売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま

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メルマガ名
売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
発行周期
週2回
最終発行日
2018年09月25日
 
発行部数
16,324部
メルマガID
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形式
PC・携帯向け/テキスト形式
カテゴリ
ビジネス・キャリア > マーケティング > マーケティング理論

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 ■__夢庵の個室:お客様の「使い方」を考えた設備投資__■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「設備」などの独自資源は、お客様の「使い方」を考えた上で投資
 ・増強しよう!


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◆和食ファミレス夢庵が「個室」を導入
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●和食ファミレス夢庵が「個室」を導入・強化中!

すかいらーくグループの和食ファミリーレストラン、夢庵。

ハンバーグなどを主流にするファミレスの中で、異彩を放っている和
食系のファミレスです。

その夢庵が「個室」を導入しているとのこと。その狙いは……?


-----------< 記事引用 >------------

◇『すかいらーくホールディングスが運営する和食ファミリーレスト
 ランの「夢庵」の店舗を改装し、消費者に新たな利用のしかたを提
 供している。店内が見渡せるテーブル席から、個室タイプに転換し
 ているのだ。食事をする場所にとどまらず、家族や友人と集まる場
 へと変容しつつある』


◇『店内に入るとのれんで区切られたブースが並ぶ。千葉市緑区の住
 宅街にある千葉あすみが丘店だ。3月に改装を終え、今までよりも
 プライベートな時間を過ごせるようになった』『基本的にブースは
 4人席だが、席と席との間にある仕切りが外せるため8人のグルー
 プにも対応しやすい。空調や防災の観点から、天井まで壁がある完
 全な個室ではないが、のれんで目線が遮られるため個人的な空間を
 楽しむことができる』


◇『和食レストランは予約してから来店する客が増えているという。
 夢庵も全店で前年比で25%増だが、この店舗では予約が3倍にな
 ったという。プライベートな空間ができたため、女子会やママ友の
 集まりといった利用場面を提案しやすくなったことも底上げしてい
 る』


◇『ランチ時間帯を数時間ゆっくり過ごせるメニューとして、
 1500円からドリンクバーやデザートがつく会食プランを用意し
 たことも好評だ。メニューを前面に押し出すよりも、「集まるとい
 う目的を取り込む提案」(秋山リーダー)だ』


◇『女性1人客やビジネスランチでの利用も目立つ。さらに、個室に
 なったことで他の来店者の目線が気にならなくなり、「ランチ時間
 帯にアルコール類を頼む人も多い」(川野マネジャー)との効果も
 出ている。デザートの注文も増えている。夢庵の平均客単価は
 1100円前後という。それがコース料理やアルコール類で上昇す
 る傾向にある。通常、改装すると売上高は月間で5~7%程度上昇
 するというが、千葉あすみが丘店は12~13%増と好調に推移し
 ている』


2018/09/05 日経MJ P.13


以下、各記事からの引用部分は『』で括ります。

-----------< 記事引用 >------------


なるほど、「食べる場所」としてのファミレスから、「集まる場所」
としてのファミレスに転換を図っているのですね。

確かに個室で、しかも予約が取れるとなると、集まりやすいですね。


ファミレスの新たな「競争軸」になるかもしれません。



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◆復習:戦略BASiCS
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●復習:戦略BASiCS マーケティング戦略を考える5つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の5つ。

Battlefield:戦場・競合 →自社商品の代替選択肢
Asset:独自資源     →強みを競合がマネできない理由
Strength:強み     →お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Customer:顧客     →強みを重視する相思相愛になれる人
Selling message:メッセージ→強みの伝え方

戦略BASiCSの詳細は、アマゾン「オールタイムベスト ビジネ
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●「独自資源」と「強み」

戦略BASiCSのフレームワークとしての強みの1つが、

・独自資源 と 強み

を分けていることです。


ほとんどの戦略フレームワークはこの2つを分けずに同じものとして
扱っているため、議論が混乱・錯綜します。

 A:独自資源 強みを競合がマネできない理由
 S:強み   お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

と分けることで、論理的に精緻・正確な戦略が考えられます。


例えば、「個室」などの「設備」は、独自資源です。

その「設備」がもたらす「独自のうれしさ」が強みです。


これを分けて考えないと、

「個室を整備して独自資源を作った。終わり!」

となってしまい、その独自資源(この場合は「個室」)の使い方まで
考えが及びません。


独自資源がもたらす「強み」を考えることで、お客様に選ばれる戦略
ができるわけです。



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◆「使い方」を考えた独自資源としての「個室」
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●「個室」という新たな「独自資源」を作った夢庵

今回の事例の夢庵は、店舗を改装し、「個室」という「設備」を新し
く作りました。

記事のこの部分です。

『店内が見渡せるテーブル席から、個室タイプに転換している』


「独自資源」と「強み」の関係は、こうなります。


・新たな独自資源:新たな「設備」=個室

・新たな強み  :新たな「設備」がもたらす独自の新たなうれしさ



●「新たな独自資源」が産んだ「新たな強み」

個室という「新たな独自資源」が産んだ「新たな強み」が記事のこの
部分です。


 『個人的な空間を楽しむことができる』
 『家族や友人と集まる場へと変容しつつある』


具体的には、例えば……

 ・他人の目が気にならずに、リラックスして楽しめる
 ・子供が多少騒いでも大丈夫

などがお客様から見た「新たな強み」です。


夢庵は、このような『集まる場』を作るあるいは強化するために、
「個室」という「設備」を作ったのです。


その結果、記事にあるように、

『プライベートな空間ができたため、女子会やママ友の集まりといっ
 た利用場面を提案しやすくなったことも底上げしている』

という、「新たな使い方」が提案できるようになりました。

価値は使い方に現れます。

夢庵は「みんなで集まる」という「使い方」を考えたうえで、そのた
めに「個室」という「設備」に投資したわけです。


『集まる場』というお客様の「新たな使い方」を考えた上で、新たな
独自資源を作ったことで、夢庵は「新たな強み」を手に入れたわけで
す。



●「強み」「使い方」を考えたうえで、独自資源に投資しよう」

『集まる場』というお客様の「新たな使い方」「新たな強み」を考え
て「個室」という新たな独自資源に投資した、というのは「当たり
前」と言えばその通りです。


が、設備投資などの「投資計画」を考えるときに、どこまで「その投
資が生み出す価値・うれしさ」を突き詰めて考えていますか、という
ことです。

投資計画を詰めるときに、それによる収益率のアップは、などの「算
数」はもちろんするでしょう。しなければ銀行に貸してもらえないで
しょうし……


その「算数」の背後にある

「その投資が生み出す価値・うれしさ」

まできちんと考えませんか、ということですね。


「設備」などは、あるだけでは意味がありません。価値・うれしさを
生み出してこその設備、です。


「設備」に新しく投資し、それが競合にはない「新しい気の利いた使
い方」を生み出すのであれば、それが「強み」になります。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「新たな使い方」が産んだ「新たな稼ぎ方」
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●集まる→長居する→単価アップ という新たな稼ぎ方

ただ、「集まる場」として使われると、滞在時間が長くなって回転が
悪くなりそうです。


『女子会やママ友の集まり』

などは、特にそうですよね。

が、意図的に滞在時間を長くしていることが記事のこの部分からもわ
かります。


『ランチ時間帯を数時間ゆっくり過ごせるメニューとして、1500
 円からドリンクバーやデザートがつく会食プランを用意』


『数時間』過ごしてもいい、というわけです。


となると儲からなさそうですが、この店の売上は好調。記事のこの部
分です。


『通常、改装すると売上高は月間で5~7%程度上昇するというが、
 千葉あすみが丘店は12~13%増と好調』


通常の改装より効果が高かったわけです。ここまで詳しく数字を教え
てくれる記事はありがたいです。


好調の要因は、まずは客数アップでしょう。記事から拾うと、

『予約が3倍』
『女子会やママ友の集まりといった利用場面を提案しやすくなった』
『女性1人客やビジネスランチでの利用』

という記述があります。


それに加えて、客単価も上がっています。記事のこの部分。

『夢庵の平均客単価は1100円前後という。それがコース料理やア
 ルコール類で上昇する傾向』

その要因は、

『個室になったことで他の来店者の目線が気にならなくなり、「ラン
 チ時間帯にアルコール類を頼む人も多い」』
『デザートの注文も増えている』

などです。

滞在時間が長くなったことで、コース料理、アルコール、デザートな
どの注文が増え、客単価が上がっているわけです。


「新しい独自資源」に基づく「新しい強み」は、「新しい稼ぎ方」に
もつながっているわけですね。



●夢庵の課題は「独自資源の強化」

今のところは順調に見える夢庵の「個室化」戦略。

ただ、これが本当に「独自資源」かどうかは微妙なところです。

「個室化」自体はどのファミレスでもできます。

極端な話、マクドナルドなどのファストフードや、大戸屋などの定食
屋さんでもできるかもしれません。

定食屋さんは、昼食の後の来客は少なそうですから、滞在時間を長く
しても問題なさそうです。


実際、外食業界は何かがヒットすると数年後にはマネされて、という
ことの繰り返しです。


となると、夢庵の課題は「次の一手」です。この「個室化」をさらに
強化していくためにはどうするか、ということです。


例えば、私が先日行った自宅近くの夢庵には「座敷」席がありまし
た。

座敷なら例えば赤ちゃんがハイハイしたり(落ちないようにしないと
いけませんが)、寝かせたりできますよね。

座敷席は、和食の夢庵ならでは、です。洋風の店で座敷はやりにくい
でしょうし。

このようなことも含めて、「個室」という(今のところの)独自資源
をどう守っていくか、でしょうね。


「独自資源」と「強み」の関係、そして「新たな強み」の作り方とし
て参考になる事例でした。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

独自資源を考えるときに、お客様の「使い方」を考えていますか?


ぜひお考えになってみてください!


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◆今日のまとめ
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●「設備」などの独自資源は、お客様の「使い方」を考えた上で投資
 ・増強しよう!


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ご購読ありがとうございました! ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

先週末は3連休でしたが、楽しまれたでしょうか?

私は9月は超多忙月でした(というか絶賛進行中)ので、連休も普通
に仕事でした。

土曜日に徳島から帰京してミーティング、今日月曜日もミーティング
があってまた移動、と、東京にほとんどいません。

移動が多いことで問題になるのが食生活。特に「玄米」。自宅で食べ
れば無農薬玄米が食べられるのですが、外食で玄米というのはちょっ
と難しいですよね……玄米を食べないと腸の調子がとたんに悪くなる
もので……


ということで、今日の移動中の夕食は、ひたすら玄米(白米とのハー
フです)。昨日の余ったブリの照り焼きを混ぜておにぎりにして、ぱ
くぱく食べてました。

1合~1.5合くらいは食べたと思いますが、ずっと同じ味だと途中
で飽きるんですよね……。梅干しの1つでも持ってきていれば味変と
かできたのに、と次回への改善案。

フードファイターの方で尊敬するのは、食べる量もすごいですが、同
じものばかりよく食べられるな、と……。


コンビニとかで玄米おにぎり出してほしいものです。出てこないとい
うことは、ニーズがないんでしょうか……?



●今日のiPod Tune:2018 「虫」にまつわる歌

9月に入り、涼しくなりました。夕方になると虫の声が聞こえてくる
季節……

ということで、「虫」にまつわる歌特集!

今日の「虫」は……


○Butterfly by 木村カエラ


2009年リリース、ゼクシィのCMソングになるなどして大きな話
題を呼びました。同年この曲で紅白初出場を果たし、さらに話題にな
ると、2010年にはiTunesなどの配信ランキングを総ナメに。

1回聞いたら忘れない、すさまじいインパクトを持つ曲。

CM→話題→配信でヒット、という新しい流れという意味では、マー
ケティング的にも意義深い曲ですね。

Butterfly、蝶はウェディングドレスの暗喩でしょうか、彼の元へと
羽ばたいていく新婦へのエール♪



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 佐藤義典著 朝日新聞出版
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──────< 物語でわかるマーケティング >────────

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 BtoBマーケティング戦略の標準テキスト
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●「マーケティング戦略実行チェック99」 佐藤義典 著
 マーケティング戦略実践:実行のためのチェックリスト
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
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◆次号予告:花王がなぜ和食のレシピ本を……?
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●花王が和食のレシピ本を出版しました。「なぜ?」という感じです
 が、どういうことかと言うと……?


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を!

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに!

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう!

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう!


売れたま!があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま!でお会いできるのを楽しみにしています!〓〓
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