欧米人に比して「交渉下手」であると言われる日本人。しかしそれはあくまで「イメージ」であって、国際交渉の現場での日本人に対する評価は、一定以上どころか恐れられるレベルにすらあるようです。今回のメルマガ『最後の調停官 島田久仁彦の『無敵の交渉・コミュニケーション術』』では元国連紛争調停官の島田久仁彦さんが、現役の国際交渉人として肌で感じた日本的交渉スタイルの強みを紹介。さらに中国や韓国、中東諸国と交渉する際のポイントや、我々日本人が交渉術を身につける際に大切にすべきことを記しています。
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日本人は本当に交渉が下手なのか!?
今週、あるメディアから「交渉や駆け引きについて」の取材を受けました。「アフターコロナの混乱を生き残るための交渉術」というようなトピックでした。
「アフターコロナの時代を生き抜くには、自分の考えをちゃんと伝え、相手の考えや思いをできるだけ正確に理解する必要がある」と考え、「そのためには究極のコミュニケーション術である交渉術を磨く必要がある」とお話ししている身としては、素敵な“問い”に思えました。
ところがお話しの前提となっていたのが「日本人は交渉が総じて下手である」という“思い込み”。
予てより「日本人は交渉が下手・苦手」「外交下手・弱腰」というステレオタイプが語られてきて、特にメディアを通じての刷りこみにより、情報を受ける私たちまでそれが事実であるかのように信じるようになってきました。
以前、交渉のお手伝いをすることになったとある日本企業の重役の方が、「いつも欧米や中国の企業に言いくるめられてしまう。やっぱり日本人は交渉が下手なんですね」と自虐的に言いつつ、どこか言い訳にしか聞こえないなあと感じたことを思い出しました。
ここでは私が嫌いな“日本人は”というステレオタイプは用いたくないのですが、あえて総合的な傾向として“日本人は”という表現を使うことをお許しください。
さて、まずこの質問に対する私の答えから申し上げると【決して日本人は交渉下手ではない】ということです。
もし“下手”という表現やイメージを持つのであれば、【欧米、特にアメリカで教えられる交渉、そして交渉スタイルとは、異なる“だけ”】と申し上げておきます。
私たちが抱く欧米スタイルの交渉は
【ロジックを立てて、言葉巧みに自分の望むように結果を作り出していく】
【強引で、せっかち】
【どこか高圧的】
【Agreement is agreementという思考で動かない】
といったイメージかと思います。それに対して、ステレオタイプ的に語られる日本人の交渉スタイルは、
【結論がハッキリしないか、結論を出そうとしない】
【「ねえ分かるでしょ？」的な行間を読む文化が交渉事にもある】
【どちらかというと勝敗をはっきりさせることよりも、その後の関係を重視して意図的に内容を曖昧に保っておく】
【責任の所在が分かりづらい】
というように描写されることが多いかと思います。
欧米のスタイルが“交渉事のあるべきスタイル”であるのであれば、確かに日本人の交渉スタイルは弱く見られるのかもしれません。
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