なぜ、妊婦の悩みを解消するための靴がOLにも爆発的に売れたのか

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以前掲載の『アクションカメラで感動を売る。GoProのしたたかな販売戦略』では、ターゲットを絞り込み、具体的にその悩みや不満を解消する商品を作った結果、想定外の客層の人気を博したケースを紹介しました。今回の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』で、MBAホルダーの著者・青山烈士さんが取り上げているのも、妊婦という特定のターゲットに刺さった結果、OLという層からも支持を集めたというシューズ。何が彼女らを惹きつけたのでしょうか。

ターゲットを絞り、具体化すること

妊婦のために開発された人気のシューズを分析します。

● 日本製オーダーメイドレディースシューズブランド「キビラ」のヒット商品である「ボディバランスシューズ

戦略ショートストーリー

妊婦の方をターゲットに「特殊設計のインソール」に支えられた「疲れにくい」「むくみにくい」「バランスが取れる」等の強みで差別化しています。

妊婦の方が抱える悩みである、「靴の脱ぎ履きが大変なことや転倒への心配」、「歪みむくみ」といった様々な悩みに応えることで顧客の支持を得ています。

■分析のポイント

ターゲットを絞り、具体化すること

妊婦向けのシューズ開発のきっかけは顧客向けのアンケート結果から、妊婦用への要望が多かったことだったようです。既存の靴では、妊婦の方にとっては不満があったということですね。この既存の靴への不満や悩みに応えようとしたことが妊婦用のシューズ「ボディバランスシューズ」のヒットにつながっているわけです。今回は、そのヒットの要因を考えていきましょう。

まず言えることは、ターゲットを絞ったことがポイントとなります。妊婦という具体的にターゲットを絞ったからこそ、妊婦が抱える不満や悩みが具体的に見えてくるわけです。開発するうえでも、その不満や悩みの原因を調べて、その原因を解消する方法を考えていきます。その結果として、「ボディバランスシューズ」は妊婦の方が、既存の靴に持つ不満や普段の生活での悩みを解決するモノになっています。だからこそ、妊婦の方から支持を受けているのです。

さらに、重要な事実として「ボディバランスシューズ」は妊婦ではないOLの方からの支持を受けているのです。「ボディバランスシューズ」は妊婦の悩みを改善するために作られたわけですが、「ボディバランスシューズ」の価値である「バランスの取れた体になれる」ことや「体系改善」につながることは、OLの方にとっても魅力的だったようです。妊婦だけでなく、OLの方などからの支持を集めることができたこともヒットの要因と言えるでしょう。

ではなぜ、OLの方から支持を得ることができたのかというとやはり、妊婦にターゲットを絞ったからだと思われます。妊婦にターゲットを絞ったからこそ、具体的な解決策を組み込んだシューズができたわけで、ターゲットを絞って、具体的になっていなかったら解決すべき問題が明確になりにくいので、商品開発を進めることも難しくなっていたでしょう。解決策が具体的で優れていたからこそ、妊婦でなくても、似たような悩みを抱えていたOLの方にも響いたということです。

ある特定のターゲットに刺さった結果として、その周辺の顧客の支持を集めるということはよくあります。有名なものでいうと以前、本メルマガで取り上げた「GoPro」も同様の商品だと思います。

アクションカメラで感動を売る。GoProのしたたかな販売戦略

当初は、スポーツシーンで撮影を行う方をターゲットとしていましたが、「広い範囲を撮影できる」ことや「使いかっての良さ」が支持されていて、「旅行する方」にとっても人気のツールとなっています。例えば、自撮りする際には広角で撮影ができますし、横幅がある建物を撮影したい時などにも問題なく対応できるなどスマホでは難しい撮影ができますからね。このように、「GoProは支持層をどんどん拡げているわけです。

まとめますと

まず、ターゲットを絞る
→そのターゲットに刺さる強みを磨く
→その強みが、ターゲットに評価される
→その高評価が、周辺に拡がる
→強みを必要とする方に伝わる
→当初、想定していなかったターゲット層に使用され評価される
→支持層が拡がる

といった流れが見えてきますね。今回は、ターゲットを絞り具体化することの重要性を改めて考えさせられる好事例だったと思います。キビラは、勢いを感じる企業ですので、今後に注目していきたいです。

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