2018年6月1日に行われた、フルテック株式会社2018年3月期決算説明会の内容を書き起こしでお届けします。
会社概要
古野重幸氏(以下、古野)：みなさん、おはようございます。フルテックの古野と申します。本日は決算説明会にご参加いただきまして、誠にありがとうございます。
会社の概要を計画も含めて簡単に説明をさせていただいた後、前期の決算の概要、それから次期の計画及び成長戦略について私からお話をさせていただきたいと思います。
当社の社員は前期末段階で673名となっておりますけども、（2018年）4月に新入社員入りましたので、今700名を超える規模となりました。
成長の歴史
当社の発展の歴史です。
まず地域進出の拡大の変遷です。北海道から東北、東北から関東へということで、販路を広げることによって会社を大きくしてきました。その途中で同業他社をM&Aをするという手法で会社の規模を大きくしてまいりました。
（スライド）右側は事業領域の拡大です。自動ドアの専業からスタートして、自動ドアを囲む周辺のステンレスサッシも内製化することによって商品の幅を広げ、建築または自動ドアと全く関係ない分野についても積極に挑戦してまいりました。
例えばタバコの煙を浄化する分煙システムです。今、政府や東京都でいろんな新しい取り組みが行われていますけども、それで再度注目されています。それから、近年では自転車のパーキングビジネスにも取り組んでおります。全く異業種のように見られるかもしれませんけれども、当社の経営資源を活用できるものであれば、積極的に取り組もうという姿勢で取り組んでまいりました。
自動ドアビジネスとは
当社のビジネスモデルも、簡単にご説明をさせていただきます。
大きく分けて2つです。1つは自動ドア関連事業。それから建具関連事業。駐輪システムと分煙システムなどを扱っているところを、その他のセグメントとしております。
自動ドアの部門は、新規とメンテナンスとリニューアルに分かれています。新規については、自動ドアの新規販売、メンテナンスは自動ドアの保守や修理、リニューアルは自動ドアの取替建具の改修を担当しています。
フルテックのビジネスモデルの特徴
新しい建物が新築される場合の（新規受注の）ビジネスと、当社が過去に施工して管理している約26万台の自動ドア向けのストック市場でのビジネス、この2つによって、商流と収益の構造が大きく異なるので若干説明をさせていただきたいと思います。
新規の受注は、自動ドアと建具の双方です。新しい建物が建築される場合は施主やデベロッパー設計事務所にもしっかり営業しなければなりませんが、最終的にはゼネコンやサッシメーカーが主要なお客様になります。
その後、当社が過去に施工して管理している約26万台の自動ドアに対するメンテナンスとリニューアルを行うストック市場でのビジネスモデルになります。
メンテナンスというのは保守契約という契約に基づく定期点検です。エレベーター・エスカレーターは法定点検化されていますので、100パーセント、定期点検を行う義務がございます。自動ドアは法定点検化されていませんので、保守契約に入っているお客様は全体の35パーセント弱です。では、それ以外はというと、自動ドアが実際に壊れたときにオンコールで修理をする、それから、この部分についてはメンテナンスについては保守売上と修理売上を合わしたのが、このメンテナンスのものです。
リニューアルは、老朽化したり経年劣化した自動ドアの取替えのビジネスです。これも、ゼネコンやサッシメーカーを通さずに、施主管理会社直の契約になるということであります。ちなみに自動ドアの取替えというのは過去の実績データに基づきますと、平均12年で交換のサイクルを迎えます。早いものでは5年ということもありますけども、長く保つものは20年です。
それから、当社は、基本的な事業活動の全てについて、営業から設計・製造・施工・アフターサービスまで社内一貫体制を確立しています。この製造というのはステンレス建具の製造です。これらを正社員、基本的には外注とかパートを一切使わずに正社員ですべて対応しているということでございます。みなさんご承知のとおり、大変深刻化する人手不足の中で、今後当社にとって、人材確保とレベルアップが成長の大きなカギになると考えております。言い換えますと人材確保がなかなかできなかったり、レベルアップが十分にできなかった場合は、当社の成長のネックになるということでございます。
事業ドメインの状況
続きまして、2018年3月期売上高108億6,700万円でございます。
売上構成比額としては、自動ドア関連で66.3パーセント、建具関連で26.8パーセント、その他7パーセント弱です。自動ドア関連66.3パーセントの中でもメンテナンスが35パーセント、リニューアルが17パーセントということでこれを足すと52パーセントぐらいになります。収益が非常に高いストック市場からの売上が50パーセントを超えます。
新規が15パーセントから14パーセント（に前期から推移しています）。ストック市場を伸ばしてるものですから、リニューアルが16パーセントから17パーセントと1パーセントずつ変わってますけども、前年度と比べて構成比もほとんど変わっておりません。
国内拠点と業界シェア
当社の拠点と業界シェアです。
前期まで35支店・営業所でしたけども、今年（2018年）の4月に入間市に埼玉西営業所を開設しました。それで、36支店営業所になります。
右の円グラフは、北海道・東北・関東の各ブロックの2017年度の1年間のシェアです。累計のシェアではなく、1年間のシェアを表しています。
かなり変動がございまして、昨年、北海道では52パーセントでしたところ63パーセントということで、かなり優勢なシェアがあります。一方で東北は、昨年の資料では53パーセントでしたが、8パーセントダウンしまして45パーセントです。東北ブロックは若干劣勢であったということであります。
ただ、左の円グラフで日本の総需要に占める両ブロックのシェアを表していますが、北海道は全体の3パーセントしかなく、東北も7パーセント弱しかありません。母数が少ないものですから、営業のマンネリだとか、大きな物件が取れないだけで若干シェアがアップダウンします。東北・北海道では依然として、ナンバーワンのシェアを維持してるということは間違いありません。
一番注力している関東は、昨年の資料では13パーセントでしたので、2パーセントアップして（15パーセントになって）おります。昨年（2017年）3月に上場したときに、関東の市場に深掘りをするというお話をして、「具体的な数字は」と聞かれ、「13パーセントのシェアを2020年までに2パーセント伸ばして15パーセントにする」というお話をしました。たかだか2パーセントかという話なんですが、関東の需要というのは（日本全国の総需要の）約4割を占めています。関東における2パーセントというのは北海道の25パーセントぐらいのシェアになります。東京以外にも宇都宮・埼玉・千葉・横浜を管轄する定期売りで自動ドアの台数が相当伸びたものですから、みなさまにお約束した15パーセントという数字を、すでに達成をしました。
主な連結経営成績
続きまして、今日のメインの報告でございます。先期2018年3月期の決算概要について、ご説明をします。
まず、売上高は自動ドア関連事業・建具関連事業いずれも好調に推移しまして、前年比104.3パーセントの増収となりました。各段階についても、すべて前年を上回っております。
営業利益がほぼ横ばいであるということで、みなさんに公表した業績予想値から若干下回っております。これについては直接念を押させていただきます。また後ほど詳しく、採用または人員についての説明をしますけども、需要拡大に備え、かなり社員数を増やしています。また、札幌市の大きな現場で残念ながら、1物件、相当大きな赤字を出してしまいました。その分、引当を積みまして、その結果、営業利益が残念ながら6億円の目標に対してマイナス800万円となったということで、そのことだけコメントを付け加えさせていただきます。
自動ドア関連事業
それぞれのセグメントについて説明に入ります。まず、自動ドア関連事業です。
新規のマイナス5,900万円というのは、前期、豊洲市場に対してシートシャッター約1億円の売上がありました。それが今期になかったということでマイナスになっていますけども、これを除くと自動ドアの新規についても、一般の自動ドアの台数は上がっております。
参考までに、前期は自動ドアの販売台数はトータルで109.2パーセントということで、約10パーセント弱伸びました。取替えについては（前期は）13パーセント増ということで、その結果、リニューアルのところが対前年比で、金額ベースで111パーセント伸びているというところが一番特徴的なところです。
メンテナンスは毎年3パーセント強伸びています。着実に伸びているということであります。
保守契約台数及び取替台数の推移
左側のグラフは当社の総管理台数です。
当社が過去に販売して今実際に管理している台数が26万5,000台です。そのうち、保守契約を結んでるお客様の台数が8万1,607台ということで、毎年少しずつではありますけども着実に伸びています。収益が一番高い部門ですので、これが一番の当社の利益のベースとなっているところでございます。
（右側のグラフは）取替台数です。リニューアルの部門における自動ドアの販売台数が、ずっと伸長しており、2014年・2015年は3,500台ベースだったものが、2016年・2017年で4,300台まで、かなり上がりました。さらに前期は5,000台届く数字になってまして、ここが一番当社が近年力を入れてたところです。収益の高いリニューアル部門の台数が相当伸びてるということが、一番みなさんに知っていただきたい、PRしたいところでございます。
建具関連事業
続きまして、建具関連です。
セグメント利益が前期は9,800万円の赤字です。株主総会でこれを「6,000万円に抑えます、若干改善します」というお話をしたにもかかわらず、1億1,900万円というマイナスのセグメント利益になりました。
これは大変反省すべき点なんですけども、これは、前期に売上があった大きな物件で前々期以前に受注しているものが相当、前期に売れ上がったことによるものです。実は、前期からステンレスの採算性の悪いものは選別受注しています。おかげさまでステンレスの市場も非常に旺盛で仕事がたくさんあるため、仕事の量をコントロールしないと、工場でオーバーフローするぐらいです。安いものは受けないという決定を全社的に通達しておりますけども、残念ながら前期売り上がったものの中で、前々期以前にすでに営業をして、前期売上が上がったという長期物件が重なって売上計上したこともあり、札幌の大きな現場も含めまして、残念ながら目標のセグメント利益を達成できなかったということでございます。
その他事業
その他の事業については非常に小さいボリュームばかりなので、説明を省かせていただきますけども、セグメント利益は改善しております。
連結貸借対照表
続きまして、貸借対照表です。
これは、バランスシートです。自己資本比率はこのように推移しています。1点だけ補足説明しますと、匿名組合清算による減少があります。これは、マンションファンドを組成したことによる資産の減少ということでございます。その他はとくにコメントはございません。ぜひ、数字をご覧になっていただきたいと思います。
連結キャッシュ・フロー計算書
キャッシュ・フローについて、ご覧のとおりでございます。
業績予想
続きまして、次期の業績予想です。
すでにご案内したとおり、決算月を変更する決定をしました。今度の株主総会で諮ります。従来の3月末決算を12月にするということで、来期は9ヶ月の、やや変則決算になります。
当社の場合、従来の第4四半期、つまり、1、2、3月に売上が集中するという傾向があります。とくに3月は年度末で相当大きな売上があります。通常月の1.5倍です。多いときは通常月の2倍ぐらいの売上が、3月だけで上がります。それが最終月にくるものですから、業績見通しがなかなか難しいということです。
1.5倍ないし2倍の中身に、先ほど言ったような大きな赤字物件が計上されていたり、年度末の取替え事業が駆け込みであったりすると非常に決算に良い業績になりますし、逆になるとマイナスになるということで、かなりぶれが大きいものですから、その予想の見込みを立てるのが非常に難しくなります。
そのために株主のみなさま、または機関投資家のみなさまにも、いわゆる予実管理上いろいろ迷惑をかけるということで、思い切って決算月を変更したほうが良いと判断しまして、来期からは12月末決算にするということです。今期の業績予想については、12月までの数字です。その対比として前期の12月の数字を対比しております。
結論から言うと増収減益の見込みでございます。売上高は引き続き東京オリンピック、それから再開発需要が首都圏を中心として大変旺盛であります。
首都圏のみならず全ブロックにおいてストック市場に対する活発な取り組みもあって、来期も前期比103.8パーセントの増収を見込んでおります。
利益については各段階について、減益になります。
採用者数及び人件費の推移
冒頭、大変深刻な人手不足の中で、人材確保・育成が、当社の成長の鍵を握っているということで説明をいたしました。
当社の採用者数の推移です。
（スライド中に）2014年3月から前期までの数字を上げています。過去の4年間で、カッコ内が新卒です。
この数字は、中途採用も含めた採用者数なんですけれども、当社の連結が約700名の従業員の中で、過去4年間、（毎年）70名弱（を採用しています）。106名は、岩手を合併したときに34名、岩手の社員が含まれていますので、これを引いても72名です。
70名前後を、つまり総従業員数の1割に当たる社員を過去4年間コンスタントに採用してきました。
それによって、人件費が31億円から直近は38億300万円まで伸びています。これは、ぜひ先行投資として捉えていただきたいと思います。
中途であっても新卒であっても、本当に稼ぐ力になるためには、最低3年から5年の年月を要します。新卒の場合は、職種によっては、もう少しかかるかもしれません。
当社が今後さらに発展するためには、なかなか省力化が難しい中で、いかに人材を確保し、育成していくかがポイントなので、現友人員プラスアルファという意味で、先行投資的にこういう積極的な採用活動をしています。そのために人件費がかなり上がってるということです。
そのために、（2018年12月期業績予想の）営業利益（前期比）93.5パーセントという数字は、引き続き需要拡大への注力とストック市場への取り組みによる粗利の向上以上に人件費をはじめとする経費が見込まれるために、前期比マイナスの数字を見込んでおります。
さらに昇給率も非常に世間的に大きな話題になってますけども、当社の場合、今期は思い切って3.5パーセントの給与引き上げを行う予定でございます。これも、人件費に相当なインパクトを与えますけども、やはり良い人材を採り、定着率を高め、社員にもやりがい感を持って仕事に取り組んでもらうためには、そういう投資も必要だと私は信じております。
そのことが主な理由として経費が増大するものですから、残念ながら、12月末決算は、増収減益を見込んでおります。
自動ドア関連事業
続きまして、自動ドア関連事業です。
自動ドア関連についても、約5パーセント弱の増収を見込んでいますが、特徴的なのは大きのがなリニューアルです。今期も10パーセント以上の伸びを見込んでいます。メンテナンスについては、毎年3パーセントづつ伸びているというところでございます。
建具関連事業/その他事業
続きまして、建具です。
建具についても、売上については伸ばします。問題は、セグメント利益です。「選別受注をしていってさらに改善すると言っていたのに、なんでマイナスなんだ？」というご質問があると思います。
（2017年12月期のマイナス）1,600万円という数字は、決して目標数字からは悪い数字ではなかったんです。実は前期1月～3月の3ヶ月、第4四半期だけで、残念ながら、1億円以上のマイナスのセグメント利益を出して、最終的には、先ほど説明した1億1,900万円までのマイナスになりました。
したがいまして、（2018年12月のマイナス）3,900万円という数字は、前期よりはマイナスになりますが、前期の相対からすると改善されているということです。
建具の受注残は10パーセント弱伸びて、19億8,200万円から21億6,900万円になります。不採算の建具事業の受注は抑えるということで、前期の粗利と今期の粗利を見ますと、相当改善されました。ですから今後は、ステンレス建具事業の粗利というのは、改善方向に向かうと考えておりますので、これについては、あまりご心配のないようにしていただきたいということです。
株主還元方針
続きまして、配当です。
みなさんのご協力・ご支援のおかげで、（2018年）3月22日に1部指定替えができました。（2018年3月期は）その記念配当を入れ通期で27円の配当になっておりまして、（2018年12月期も）その27円の配当を今期も継続していきたいと思っています。
それぞれの配当性向は、ご覧のとおりでございます。
主な重点施策
続きまして、今期2018年12月期の重点施策です。
売上については、おかげさまで大変好調な環境の中で、心配していませんけども、問題は利益です。繰り返しになりますけども、採算管理の徹底による収益率の向上を取り組んでいきたいと思っています。要は赤字現場は受けない、不採算現場は受けないという管理と、受けた現場については、しっかり管理を取り組んでいきたいと思っております。
それから、次のリニューアル需要への取り組みです。これも既にご説明しているとおり、伸び率も示させていただきました。具体的には、いわゆるBtoCの直販部門の人員、これをCS課と言いますけども、CS課の営業マンを36拠点全拠点配置というのを前期までに完了しました。人員の拡充をさらに進めまして、新規よりもこの直販部門、いわゆるBtoCの部門をさらに強化することによって、収益構造を変えていこうということです。
取替えと新規のバランスは、取替えの台数は、前年は35パーセントです。向こう3年間で取替えの台数、約5,000台弱まできましたけど、向こう3年間で7,000台まで伸ばしたいと計画をしています。7,000台になれば、全体の販売台数に占める取替えの台数の率が45パーセントまで上がります。10パーセントアップすることによって、収益構造が大きく変わりますので、さらに利益に対する大きな貢献になるのではないかと思います。
それから、自動ドアの装置の取替えだけでなく、サッシやガラスやドア、それからセキュリティシステム、その他諸々の当社の持っている商材をすべて売っていく「トータルリニューアル」を推進することによって、さらに付加価値を高めていきたいと思います。
最後に、業務効率化による生産性の向上です。先ほど説明したとおり、社員をどんどん増やしているものですから、1人当たりの売上高、1人当たりの利益が、現状では下がっている状況となっています。すべてのプロセスを洗い出し、無駄を排除して生産性を高めてもらいたいと考えています。それによって、1人当たりの利益を上げて、全体の収益に貢献をしていきたいと思います。
当社成長の3本軸
続きまして、今後の成長戦略です。
昨年の上場以来、繰り返し説明しているところで、まだできていないところ、または成果のあるところとございますけども、垂直方向の成長戦略、水平方向の成長戦略、プラスアルファの成長戦略、この3つについて、着実に実行していくことによって、利益をさらに拡大していきたいと思っております。
成長戦略の水平展開
東京を中心とした関東でのシェアアップについては、先ほど説明したとおり、着実に実行されています。
未進出エリアへの事業拡大は具体的には、東の地区では茨城県なんかその対象ですけども、まったく手を打ってないわけではないですけども、若干時間がかかりそうです。
西日本地区は、2020年までは、東京・関東においてしっかり深堀して、その間に準備をして、2020年以降に西日本に進出という準備をしているところです。
成長戦略の垂直展開
それから、プラスアルファです。
まだまだ成長するまでには至っていませんけども、やはり既存のフィールドの競争の激しい中では、なかなか難しい面があります。
当社は26万台の自動ドアを実際に持っています。その財産を活かして、例えば、自動ドアを通る人数をカウントする技術を始めるとか、かなり精緻に、出てった数字、入ってきた数字をちゃんとカウントするサービスだとか。
自動ドアというのは、多くの人たちが毎日通り過ぎるわけです。その自動ドアを広告媒体にできないかなど、26万台という財産を活かして、プラスアルファを一生懸命検討しているところですので、それについても具体的な発表ができる段階になりましたら、ぜひご案内をしたいと思っております。
成長戦略のまとめ・全体的方向性
それぞれの成長戦略の、口頭で説明した具体例を、（スライドに）記載しています。
以上で、私の説明を終わります。ご清聴ありがとうございました。
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