著者 西谷信広さんに10の質問 - まぐスぺインタビュー

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1%の人だけが実行している“最上の営業術”~西谷信広の行動変革塾~

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Q 1. 本記事で初めて西谷さんを知る方に向け、西谷さんがどのような方なのかをまず知っていただきましょう。「行動変革プロデューサー」という肩書について、具体的にはどんなことをされるお仕事なんでしょうか?

稼ぐ力がのびない、あるいは社内の人間関係が大変だ。悩みの多くは、行動と思考を一致させることで解決します。

人の性格や考え方を変えることはできません。でも、行動を変えるお手伝いはできます。
営業、コミュニケーションのトレーニング、そしてコンサルティングを通じて行動を変えるお手伝いをする。だから行動変革プロデューサーです。

262の法則というものがあります。これは組織では上位2割の人が全社数字の大部分をかせぎ、6割は普通で残り2割は仕事をあまりしない、という姿をあらわしたものです。

ただ、上位2割の人がどの業界・組織に属しても常に上位に入るわけではありません。
いま上位20%に入っている人は特別ではなく、行動と思考が違うのです。
行動と思考を鍛えれば、6割に属している人が上位2割に入ることは可能なのです。

社員に主体性を求める企業や稼ぐ力をつけたい個人を対象に、収益力120%をこえる社員、個人を育成するトレーニング、コンサルティングがわたしの仕事です。

Q 2. 西谷さんがメルマガを始めようと思ったのはなぜでしょうか?また、メルマガの内容についても教えてください

人の数だけ存在する悩み。人の悩みから学べることはけっして小さくありません。

昨日より今日をよくしたいと誰もが思っているはずです。だからこそ、ストレスのためにうまく行かなくなったり体調を崩したりしてほしくないのです。

ストレス減らして前向きな軽い気持ちで仕事にとりくむ。そんな人の数を1人でも多くしたい。そこで営業にむけたQ&A形式のメルマガを発行して、悩み、問題そして課題を解決する方法を提供できたら、と感じました。

ストレスをため込むのはナンセンスです。それより、“1つの解答”を手に、到着地点めがけて実際に行動と思考を変えていくほうがはるかに建設的だし、なにより健康的です。

気軽に聞けて、先輩や上司より客観的で、納得感のある解答を経験と学びと独自手法に基づきアドバイスします。

双方向性を大切にしたいので、解答を実践してみての追加質問など受けつけます。

Q 3. 登録ページには「営業」的要素があるビジネスパーソンの悩みや相談事に応えるQ&Aメルマガとありますが、読者さんからはどんな内容の質問が届くのでしょうか?

本当に色々な質問ばかりです。1つ言えることは、人生に向き合っている質問ばかりだということです。行動と思考の質をあげていけば、成果がでる人たちです。

成績が思うように上がらない、成果がさがって社内プレッシャーを感じる、先輩や上司にうまく話せないなどの質問から、出産も含めた将来設計を決めてから転職すべきかと、女性から頂いた質問もありました。

管理職の方から部下や上司との付き合い方やコミュニケーション手法などについての悩みもいただいています。

社内外の人間関係の部分で悩まれている方が多いなと感じています。いただく質問には、しっかり行動して考える機会を持っていただきたいから、単なるノウハウではなく考え方を提示しています。

Q 4. 読者さんからのお悩みに西谷さんはどのような(テクニカル・精神面など)アドバイスを送るのでしょうか?

解答で心掛けていることの1つが、わかりやすい説明です。スキルやフレームの話も、むつかしい教科書文章ではなく要点をおさえたわかりやすさを大切にしています。

人間の感情もつねに意識しています。仕事がうまくいくのも顧客が購入を決めるのも、根底にあるのは感情ですからどう扱うか極めて大切です。論理性も相手に理解してもらうには必要な能力です。

成功と失敗からほんとうに多くのことを学びましたし、事業運営からは生々しい経験をたくさん積ませてもらいました。また、ヒト・モノ・カネにかかわる知識はMBAで体系的に学びました。

おかげさまで、読者さんからのあらゆる質問に解答できると自負しております。

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Q 5. 西谷さん自身がサラリーマン時代にした大きな失敗はありますか?書ける範囲でかまいませんので教えてください。

今では、失敗は世の中にはないと考えています。大きな学びがあるだけだと。そして学びにするか否かは、自分次第なのだと認識しています。

最初に勤めた商社時代です。輸入の機械を使った新規事業を立ち上げました。これが会社の売上を200%にして東証一部へと押しあげました。

ところが、ある新規顧客先で、なんと2.5億円のマイナスを計上してしまいました。
20年間増収増益だった勤務先を、わたしのミスで増収減益にしてしまったのです。自分におごりはなかったかと、猛省しました。

首になってもおかしくない状況です。当時の創業社長から始末書を提出するように言われ、書いている最中に「これは首だなあ」と思いました。

しかし、翌日の大阪出張前に早朝の事務所に寄ると社長がいるんです。するとこちらに来られて、「高い授業料だが同じことはしないだろ。これからもしっかりやれ、期待しているぞ」と言いながら、昨日お渡しした始末書をわたしに手渡しされたんです。

「シュレッダーにかけて捨てておけよ。書いたことが大事だ。もういい」と言われ、その場を立ち去られました。涙が出そうなほどうれしかったのを今も覚えています。

Q 6. ご自身の失敗や部下の失敗で起きた絶体絶命の状況はどうやってリカバリーしたのでしょうか?

絶体絶命の状況はないとわたしは考えています。ビジネスは人と人で成り立っているのですから、話し合って解決できないはずはないと信じています。

また、先にも言ったとおり、失敗という大きな学びの機会を得られるのはラッキーだとわたしは考えています。失敗だと思うから落ち込んでしまい、気持ちが折れそうになるのだと思います。

学びの機会を得たと考えて、しっかり学べば別のアイデアもうまれてきます。
たとえば、顧客と揉めごとがおきても、課題解決アイデアの資料をもって相手のために説明する。その逃げない姿勢が、結局は顧客の信頼を勝ちとっていくのです。

Q 7. できるビジネスパーソンというイメージが強い西谷さんですが、学生時代はどんな学生だったんでしょうか?20代の頃に死にかけて、生き方を反転させたということですが、どんな体験だったのでしょうか?

「あと1週間遅れていたら確実に死んでいたよ」との医師の言葉は衝撃的でした。

病名はなんと水疱瘡。風邪だと思っていたら違ってました。子供の時にかかっていなかったようで、大人がかかると重病になりやすいそうです。これが20歳の時です。

高校卒業後は名ばかり浪人生で2年間もふらふらして。今でいえば完全にニートでした。死にかけて初めて、いったい何をしているんだと強く感じて。いやなことから逃げているだけの自分に気づかされました。

そこでまず『逃げない』を目標にしました。すると、猛烈に勉強したくなって大学進学を決意しました。小中高と12年間勉強していなかったから、わたしよりも脳みそが渇望したのでしょう(笑)

日本の大学に入学後、「卒業の難しいところへいってみよう」と思って、米国の大学へ転入しました。最初のころは単語もまともに読めないほど、ひどい英語力でした。
語学学校に10か月も通って、メモも英語で書くようにして。スペルとか全部間違っていましたけど(笑)

生まれて初めて、現実から逃げずに真剣に向き合うようになりました。水疱瘡になってよかったと思っています。

Q 8. このメルマガは具体的にはどんな人に読んでもらいたいですか?また読む人に「1年読めばこれが身に付く」と言えることはありますか?

行動力と考える力が伸びます。ぶれない意識もつくられます。なぜなら、行動と考える癖がつくからです。あなたの自信にもつながりストレス軽減にもなるのです。

結果的に前より安定した仕事力を発揮しながら成果を達成できるようになりますから、社内および社外で認められる確率もぐんとあがります。

他人の創った現実よりも自ら現実を創造したい、成果をだしたいと頑張っているすべての方に読んでいただきたいです。

まるであなたの仕事に関係ないなと感じる質問への解答が、実はあなたの悩み解消へのヒントになることも多々あります。たとえば、同じようなことで悩んでいる人からの質問なら、業界、業種は違っても参考になります。

ほかの読者さんからの質問とその解答もよく読んで、あなたの仕事に当てはめて実践してください。また、質問者さんにあなたならどんな解答をするか考えてみてください。
質問者さんの業界も調べてみると、知らない業界についても学べます。

これらの行動が思考力をそだてます。また、何事も知らないより知っているほうが仕事にも人生にもプラスです。

Q 9. 働き方改革が世間的に叫ばれる昨今ですが、一般の社員でも、管理職でも、限られた時間の中で成果を上げることが求められています。西谷さん自身、先輩社員が過労で倒れられた経験をお持ちですが、行動量と勤務時間のバランスはどうやってとったのでしょうか?

営業職の特徴として多いのが情報や仕事の進め方を社内に開示しない、いわゆるブラックボックス化するタイプです。同僚、部下、上司間の連動が不足していることが多くみられます。

バラバラに行動してブラックボックス化している状態を別の表現に置き換えると、コミュニケ―ションが徹底されていないということです。誰が何をしているのかよくわからないのです。

そこで独自の営業プロセスを導入し、戦略的コミュニケーション力の向上を実現しました。要するにブラックボックスの解消です。

お互いがなにをしているのかがわかると、相互に相談する雰囲気が高まります。情報シェアも進みます。よって無駄な時間が減り、仕事の効率があがります。

戦略的コミュニケーションをとるやり方なども、解答に含めて紹介していきます。

Q 10. 最後に。このメルマガを読むか迷っている方に向け、メッセージをお願いします。

稼ぐ力をつけてもらいたい。だから、そこを応援します。

自分、家族の今後は、自分たちで守らなければなりません。そのために自己投資をして仕事力、稼ぐ力をのばすことが必要です。

先日、財政検証が発表されました。成熟国家では考えづらい経済成長があっても、超高齢化の日本では年金受給者がふえて支給額がさがります。20年後は現役収入の50%が年金支給されるかも不透明です。

わたしにとって、部下の成長や成功はたいへんうれしいものでした。行動力と思考力を高めて稼ぐ力をあげた部下の給料は大幅にアップしました。

そんなとき思ったのが「もっとたくさんの人や企業の役に立てないか」というもの。
だから独立しました。

日本は本当に『頼りなく、しかし豊かな国』です。私の夢は、『頼りになる豊かな国』にすることです。
人と企業の成長、成功をサポートすることで実現したいと本気で思っています。

一人でも多くの方々の行動変革をサポートして稼ぐ力をつけてもらい、人と企業の発展のお手伝いをする。『頼りになる豊かな国』にする一助になりたいです。

一緒に成長していきましょう。あなたの登録を心よりお待ちしております。

西谷信広さん プロフィール
他人が創った現実ではなく、自ら現実を創りたい人、企業を応援する、トレーニングとコンサルティングのアペライオン代表 行動変革プロデューサー。
ボンド大学経営学修士課程(MBA)修了。『名もなき小さな機械商社』で世界初の事業を単身構築。売上200%を達成し、東証一部上場を実現した。
現在は、ベンチャー企業、東証一部上場企業、外資系企業にて独自の営業ノウハウを駆使し人材育成を続け、200名以上の営業力、営業成果、考える力をひきだしている。収益力120%を超える人材も多数輩出。「営業は人生の縮図。仕事の悩みを解決し皆が成果を上げれば日本も元気になる」との思いで活動している。
著書に『誰でもできるのに、1%の人しか実行していない仕事のコツ48』(フォレスト出版)がある。

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