自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重

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自動車販売店の営業マンには、「デキる」人と「デキない」人がいます。両者は、どんなことが「できる」又は「できない」が故に、お客さまや社員からそう評価されるのでしょうか?本メルマガは、「デキる」営業マンを増やすべく、両者の紙一重の違いを解明します。

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メルマガ名
自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重
発行周期
毎週月・水・金曜日
最終発行日
2018年08月22日
 
発行部数
268部
メルマガID
0000217480
形式
PC・携帯向け/テキスト形式
カテゴリ
ビジネス・キャリア > マーケティング > その他

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メールマガジン最新号



 こんにちは。
 すみだストリートジャズフェスティバル初出演のfox capture plan
 の「東風」に耳も心も頭も(笑)強く動かされた(↓)、
  https://twitter.com/kimiohori/status/1030950986628575232
 キャタリストの堀です。

 前回の紙一重(↓)に心当たりがあった方、
  http://www.dekirueigyoman.com/archives/52083467.html
 (新型車が発売されても、用途&ニーズのフィット度が下がれば、
  顧客に代替を勧めない。(1))
 早速、宿題(↓)にとりかかりましたか?
  http://www.dekirueigyoman.com/archives/52083468.html
 ”早く始めるが勝ち”ですよ。(笑)


┃ 2018年8月22日(水)
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。   No.372
┃ <儲かる接客サービス&経営考> http://www.dekirueigyoman.com
┃---------------------------------------------------------------
┃■発行者:堀 公夫 http://profiles.google.com/kimio.hori/
┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp
┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー(経営コンサルタント)
┃■発行趣旨:http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html
┃(注)本文中の「営業マン」に性別はありません。
┃■配信停止:http://www.mag2.com/m/0000217480.html
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です!
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━



  【今日の紙一重】

  ★デキる営業マンは、新型車が発売されても、
   用途&ニーズのフィット度が下がれば、
   顧客に代替を勧めない。(2)

   (カテゴリー:既存顧客生涯化系平生活動)


┌──────────────────────────────────
│ <デキない営業マン>
└──────────────────────────────────

  ▲デキない営業マンは、

   「お客さまは『新しいクルマを求めているのではなく、
   用途&ニーズを(より高次or費用対効果良く)叶えてくれる
   クルマを求めている』」と心得ていない。


  ▲このため、デキない営業マンは、

   新型車が発売されると、用途&ニーズのフィット度にお構いなく、
   顧客(※)に代替を勧める。

   (※)
   新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださった
   お客さまのこと。


  ▲結果、顧客は、

   担当営業マンが買い替えを矢鱈催促することに気を悪くし、
   新型車は勿論、商品全般の再購入意欲を失う。


┌──────────────────────────────────
│ <デキる営業マン>
└──────────────────────────────────

  ●デキる営業マンは、

   「お客さまは『新しいクルマを求めているのではなく、
   用途&ニーズを(より高次or費用対効果良く)叶えてくれる
   クルマを求めている』」と心得ている。


  ●このため、デキる営業マンは、

   新型車が発売されても、用途&ニーズのフィット度が下がれば、
   顧客に代替を勧めない
   (→フィット度の高い愛車/旧型車の継続利用を勧める)。


  ●結果、顧客は、

   担当営業マンが買い替えを催促しないばかりか、
   愛車の長所を再説明し、継続利用を奨励することに気を良くし、
   担当営業マン&店への信頼を高めると共に、
   次期新型車を最有力に、商品全般の再購入意欲も高める。


   -----------------------------------------------------------
    ◆本日の紙一重”web版”

    …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/52083469.html
       (コメント、トラックバックは大歓迎!)
   -----------------------------------------------------------

   ◆関連紙一重

    ★デキる営業マンは、新型車が発売されても、
     用途&ニーズのフィット度が下がれば、
     顧客に代替を勧めない。(1)
     http://www.dekirueigyoman.com/archives/52083467.html

    ★デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを
     見定めることができる。(1)
     http://www.dekirueigyoman.com/archives/51425296.html


╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


  【今日の宿題】

  ★○月×日以降、顧客の愛車の方が新型車より用途&ニーズの
   フィット度が高い(可能性のある)場合、継続利用を勧める。(2)


┌──────────────────────────────────
│ <営業マンさんがすべきこと>
└──────────────────────────────────

  ■顧客に商品を再購入いただくには、
   購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、
   と心得る。

  ■購入車両に深く&長くご満足いただくには、
   アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

  ■アフターサービスを全うするには、
   顧客との良好な関係性を維持することが欠かせない、と心得る。

  ■顧客との良好な関係性を維持するには、
   顧客と利益的にwin-winであり続けることが欠かせない、
   と心得る。

  ■顧客の利益を担保するには、愛車の用途(→カーライフ)&ニーズ
   を絶えず理解/更新し、かつ、その最善対応を志向/試行することが
   欠かせない、と心得る。

  ■お客さまは「新しいクルマ」を求めているのではなく、
   「用途&ニーズを(より高次or費用対効果良く)叶えてくれるクルマ」
   を求めている、と心得る。

  ■(直近の)用途&ニーズを理解/更新し、かつ、愛車の方が
   新型車より用途&ニーズのフィット度が高いと判断可能な場合、
   顧客に「新型」を理由に代替を勧めるのは、
   顧客の利益を担保しないどころか、毀損しているに等しい、
   と心得る。

  ■以上から、顧客の愛車の方が新型車より用途&ニーズのフィット度が
   高い可能性のある場合、先ず継続利用を勧め(→後に、用途&ニーズ
   の変化/拡大可能性を確かめ)るのが最善である、と心得る。

  ■展示会の案内時(↓)等、適宜、顧客から直近の用途&ニーズを
    http://www.dekirueigyoman.com/archives/50752039.html
   ヒアリングする。

  ■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、
   ↑のヒアリングのロールプレイングを行う。

  ■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。


┌──────────────────────────────────
│ <営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>
└──────────────────────────────────

  ■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、
   顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

  ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

  ■全員で、顧客の(直近の)用途&ニーズをヒアリングする
   ロールプレイングを行う。

  ■営業マンさんが接客を終えた後、↑のヒアリング、および、
   本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

  ■顧客情報を営業マンさんと一緒に更新し、かつ、
   店舗内共有できる仕組みを案出する。
 

   -----------------------------------------------------------
    ◆本日の宿題”web版”

    …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/52083470.html
       (コメント、トラックバックは大歓迎!)
   -----------------------------------------------------------


╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


 今日の紙一重に心当たりはありましたか?

 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい!

 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください!
 ”早く始めるが勝ち”ですよ。(笑)

 もし、内容にスッキリしないところがある場合は、
 決してそのままにせず、
 今日一日、内容を何回も読み返してみてください!

 それでもスッキリしないところが残る場合は、
 このメールマガジンをそのまま返信され
 どこが、どのようにスッキリしないのか、
 私に問い合わせをしてみてください!
 ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ!

   -----------------------------------------------------------

  プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃
  ━┛━┛━┛━┛━┛

  ◆以下のお二方へプレゼントがございます!

   1.宿題の進捗&結果を↓へレポートしてくださった方
  ┌──┐
  │\/│ mailto:mag2@2004catalyst.com
  └──┘
   2.本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ
     寄せてくださった方
   http://goo.gl/bYtAh (投稿フォーム)

   上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、
   【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を
   アマゾン(http://www.amazon.co.jp/)経由でプレゼントいたします!

   プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、
   お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね!

   ※1:当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。

   ※2:頂戴したレポート、返信&お問い合わせメールは、
      本メルマガとweb(↓)に転載させていただく場合があります。
      http://www.dekirueigyoman.com/
      転載がNGの場合は、その旨も付記いただきますよう
      併せてお願い申し上げます。


   【今日の名著】

   ●「人を動かす、新たな3原則」ダニエル・ピンクさん(著)
     http://www.2004catalyst.me/archives/6903815.html
    「売り込みしない、売上のあげ方」が学べます。(堀)


   -----------------------------------------------------------


 【編集後記】

 完全な私見ですが、「若者のクルマ離れ」の元凶は、
 男子の「モテ願望」の減退、ないし、その社会的許容(?・笑)トレンド
 だと思っています。
 翻って、かつて若かった私が(笑)クルマを、それも、
 新しいクルマを渇望、入手したのは、とどの詰まり、
 「彼女」が欲しかったから、また、
 「『彼女が居ない』社会的後ろめたさ」(?・笑)、ないし、
 「負け組若者認定」と袂を分かちたかったから、だと思っています。

 以上は、先述の通り全くの私見ですが、
 基本、人が新しいクルマの購入を考えるのは、
 新しいクルマが叶えてくれるであろう用途&ニーズを叶えるためであり、
 新しいクルマを手に入れることそのものではない、ということです。

 「自分の売り込むものを相手が受け入れると承諾した場合、
 その人の人生は向上するだろうか?」
 【今日の名著】の中で、ダニエル・ピンクさんは、
 営業マン足る者、こう自問自答えうべきとと唱えています。
 あなたが今、新型車への代替を勧めている「その」顧客は、
 代替をすることで本当にニーズが(より高次に)叶い、人生が向上しますか?


 ・・・ということで、今号の心得&活動等々に関して、
 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。(礼)
 http://goo.gl/bYtAh (投稿フォーム)
 ┌──┐
 │\/│ mailto:mag2@2004catalyst.com
 └──┘


 本メールマガジンの次回発行予定日は、9月26日(水)です。
 また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております!



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┃ <儲かる接客サービス&経営考> http://www.dekirueigyoman.com
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┃転載&転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。
┃また、「転載&転送件数、読者さん別ランキング」(※仮称)を企画しているので、
┃お名前を添えて、転載&転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。
┃(ご申告いただいた方には、何かいいことがあるかもしれません。笑)
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