、アイ・ラーニングの研修プログラムを幅広く提供し、今後も研修サービス分野の強化が期待されている。

(執筆:フィスコアナリスト 村瀬智一)


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