売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま

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 ~MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン~
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.512(累計1440) 2017/06/22
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 ■■_20代に人気の居酒屋:独自資源と顧客ターゲット_■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「独自資源」も、「顧客ターゲット」で決まる。「顧客ターゲッ
 ト」を具体化し、「独自資源」を蓄積しよう!


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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆20代顧客に人気の居酒屋
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●20代顧客に人気の居酒屋「いざこい」

「最近の若者はお酒を飲まない」とよく言われますし、データで調べ
てもそれは裏付けられます。

そんな中でも、若者に人気の居酒屋があるそうです。


-----------< 記事引用 >------------

◇『「グラスとテンションを高くお願いしまーす。こよいの、出会い
 に、カンパ~イ!」。JR池袋駅近くの居酒屋「居酒屋いくなら俺
 んち来い。」池袋店(東京・豊島)。午後9時ごろに店を訪れる
 と、店員がクラブDJのようにマイクパフォーマンスで客席を沸か
 せ、満員の客が一斉に乾杯していた』


◇『同店を運営するのは、店舗売上高伸び率ランキングで3位に入っ
 たファイブグループ(東京都武蔵野市)だ。「とりとん」や
 「PECORI」など居酒屋を中心に全9ブランドで約100店の
 飲食店を展開。酒は自宅で飲む「家飲み」が広がる中、20代を中
 心とした若者の支持を集めて成長している』


◇『原動力となっているのは、客と同世代の店員を多くそろえ、客の
 記念日や誕生日には店全体で祝うなど「毎日お祭りのように店を盛
 り上げる」(同社)演出だ』『さいたま市の「居酒屋いくなら俺ん
 ち来い。」大宮店では店員が注文の合間に客に気軽に声を掛け、会
 話を弾ませていた。週1回、友人と同店を利用する大学2年の男性
 客(20)は「同世代だからしゃべりやすくて、接客がいい」と評
 する』


◇『若者を徹底して狙う戦略はメニューにも表れている。主力の居酒
 屋に3時間で約2500円からの飲み・食べ放題コースを導入。ビ
 ールやカクテルなど約70種の飲み物に加え、揚げ物や焼き物、ご
 飯類、デザート約50種をそろえ安さを前面に打ち出す』 


◇『マニュアルに縛られない店の接客は、若い店員の確保にもつなが
 っている。大宮店で働く専門学生の女性店員(20)は「客と友人
 みたいに盛り上がれ、自由に接客できるのが楽しい」と話す』


◇『主力の居酒屋の出店は、都内の高田馬場や池袋、吉祥寺など大学
 や専門学校、学生が多く住む街の周辺にほぼ限定する。客が学校帰
 りに立ち寄りやすいだけでなく、アルバイトの学生を集めやすいと
 いうのが大きな理由の一つだ』『正社員の4割はアルバイト経験者
 だ』


2017/05/24 日経MJ P.1

以下、記事からの引用部分は『』で括ります。

-----------< 記事引用 >------------


この記事は、日経MJの第43回(2016年度)飲食業調査からで
す。その調査中での、

『店舗売上高伸び率ランキングで3位』

という、急成長中の会社「ファイブグループ」が展開するのが、「居
酒屋いくなら俺んち来い。」。

略称は、HP上では「いざこい」ですので、以降は「いざこい」と呼
称いたします。


「いざこい」のHPはこちら↓

http://izakoi.jp/

いかにも楽しそうなお店です。

「いざこい」HPの店舗リスト*に掲載されているのは現在18店。
*izakoi.jp/shoplist


記事にもあるように、

・関東:池袋、高田馬場、吉祥寺、町田、大宮、川崎、など
・関西:梅田、難波、河原町、など

と、いわゆる繁華街の立地です。


20代の社員・バイトさんが働き、20代のお客様が来る店、という
ことですね。

「20代の、20代による、20代のための」居酒屋!

人気になるのもわかります。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習:戦略BASiCS
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●復習:戦略BASiCS マーケティング戦略を考える5つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の5つ。

Battlefield:戦場・競合 →自社商品の代替選択肢
Asset:独自資源     →強みを競合がマネできない理由
Strength:強み     →お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Customer:顧客     →強みを重視する相思相愛になれる人
Selling message:メッセージ→強みの伝え方

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●「独自資源」の構成要素

今回のテーマは「独自資源」。独自資源は、

1.ハード資源:技術、設備、立地、など目に見えるもの
2.ソフト資源:スキル、人材、顧客との関係、など見えないもの

の2つに大別できます。

その「2)ソフト資源」は以下に分類できます。

 1)Skill:スキル
   会社の知識、経験、ノウハウなど

 2)Human resources:人材・組織
   人材、組織、評価体系、採用・教育など

 3)Outside relations:外部との関係
   お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など

 4)Philosophy:理念・文化・歴史
   企業理念、哲学、企業文化、歴史、など

頭文字を取るとSHOPです。「お店」になりますが、ソフト資源は
「お店で買えない」ものですね。だからこそマネできないのです。



今回のテーマは、このうちの

 2)Human resources:人材・組織
   人材、組織、評価体系、採用・教育など

です。

「人材」は、言わば究極の「独自資源」。


それをどう戦略的に考え、活用していくか、は経営の重要なテーマの
1つです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「C:顧客」と「S:強み」の一貫性
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●20代向けに振り切ったメニュー

では、「いざこい」の人気のヒミツを分析していきましょう。

まずは、居酒屋のそもそもの部分である食べもの、すなわち「メニュ
ー」について見ていきましょう。

メニュー・価格は20代向けです。記事のこの部分です。

『若者を徹底して狙う戦略はメニューにも表れている。主力の居酒屋
 に3時間で約2500円からの飲み・食べ放題コースを導入。ビー
 ルやカクテルなど約70種の飲み物に加え、揚げ物や焼き物、ご飯
 類、デザート約50種をそろえ安さを前面に打ち出す』


同店のメニューはこちらです↓
izakoi.jp/menu


一見して脂っこくて、低価格のものが多いです。抜粋しますと……

・ゴボウのサクサク揚げ 390円
・ハッシュドポテト 100円
・牛肉コロッケ 100円
・フィレオフィッシュ 100円
・馬鹿盛りから揚げ 激辛危機一髪酢 890円
・馬鹿盛りフライドポテト ソルト&ペッパー 290円
・じゃがいもチーズの漢焼き 320円
・ソース焼きそば 290円
・ネギトロ丼 390円
・俺んちアイス 200円
・あげパン(1個) 150円
・沈黙のガトーショコラ 390円


ボリュームがあって、かなり低価格。ご飯物屋デザートも充実。

20代向けのメニューになっている、というのは1つの「S:強み」
になりそうです。



●20代スタッフによる20代向けの接客

次に、接客です。

「20代のスタッフがいるから、20代のお客様が集まる」

というのが「いざこい」の「強み」です。記事のこの部分です。


『原動力となっているのは、客と同世代の店員を多くそろえ、客の
 記念日や誕生日には店全体で祝うなど「毎日お祭りのように店を盛
 り上げる」(同社)演出だ』

『週1回、友人と同店を利用する大学2年の男性客(20)は「同世
 代だからしゃべりやすくて、接客がいい」と評する』


40代以上ですと、あまり居酒屋で騒ぐ、ということにはならないで
すよね。

しかし、20代ですと、「盛りあがりたい」わけです。また、20才
のお酒を飲み始めたばかりのお客様は、居酒屋などには慣れていない
はずです。

となると、同世代のスタッフの接客が、気が楽で心地よいのでしょう
ね。


20代のスタッフが、40代の方に馴れ馴れしい接客をすると、
「!?」となるかもしれません。が、同世代同志であれば、むしろそ
れが良い、となるのでしょう。



●「C:顧客」と「S:強み」の一貫性がある「いざこい」

まとめると、こうなります。

 C:顧客 若者、特に学生を含む20代

 S:強み 
 1)20代向けの低価格でボリューム満点のメニュー
 2)20代のスタッフによる盛り上がり・居心地の良さ

「C:顧客」と、「S:強み」が見事に一貫していることがわかりま
す。20代のお客様をひきつけているわけですね。


「20代の、20代による、20代のための」居酒屋

だからこその人気と言えそうです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「A:独自資源」と「S:強み」の一貫性
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「独自資源」と「強み」が一致している「いざこい」

マネしマネされ、という仁義なき競争が外食の常。

ではなぜ「いざこい」のこの「S:強み」がマネされないのでしょう
か?

それは、その「強みをマネできない理由」(=「独自資源」)がある
からですね。


ということで、次に「独自資源」を見ていきましょう。



●「C:顧客」を振り切る、ということ自体が「独自資源」

まずは、

「強み1)20代向けの低価格でボリューム満点のメニュー」

から考えていきましょう。

「メニュー」をマネするのは、ある意味で簡単です。先ほどのメニュ
ーを見ても、メニュー構成は面白いですが、「いざこい」でないと作
れないようなものはなさそうです。

メニューに独自性があるとすれば、「20代向けに振り切っている」
ということでしょう。


「万人」向けの店は、ここまで振り切れません。

「C:顧客」を20代に「振り切る」こと自体が難しいので、それが
この「20代向けのメニュー」をマネしにくくしているのでしょう。



●「20代のスタッフ」という「独自資源」としての「人材」

次に、

「強み2)20代のスタッフによる盛り上がり・居心地の良さ」

にいきましょう。

「いざこい」の最強の「独自資源」が、おそらくここにあります。記
事のこの部分です。


『原動力となっているのは、客と同世代の店員を多くそろえ、客の記
 念日や誕生日には店全体で祝うなど「毎日お祭りのように店を盛り
 上げる」(同社)演出だ』


20代の店員・アルバイトが、同世代のお客様を接客し、盛り上げる
わけです。


他店も20代の店員・アルバイトを採用できれば、マネできるかもし
れません。

が、「いざこい」は、人材採用まで考えた立地にしています。記事の
この部分です。


『主力の居酒屋の出店は、都内の高田馬場や池袋、吉祥寺など大学や
 専門学校、学生が多く住む街の周辺にほぼ限定する。客が学校帰り
 に立ち寄りやすいだけでなく、アルバイトの学生を集めやすいとい
 うのが大きな理由の一つだ』


池袋には立教大学、高田馬場には早稲田大学、など、大学や専門学校
があるところに出店しています。

「学生アルバイトが集まりやすい」立地に出店しています。


学生は、学校の近くに住むことが多いでしょうから、

・学校に近い
・家に近い

場所で働ける、というのは、働く側にとっても大きいメリットでしょ
う。


そして、もう1つ。「C:顧客」を20代に振り切っているので、働
きやすいのです。記事のこの部分です。


『大宮店で働く専門学生の女性店員(20)は「客と友人みたいに盛
 り上がれ、自由に接客できるのが楽しい」と話す』


お客様と同世代だから、働く方も『楽しい』わけですね。


ちなみに、同社の人材採用ページ*には
*fivegroup-recruit.net/jobfind-pc/area/All?brand=1

・髪型自由
・ヒゲ・ピアスOK

とあります。


お堅い店だとNGでしょうが、

「強み2)20代のスタッフによる盛り上がり・居心地の良さ」

ということで言えば、問題にならないのでしょう。



つまり、働く方、特に学生アルバイトにとっても、

・学校・家に近い
・お客様が同世代で接客が楽しい
・髪型自由・ヒゲ・ピアスOK


という、「いざこい」で働く理由があるからここで働くのでしょう。


そして

『正社員の4割はアルバイト経験者だ』

とそのまま社員になっていくわけです。


現在、飲食業の課題の1つが「人手不足」。「この店で働きたい」と
思わせる魅力は、大きな「独自資源」でしょう。



●盛り上げる「文化」

この

「強み2)20代のスタッフによる盛り上がり・居心地の良さ」

を支えるもう1つの「ソフト資源」が、「いざこい」の

「盛り上げる文化」

でしょう。記事に明示はされていませんが、HPなどのそこかしこか
ら漂うのが「いざこい」には「盛り上げようとする文化」です。


色々な意味で「楽しい店」にしようとしているのです。

例えば、記事のこの部分。

『原動力となっているのは、客と同世代の店員を多くそろえ、客の記
 念日や誕生日には店全体で祝うなど「毎日お祭りのように店を盛り
 上げる」(同社)演出だ』


それから、メニューの説明も楽しいです。HPから抜粋しますと……


-----------< HP引用 >------------

炙りししゃも
「頭から食べる人はSらしいよ」

ただのキムチ
「セイ○ユーの特売日に仕入れてます」

ハッシュドポテト
「朝以外でも食べられるようになりました」

カマンベールチーズのポテト揚げ
「女子の支持率98.9%(当社調べ)」

馬鹿盛りから揚げ 天空おろしポン酢
「MCハマーもびっくり」


「いざこい」HP http://izakoi.jp/menu

(「」は筆者が付加しました)

-----------< HP引用 >------------

面白い表現ですよね。

馬鹿盛りから揚げが、「MCハマーもびっくり」というのは、
U Can't Touch This でしょうか……。写真を見ると、さわると崩れ
落ちそうな「馬鹿盛りから揚げ」なんですよね。だから「触れない」
ということかもしれません。


ちょっと危ない表現もあり、このような「遊び」は、大手企業にはマ
ネしづらいでしょう。

この規模の会社だからこそ、ある程度のリスクを負って、「遊び」が
できるわけですね。


お堅い人にはちょっとアレかもしれませんが、若い、盛りあがりたい
人にはこれが楽しいのでしょう。


HPの、「いざこいのこだわり」というページには、以下の表記があ
ります。


-----------< HP引用 >------------

『ここは、地域で一番笑顔が溢れている場所! そんな場所を夢見
 て、今日も明日もあさっても、居酒屋いくなら俺んち来いよ!学生
 の方から社会人の方まで、お客さんも店員も友達みたいに仲良くな
 れちゃう、アットホームで街で一番盛り上がっている雑貨屋みたい
 な俺んち♪

http://izakoi.jp/concept

-----------< HP引用 >------------


普通の飲食店は、「素材」「調理」を「こだわり」にするのでしょう
が、ここでは「笑顔」「盛り上がり」を「こだわり」にしていること
がわかります。


「文化」は重要な「独自資源」であり、「ソフト資源」です。ソフト
資源のSHOPのPが、文化。

 4)Philosophy:理念・文化・歴史
   企業理念、哲学、企業文化、歴史、など


これこそ、マネできないものなのです。

これらの「独自資源」が、

S:強み 
 1)20代向けの低価格でボリューム満点のメニュー
 2)20代のスタッフによる盛り上がり・居心地の良さ

をまマネしづらくしているわけです。


そしてそれば、「盛りあがりたい顧客」の共感を呼んで、強い支持に
つながっているのでしょう。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「独自資源」と「顧客」の一貫性
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●顧客ターゲットを振り切っているから作れた「独自資源」

ここまでのBASiCSをまとめてみます


B:戦場・競合  繁華街の居酒屋

A:独自資源
 1)C:顧客を20代に振り切る
 2)20代のスタッフという人材
  ・学校・家に近い
  ・お客様が同世代で接客が楽しい
  ・髪型自由・ヒゲ・ピアスOK
 3)盛り上げる文化

S:強み 
 1)20代向けの低価格でボリューム満点のメニュー
 2)20代のスタッフによる盛り上がり・居心地の良さ

C:顧客 若者、特に学生を含む飲んで盛り上がりたい20代

Sm:メッセージ 「盛り上がり若者は、いざこいで盛り上がろう」


全体に一貫性があることがわかります。

この中核が、「C:顧客」の振り切り、です。

顧客を「20代の盛り上がりたい若者」に振り切っているから

・接客も若い20代スタッフにしよう。
・スタッフにもお客様にも便利な街に立地しよう
・20代は盛り上がりたいだろうから、そういう店にしよう。それな
 ら働く方も楽しいだろう
・盛りあがる店なら、自由な髪型・ヒゲ・ピアスくらいOK
・盛り上げられる人を採用し、盛りあがりたい人を顧客に
・お腹を空かせているだろうからメニューはボリュームのあるものに

と全ての「一貫性」が取れるようになっているのだと思います。



●顧客ターゲットから逆算して「独自資源」を作ろう!

「A:独自資源」は、BASiCSにおいては「長期的」に重要な部
分です。

技術・設備、人材・採用、文化、などは一朝一夕にできません。


そしてどんな「独自資源」を蓄積・育成するか、は、結局、どんな顧
客ターゲットを狙うか、によって決まるのです。


「S:強み」の定義は「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」です
から、「C:顧客」との一貫性があるのは当たり前です。


そして、「強み」と「独自資源」の一貫性まであると、非常に強固な
マネできない戦略になります。


外食では、メニューや建物なら、誰でもマネできます。だからマネし
合う競争になります。

しかし、「人材」「文化」などまでいけば、それはマネできなくなり
ます。


店舗などのサービス業では、今回のように「人材という独自資源」が
「強み」に直結するのはわかりやすいですよね。


それは製造業などでも同じです。

「生産ライン」「設備」「特許」などの「独自資源」は、結局、それ
が「顧客ターゲット」にとって意味がなければ、まさに「無意味」。


「C:顧客」を中心とした、「独自資源」の育成・蓄積の重要性がわ
かりやすい事例だったと思います。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの「独自資源」は、顧客ターゲットと一貫性がありますか?


ぜひお考えになってみてください!


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◆今日のまとめ
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●「独自資源」も、「顧客ターゲット」で決まる。「顧客ターゲッ
 ト」を具体化し、「独自資源」を蓄積しよう!


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◆売れたま!を解除するには
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ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい

http://sandt.co.jp/uretama.htm

ご購読ありがとうございました! ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

もうかなり暑くなりました……ということで、夏に備えて、行きつけ
の美容院に、少し前に髪の毛を切りに行きました。

美容師さんとは年も近く(私より少し上くらいです)、髪を切っても
らっている間は、専らビジネス関連の話ばっかり。

美容院の数は、24万店もあり、コンビニの数倍。それだけ競争も激
しい業界なので、色々な成功・失敗例があるようです。


某有名店は、FC化して、地方に出て行ったらダメになったとか……

やはり、都市部とそうでないところでは、かなり髪型に対する感覚値
が違うらしく、東京のものをそのまま持って行っても受け入れられな
いそうです。

かといって、その地域に合わせると、その有名店である意味がなくな
りますし、人も育たないそうです。

私はアタマの中で、「ああ、商品軸の会社が戦場を広げたら、ブレて
ダメになったってことね……」とBASiCSに翻訳しながら(=失
敗例の普遍化をしながら)聞いています。


こういう業界の個別事例はなかなかアクセスしにくいので、美容院通
いが結構有り難い時間になっています。



●今日のiPod Tune:雨を楽しむ歌 2017

全国的に梅雨の季節。雨が多くなってきました。


ということで、毎年恒例、雨の歌特集!

今日の曲は……


○ソー・メニー・ドリームス by 菊池桃子


1984年リリースのデビューアルバム「OCEAN SIDE」は、初登場1
位を獲得。そのアルバムの8曲目(最後から2曲目)を飾るのが、こ
の曲です。シングルカットはされていません。


当時、ノリにのっていた林哲司さんが作曲を手がけたこのアルバムは
名曲揃い(いきなり大ヒットしたのものわかります)なのですが、そ
のうちの1曲がこれ。

雨の日に彼を想うラブバラード。昔、1人で過ごしていたときにはこ
の曲をよく聴いていました。


この曲と共にいれば、1人の雨の日がより味わい深くなりそう♪


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 佐藤義典著 朝日新聞出版
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──────< 物語でわかるマーケティング >────────

●「新人OL、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
 マーケティング入門:読みやすい小説
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 上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
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●「事例でわかる 実戦BtoBマーケティング」 佐藤義典著
 BtoBマーケティング戦略の標準テキスト
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●「マーケティング戦略実行チェック99」 佐藤義典 著
 マーケティング戦略実践:実行のためのチェックリスト
 日本能率協会マネジメントセンター
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
 ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────< マーケティングの思考法 >────────

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 右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる!
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


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◆次号予告:住友林業の住宅ウェブサイト
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●住宅メーカーの住友林業が展開する住宅HPが好調に機能している
 ようです。そのヒミツは……?


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を!

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに!

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう!

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう!


売れたま!があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま!でお会いできるのを楽しみにしています!〓〓
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メルマガ名
売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
発行周期
週2回
最終発行日
2017年06月23日
 
発行部数
16,660部
メルマガID
0000111700
形式
PC・携帯向け/テキスト形式
カテゴリ
ビジネス・キャリア > マーケティング > マーケティング理論

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