売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま

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メルマガ名
売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
発行周期
週2回
最終発行日
2018年11月16日
 
発行部数
16,270部
メルマガID
0000111700
形式
PC・携帯向け/テキスト形式
カテゴリ
ビジネス・キャリア > マーケティング > マーケティング理論

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 ■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング:売れたま!■ 
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━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.064(累計1586) 2018/11/15
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 ■■■__ピーナッツたっぷりの柿ピー:ITEST__■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●小さく試すテストマーケティングのプロセスを持とう。テストプロ
 セスを持つことでリスクが負えるようになる!!


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◆ピーナッツたっぷりの柿ピー
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●ピーナッツたっぷりの柿ピーが欠品状態に

定番のスナック、亀田の柿の種。

ピーナッツより、柿の種の方が多く入っていますが、そのバランスを
変えてみるとどうなるでしょうか?


-----------< 記事引用 >------------

◇『おつまみの代表、亀田製菓の柿の種。少し口が辛くなってきたか
 なと思うと出合うピーナツに、今、異変が起きている。通常の柿の
 種は、柿の種とピーナツの割合が重量比で6対4。昨年7月、ネッ
 ト通販の「アマゾン」専用商品として登場したのは、その比率が3
 対7の「亀田の柿の種たっぷりピーナッツ」だ』


◇『ある袋のピーナツの個数を数えてみると、通常(1袋約33グラ
 ム)は12・5個に対し、同商品(1袋35グラム)は27・5
 個』『でも、6対4は1970年代後半から続く「黄金比率」だっ
 たのでは?「アマゾンのユーザーレビューを見るとピーナツ好きが
 意外に多かった。なら、思いっきり増やしてみようというノリから
 始まった」。事業開発部のECチームの佐田大介マネージャーは話
 す』


◇『「もちろん6対4は守らなきゃいけない比率ですよ」と岡村利康
 事業開発部長。「でも、お客さんの意見なら……」と続ける。「黄
 金比率は一番多いお客さんがいるところを狙った比率。今はどんど
 ん多様化し、みんなばらばらな方向を見ている。しかも、そのばら
 ばらのライフスタイルが主張される時代」。ネットやSNSによ
 り、一個人の声が耳に入ってくる』


◇『「この『スモールマス』にどう対応するか。これは今は残念なが
 ら調査したって分からない。商品を出してみないと分からない。や
 ってだめなら修正するしかない」』『価格は1200円(16袋入
 り)と、通常の6袋入り(200円前後)と比べ高い。それでも発
 売するとほどなくしてヒット。最近まで欠品状態が続いていた』


◇『「逆転させた4対6ではピーナツ感が少なく、2対8だと柿の種
 じゃなくなっていく。ぎりぎりのバランスが3対7」(佐田さん)
 とのこと』


2018/01/17 日経MJ P.1


以下、各記事からの引用部分は『』で括ります。

-----------< 記事引用 >------------


柿の種とピーナッツの重量比率は、6:4なんですね。柿の種の方が
多く入っています。

それを逆転させ、3:7にしたのが「亀田の柿の種たっぷりピーナッ
ツ」という商品。


出してみたら、『最近まで欠品状態が続いていた』というヒットに。

こう言ってはナンですが、何が売れるか、わからないものですね……



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◆復習:ITEST
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●復習:ITEST

ITESTは、戦略実行のプロセスとして極めて実戦的な考え方なの
で、復習しておきます。


 Idea Generation アイディア出し
 Test Marketing テストマーケティング
 Engineering   生産方法確立・生産
 Selling     上市・販売
 Tuning     市場の反応を見て改善・修正


ポイントは、「I」、の次にはもう「T」が来ていることです。

ITESTのカギは「早く試す、小さく試す」です。実際の顧客の意
見(=「顧客常識」)をなるべく早いタイミングで検証する、という
ことです。


ITESTはもちろん造語。I test (私はテストする)とかけてい
ます。


アイディアが出たら、まずは小さく試してみよう、ということです。



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◆小さく試すことで、リスクを小さくしよう!
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●調査してもわからないから小さく試してみよう!

今回の記事中で、中核になるのがこの部分。


『「この『スモールマス』にどう対応するか。これは今は残念ながら
 調査したって分からない。商品を出してみないと分からない。やっ
 てだめなら修正するしかない」』


もちろん、適当に何でも試そうとは言っていません。

考え抜いた上で、そして調査すべきことはしたうえで、の話ではあり
ます。

が、結局「売れる売れない」はやってみなければわからない、という
ことですね。


何が売れるかを確実に予測するのは、本当に難しいです。それがわか
る唯一の方法が、「実際に売ってみる」ということです。繰り返しま
すが、考え抜いた上で、です。


とは言え、大がかりにやるとハイリスクになります。

だったら、

「小さく試そう」

ということです。「テストマーケティング」をするわけです。


リスクが負えるのであれば、大きく一気にドン、とハイリスクハイリ
ターンで行けばいいと思います。

が、リスクが負いにくい場合は、小さく試すことでリスクをおさえる
ことができます。


これが、ITESTにおいて、I(アイディア発想)の次にT(テス
トマーケティング)が来ている理由です。


アイディアが浮かんだら、早めに試してみよう、でも大がかりにやっ
て失敗するとダメージが痛いので「テスト」をしよう、というのが、
ITESTの考え方です。


『調査したって分からない。商品を出してみないと分からない』

というのは、まさにITEST的な発想ですね。



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◆小さく試すプロセスを持つことでリスクが負えるようになる
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●小さく試すプロセスを持つことでリスクが負えるようになる

小さく試す、というテストマーケティングのプロセスは、リスクを小
さくするものです。

そしてそれにより、むしろリスクが負えるようになるんです。

リスクが大きいと、気軽に試すことはできません。

しかし、リスク管理のプロセスを持つことで、リスクが負えるように
なるんです。記事中のこの部分です。


『「アマゾンのユーザーレビューを見るとピーナツ好きが意外に多か
 った。なら、思いっきり増やしてみようというノリから始まっ
 た」』


「亀田の柿の種たっぷりピーナッツ」という今回の商品は、なんと、
ノリで始めた商品だったんですね……


アマゾンのレビューという「お客様の声」に基づき、「気軽に試す」
というプロセスを経て、人につながりました。


大がかりにではなく「小さく試す」ことで、リスクを管理したうえで
「気軽に試す」ことができるようになるわけです。



●小さく試すことで、リスクを小さくしよう!

この商品の販売チャネルは、アマゾン限定。

全国に一気に広げると、生産の問題や在庫リスクも大きくなります。

チャネルをアマゾンに限定することで、

・売上規模をあえて小さくして生産ラインへの影響を小さくする
・たくさん作らないことで、在庫が余るリスクを減らす

と、リスクを管理したわけです。

しかもアマゾンなら、レビューなどがつくためにお客様の意見も聞き
やすくなります。

昔はなかなかこのような方法が取りにくかったのですが、今は「小さ
く試す」選択肢が増えたんですね。



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◆「小さく試す」プロセスを持ち、速く回そう!
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●「小さく試す」プロセスを持ち、速く回そう!

今回は無事ヒットにつながりました。もちろんヒットするに越したこ
とはありません。

が、同様に重要なのが、「小さく試すプロセスを持つこと」です。

失敗したら失敗したでいいんです。

というか、すべての商品・サービスが売れるはずもありません。

記事に

『やってだめなら修正するしかない」』

とありますが、失敗したら失敗したで、学びを得ればいいわけです。


そして……小さく試すことで、「たくさん」試せるようになります。

すると、学びもその分増えていきますから、速く経験を積むことがで
きるようになります。するとその経験自体が独自資源になっていきま
す。

「小さく試す」プロセスを持ち、速く回せるようにすることは、独自
資源である「経験」を速く積めるようになる、ということでもあるん
です。



●何かを「限定」することで、リスクも「限定」できる

今回はチャネルを限定することでリスクを管理しましたが、あなたの
ビジネスに合わせて、色々なやり方があると思います。


1)エリアを限定してテストする

全国ではなく、例えば静岡県などにエリアを限定することでリスクを
管理する手法です。

いわゆるテストマーケティングは、この手法を取ることが多いです。


2)期間を限定してテストする

永続的にではなく、短期的に行うことでリスクを管理する手法です。

例えば、生産量を限定して「売り切れごめん」のような感じで行い、
売れたら定番化を考える、というようなものです。

菓子メーカーが新しい味を出すときによくやります。


3)顧客を限定してテストする

気心の知れたお客様に協力を依頼して、限定的に行う手法です。

例えば、新しいメニューを常連さんに試食してもらう、というような
のもこの方法ですね。


このように、何かを「限定」することで、リスクも「限定」すること
ができます。

ぜひあなたもお考えになられてみてください。


「小さく試す」テストマーケティングのプロセスの重要性がわかりや
すい事例でしたね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは「小さく試す」テストマーケティングのプロセスを持ってい
ますか?


ぜひお考えになってみてください!


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◆今日のまとめ
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●小さく試すテストマーケティングのプロセスを持とう。テストプロ
 セスを持つことでリスクが負えるようになる!!


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◆売れたま!を解除するには
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http://sandt.co.jp/uretama.htm

ご購読ありがとうございました! ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

昨日、熊本出張から無事に帰京しました。

2時間エコノミークラスは、かなり腰に来ますね……。じっと座って
いると腰が張ってくるので、こまめに立ち上がるという落ち着きのな
い子供みたいな行動になってしまいました。

このコーナーで騒いでいた腰痛の方は、おかげさまで大分ラクになっ
てきました。

何が良かったって、原因がかなりわかったことです。

私の場合は、要はカラダの背中側のインナーマッスルが弱っていたよ
うです。「多裂筋」(たれつきん)などという、はじめて聞く筋肉の
名前ですが、そこが使われていない、と……。

整体師さんにそこを鍛える方法を教えていただいたのですが、確かに
そのあたりが痛みの原因になっていることが実感できます。

あとは内転筋の弱さによる、背中への負担。

日頃鍛えていない部分が原因だったんですね……。

原因がわかれば、解決策は直線的に決まります。要はそこを鍛えれば
いいわけですから、こまめに鍛えるようにしています。

腰痛の原因は人それぞれのようなので、その原因を探り当てるまでが
大変なんですね。


飛行機で、トイレ近くのスペースでその運動をしていたら、CAさん
に「何この人?」みたいな目で見られた(ような気がした)ので、
「あー、すみません、座り続けてて腰痛が……」と釈明(?)したら
合点がいったようで、同情(?)してもらえました……



●今日のiPod Tune:2018 秋の歌!

いつの間にかもう11月! 秋も深まり、涼しくなってきました。

ということで、秋の歌特集! 

今日の秋の歌は……


○恋人 by Shazna


1998年10月リリース、メジャー7枚目のシングルは、オリコン
6位のヒットに。

秋と冬の境目、まさに今の季節の歌です。寒い季節のときの「恋人」
というタイトルは、やはり別れの歌。

ですが、あくまでも明るいポップな曲調が、悲壮感ではなく愛しさを
感じさせるさわやかな別れの歌に仕上がっています。

これなら別れの悲しみも和らぎそう♪


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〓〓次号の売れたま!でお会いできるのを楽しみにしています!〓〓
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