繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

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なぜ、人はモノを買いたくなるのか。欲しいという感情は、どこから生まれるのか。消費行動における人の心理を知れば、売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。小手先のテクニックなど、いらない。人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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2017年11月20日
 
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ビジネス・キャリア > マーケティング > マーケティング理論

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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

喜ばせる・楽しませる・幸せにする……
繁盛店には、そんな『心のマーケティング』戦略がある。

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イグニッション・プラン二ング

繁盛戦略コンサルタント
中小企業経営研究会 ビジネス・カウンセラー
マーケティングコラムニスト
佐藤きよあき
                      2017.11.20<VOL.717>
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研究テーマは、『消費行動心理学』。
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なぜ、人はモノを買いたくなるのか。

欲しいという感情は、どこから生まれるのか。

消費行動における人の心理を知れば、
売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。

小手先のテクニックなど、いらない。

人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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【成功者の教訓】


   並外れた結果を出すのに、並外れた努力はいらない。
   ただ、日々の、普通の物事を、完璧にすればいいだけだ。


………………………………………………………………………………………………
■お客さまを“苦痛”から解放しろ!
………………………………………………………………………………………………

人が躊躇なくお金を遣うのは、どんな場面でしょうか。

欲しいモノがある時?
必要なモノを買う時?

いいえ、それだけでは決断しづらいものです。

買わなくても良い理由を探し、
諦めてしまうこともあります。

では、諦めずに決断するのは、どんな時でしょうか。

耐え難いほど身体の具合が悪い時、
あなたはどうしますか。

当然、病院へ行きますよね。
苦痛から逃れるために、躊躇していられません。

この状況と同じように、
日常生活での困りごと(苦痛)を解決できるのなら、
人は躊躇せずにお金を遣うことができるのです。

たとえば、家電製品が故障した時。

修理を依頼するか。買い替えるか。

修理費も高いので、買い替える人が多くなっていますが。

ここに、“苦痛”が発生します。

まず、お店に行かなければなりません。
次に、選ばなければなりません。
そして、大金を遣わなければなりません。

家電マニアでもなければ、大きな苦痛となります。

この苦痛をなくすために、家電量販店では、
有料の「長期保証」をお奨めしています。

数千円から1万5千円程度で、3年・5年・10年などの
保証を販売しているのです。

保証があれば、
故障しても修理を依頼するだけで済みます。

お客さまは、故障した時の苦痛を知っているから、
長期保証のお金を躊躇しないのです。

他にも苦痛をなくしてくれる商品があります。

自動車のリースです。

最近は、軽自動車なら月1万円で借りられるようです。

車を所有すると、
車検や修理代、メンテナンス費用が結構掛かります。

しかし、リースなら
車検やメンテナンスの費用が含まれているのです。

車検には、一度にまとまったお金を
用意しなければなりませんし、
修理も大金が必要になる場合があります。

この苦痛から解放されるのなら、
リースに替えても良いのではないかと考えます。

毎月払っている方が、心理的な負担が少なくなりますし。

また、「東京ディズニーリゾート」や
「ユニバーサル・スタジオ・ジャパン」では、
行列に並ばなくても良い「ファストパス」や
「エクスプレス・パス」を提供しています。

楽しむための行列ですが、
苦痛であることに間違いはありません。

ユニバーサルでは、「エクスプレス・パス」は有料で、
大きな収入源となっています。

あまり誉められた商売ではありませんが。

このように、お客さまを“苦痛”から解放する手立てを
考えれば、躊躇なくお金を遣ってもらえます。

そして、喜んでもらえるのです。


………………………………………………………………………………………………

【編集後記】


ある居酒屋さんでは、
常連さんにお出しする1杯目のビールは、
通常よりひとまわり大きな
「専用グラス」でサービスしています。

お酒好きには、たまらない心遣いですよね。

どうせ飲みに行くなら、
どうせお金を遣うならあのお店で、となります。

お客さまの心をしっかりと掴んでいます。


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発行人:イグニッション・プランニング 繁盛戦略コンサルタント
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    マーケティングコラムニスト
    佐藤きよあき

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