売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま

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メルマガ名
売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
発行周期
週2回
最終発行日
2017年10月19日
 
発行部数
16,346部
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形式
PC・携帯向け/テキスト形式
カテゴリ
ビジネス・キャリア > マーケティング > マーケティング理論

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 ■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング:売れたま!■ 
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━━━━━━━━━━━戦略と組織編Vol.020(累計1474) 2017/10/19
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 ■■■■__とくし丸の人材採用:人材は戦略に従う__■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「良い人材」は戦略によって変わる。戦略を明確化して、それに合
 った「良い人材」を具体化しよう!


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◆移動スーパー、とくし丸の人材採用
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●移動スーパー、とくし丸の人材採用

移動スーパーの旗手、「とくし丸」

いわゆる「買い物弱者」問題の、救世主的な存在で、よくメディアに
も取り上げられています。

そのとくし丸は、どんな人材を採用しているかというと……

住友達也社長へのインタビューを見てみましょう。


-----------< 記事引用 >------------

◇『――採算がとりにくいため、慈善事業と見なされることがありま
  す。
 「やりようによる。当社は提携スーパーの店頭価格より原則的に1
 品10円高く販売している。ドライバーは独立事業主。販売した商
 品の平均粗利益率30%のうち、約18%分がドライバーの手取り
 になり、約12%分がスーパー側に入る。多いドライバーで月の手
 取りは50万~60万円になる。全体の3分の1は週休2日を取れ
 るようになってもいる」』


◇『「ドライバーによって大きく収益に差が出るのは確かだ。限られ
 たスペースに効果的に商品を載せるためには客である地域の住民一
 人ひとりがどんな暮らしをしていて、前回何を買ったかなどが分か
 らないといけない。信頼関係を築ければ、向こうから『今日は何を
 買ったらいい?』と聞いてくることすらある」』


◇『「誰をドライバーにするかが何より大事だ。800人ほどの希望
 者のリストがあり、提携企業と一緒に面談する。最終的な判断基準
 は『自分の親のところへ安心して行かせられるか』。小売りの経験
 は問わず、実際に経験者は1割もいない」』


◇『「口に入るものは見て選んで買いたいという需要は根強い。だが
 それ以上に、濃密な人間関係ができることが大事だ。食品以外に週
 に数度という頻度で訪問できる商品はない。家で倒れていた高齢者
 を通報して助かったというケースは何度もある」』


2017/09/25 日経MJ P.5

以下、記事からの引用部分は『』で括ります。

-----------< 記事引用 >------------

とくし丸のHPはこちら↓

http://www.tokushimaru.jp/

徳島県の会社なので「とくし丸」なんでしょうね。


移動スーパーというと、ビジネス的には色々と難しいビジネスモデル
のようですが、うまく成立させているようですね。


記事によれば、

『多いドライバーで月の手取りは50万~60万円になる』

わけですから、かなりの実入りになります。


とくし丸は、全国の色々なスーパーから引っ張りだこですが、そうな
るのもわかります。



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◆復習:戦略と組織
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●組織は戦略実行の「手段」であって「目的」ではない

2017年4月13日号以来の「戦略と組織編」です。久しぶりです
ので、復習しておきます。


なぜ単に「組織」編とせずにわざわざ「戦略と組織」編と銘打ってい
るかというと、「組織をどうするか」という問いを、戦略と独立して
発することは無意味だからです。

「人事」「組織」の本や理論は結構出ていますが、人事も組織も戦略
次第です。従って、人事評価や組織論を戦略と切り離して、独立させ
て議論することはできないはずなんですよね。

「組織」は、手段であって目的では無いからです。

これは、当たり前のことのように見えて、多くの人事・組織理論の盲
点となっています。


そもそも「万能な組織」というのはありませんよね。もしあるのなら
教えていただきたいです。経営学上の超大発見となります。無いから
こそ、みんな「最適な組織」を目指して苦労しているわけです。

なぜ「万能な組織」な組織が無いかというと、組織は戦略実行の手段
だからです。そして、「万能な戦略」もありませんから、それを実行
する手段にも万能なものはありえない、ということです。


当たり前だ、とおっしゃる方もいらっしゃるでしょうが、「組織」を
単独で議論することは結構多いですよ。そうではなくて、あくまでも
「何を達成したいのか?」という「目的」に対する「手段」として
考えよう、ということです。



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◆とくし丸の戦略:地域・顧客に入り込んで信頼を築く
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●移動スーパー、とくし丸

では、まずとくし丸の戦略を見ていきましょう。

とくし丸は、「移動スーパー」です。

軽トラに、スーパーから仕入れた生鮮品などを積んで、買い物に出ら
れない高齢者の方の家の近くまで行って、そこで売ります。

いわば、「家の前まで来てくれるスーパー」です。


-----------< HP引用 >------------

玄関先まで軽トラックで出向き、会話し、買い物をしていただく。買
い物の楽しさを残しつつ、「買い物難民」と言われる方々を支援でき
ればと考えています。軽トラックといえども、冷蔵庫付きの専用車で
すから、生鮮食品も積み込んだそのアイテム数、何と400品目以上に
なります。

また、買い物だけに止まらず、我々「とくし丸」のスタッフが、「見
守り隊」としての役目を果たすことも目指します。


とくし丸HP
http://www.tokushimaru.jp/about/

-----------< HP引用 >------------


400アイテムあれば、とりあえず必要な食料品などはカバー出来る
でしょうね。

野菜、肉、みそ、しょうゆ、油、お米、くらいまでがあればとりあえ
ずご飯は作れますから。

実際、私がスーパーに行って買うモノの8割までは毎回同じです。



●とくし丸の戦略:地域・顧客に入り込んで信頼を築く

とくし丸の戦略は、

「地域に入り込み、お客様に入り込んで信頼関係を築く」

です。記事のこの部分です。

『だがそれ以上に、濃密な人間関係ができることが大事だ』

『家で倒れていた高齢者を通報して助かったというケースは何度もあ
 る』


そして、「信頼関係」ができれば、お客様ニーズがわかります。

それによって、売上が上がります。記事のこの部分です。


『「ドライバーによって大きく収益に差が出るのは確かだ。限られた
 スペースに効果的に商品を載せるためには客である地域の住民一人
 ひとりがどんな暮らしをしていて、前回何を買ったかなどが分から
 ないといけない。信頼関係を築ければ、向こうから『今日は何を買
 ったらいい?』と聞いてくることすらある」』


・信頼関係ができれば、暮らしぶりがわかる
 ↓
・暮らしぶりがわかれば、ニーズがわかる
 ↓
・ニーズがわかれば、何を持って行けば売れるかがわかる
 ↓
・信頼関係がさらに強化されれば、こちらからの提案を受けてくれる


ということですね。


倒れていた高齢者を助けた、というようなことがあれば信頼も高まり
ますし、当然そういう人から買いたい、と思うわけですね。


地域に、そしてお客様に受け入れられれば、売上が上がるわけです。

「勝利の方程式」ができていることがわかります。



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◆とくし丸の戦略を実行するための人材:知識・経験より人柄重視
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●信頼を築くためには、知識・経験より「人柄」

とくし丸の戦略は、

「地域に入り込み、お客様に入り込んで信頼関係を築く」

こと。

では、それを実現する「人材」はどんな人材でしょうか??

記事のこの部分です。


『最終的な判断基準は『自分の親のところへ安心して行かせられる
 か』。小売りの経験は問わず、実際に経験者は1割もいない」』


『自分の親のところへ安心して行かせられるか』

というのは、わかりやすい判断基準ですね。


小売の『経験者は1割もいない』ということですから、知識・経験は
ほぼ関係がない、ということですね。

小売の知識・経験があっても、「親のところへ行かせられない」ので
あれば採用しない、ということでしょう。


言ってみれば、

「地域に入り込み、お客様に入り込んで信頼関係を築ける人材」

がとくし丸にとっての良い人材、ということです。


その理由は単純で、とくし丸においては、

「知識・経験」よりも「人柄」が売上に影響するから

でしょう。


アイテムは400品目ですし、生活必需品ですから、ものすごく特殊
な知識・経験が必要かというとそうでもないのでしょう。


粗っぽいことを承知で言えば、

「商品知識などは頼りなくても、信頼される人がいい」

とお客様が考えるのでしょうね。



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◆戦略にあった「人材」の定義をしよう!!
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●割れ鍋に綴じ蓋:戦略によって、「良い人材」の定義が変わる

念のため申し上げておきますが、

「知識・経験より信頼関係」

と言いたいわけではありません。


とくし丸の戦略が

「地域に入り込み、お客様に入り込んで信頼関係を築く」

というものだから、とくし丸にとっての「良い人材」が

「地域に入り込み、お客様に入り込んで信頼関係を築ける人材」

となるわけです。


逆に、知識・経験をウリにする戦略であれば、知識・経験が重要視さ
れるでしょう。


「良い人材」の定義は、「戦略によって変わる」のです。


言葉は悪いですが、「割れ鍋に綴じ蓋」です。

例えば、私は「跳ねっ返り」です。反抗的で大組織には向きません。

が、独立してやっていく場合にはそれは「自立心旺盛な自分で動ける
人材」となります。


「万能な人材」などは存在せず、「戦略にあった人材」が良い人材な
のです。



●自社の戦略にあった「良い人材」の定義をしよう!!

「良い人材」は、単独で決まりません。

ある人が「良い人材かどうか」は、その人だけでは決まりません。

戦略に合えば、「良い人材」ですし、合わなければ、「良い人材」と
は言えません。

「良い人材」かどうかは、あくまで「戦略との兼ね合い」なのです。


「戦略があって、初めて良い人材が定義される」

ということになります。


よく「顧客を具体化しよう」と売れたま!や拙著で提唱しています。

同様に、「自社にとっての良い人材」も定義しましょう。

そこに戦略が現れます。


逆に、「戦略」が明確化されていなければ、「良い人材」が決まらな
い、つまり……

・どんな人を採用すべきか
・どんな人を昇進させるべきか

がわからない、ということになります。


「人材」の前に、「戦略」です。


とくし丸の場合は……


戦略:地域に入り込み、お客様に入り込んで信頼関係を築く
 ↓
人材:地域に入り込み、お客様に入り込んで信頼関係を築ける人材


と「人材」が戦略で決まっていることがわかります。


このことは、他社と違う戦略を取れば、「良い人材」が他社と競合し
ない、ということになります。

そうすれば、他社が見逃している「良い人材」が採用できる、という
ことにもなりますね。


独自の戦略を取れば、「良い人材」も「独自」になります。

そうすると採用もしやすくなるはずです。


「良い人材」は「戦略次第」ということがわかりやすい事例でした。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

自社の戦略を明確化して、その戦略にあった「良い人材」の定義を明
確にしていますか?


ぜひお考えになってみてください!


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◆今日のまとめ
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●「良い人材」は戦略によって変わる。戦略を明確化して、それに合
 った「良い人材」を具体化しよう!


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ご購読ありがとうございました! ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

とくし丸は徳島の会社ですが、それとは関係なく、明日は徳島に行き
ます。とくし丸は地元では有名な会社ですから、色々と聞いてこよう
と思います。


で……昨日、1つ年を取りました。今年は大台に乗りました。どの大
台かは、まあ音楽の指向からわかりますよね……80sに青春時代を
過ごした世代です。


孔子的に言えば、「天命を知る」という年になります。

私の天命は「BASiCSを通じて、企業と顧客をつなげ、どちらも
幸せになってほしい」というものだと(今は)考えています。

年をとってもやることが変わるかというとそうでもないのですが、そ
ろそろ「終わり」が視界に入ってくる年になりました。

気持ち的にはまだ「売多勝」(30代前半)くんと同じくらいなので
すが、肩は痛いし、目は見えなくなるし……トップスピードで走り続
けられるのは、あと何年か……

とはいえまだまだ未熟で、伸びしろはたくさんあると思っています。

もっとお役に立てるようになりたいし、そのためにももっと高みに登
って行きたいので、引き続き頑張ってまいります!

妻と娘に手作りケーキでお祝いしてもらえたのは嬉しかったです。



●今日のiPod Tune:秋は運動会! 運動の歌特集!

秋は運動会の季節!

食欲の秋だからこその「運動の歌」特集!

この切り口、初めてだと思います。

英語の「走る」曲が続いたので日本の曲から。

今日の曲は……


○TRAIN-TRAIN by THE BLUE HEARTS


1989年リリース、オリコン5位まで上がった彼らの代表曲。この
曲を頂点に、一世を風靡しました。

タイトルからは「電車」の歌なのかもしれませんが、「走る」歌、で
すよね。

実際、巨人の「足」、鈴木尚広選手の登場曲でもありました。

どこまでも走って行きたい気分のときに♪


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●「売れる数字 ~組織を動かすマーケティング~」 
 佐藤義典著 朝日新聞出版
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──────< 物語でわかるマーケティング >────────

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 マーケティング入門:読みやすい小説
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●「新人OL、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
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 マーケティング戦略実践:実行のためのチェックリスト
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◆次号予告:卵かけ御飯用の卵:とくたま
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●JAの新しい卵が人気になっています。なんと卵かけ御飯用に開発
 されたとか……


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