真の経営者への道

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メルマガ名
真の経営者への道
発行周期
隔週
最終発行日
2018年07月05日
 
発行部数
110部
メルマガID
0001155571
形式
PC向け/テキスト形式
カテゴリ
ビジネス・キャリア > 経営 > コンサルティング

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       名南経営による経営者のためのメールマガジン       

            ~ 真の経営者への道 ~

========================【 2018/7/5 Thu 】

<<<<<<<<<<<<<<<<< 永井晶也のメール講座【第193講】 >>>>>>>>>>>>>>>>>


「数字で考える習慣を身に付ける」

 
 ■ビジネスにおいて、様々な事象を数字に置き換えて考えることがで
  きる力は、様々な場面で非常に役に立つ能力です。分かりやすい例
  えで言えば、ただ何となく“頑張りましょう!”と声をかけるより、
  “目標の〇〇件までに、あと○○件、頑張りましょう!”と、具体
  的に数字に落とした方が、より明確にメッセージを伝えることがで
  きますし、受け取る側も“頑張る程度”が具体的にわかります。こ
  れはビジネスのすべての場面で有効なやり方です。

 ■例えば、優秀な営業パーソンは常にこのように考えているでしょう。
  「今年の目標である新規開拓50件を必達するには、何件の可能客に
  アタックする必要があるだろうか・・・」、「その可能客の中から、
  何件の見込み客を見出せるだろうか。その確率を上げるには、どう
  いう手段が有効だろうか・・・」、「その見込み客に、新規取引の
  意思決定をいただける確率はどれくらいだろう。その確率を上げる
  には、どういう策が効果的なのだろう・・・」と。

 ■いかがでしょう。何も考えず(実際に何も考えていないということ
  は無いと思いますが・・・)に、ただひたすら飛込み営業を繰り返
  していても、なかなか思うような成果は上がりません。優秀な営業
  パーソンは、成果を上げるためには、どういう努力をすべきなのか、
  どの程度の努力をすべきなのかが常に明確になっています。
  
  ・100件の可能客から見出せる見込み客は、過去の実績では20件
(20%)
  ・初期案内ツールを整備することで5%(5件)程度の向上は見込める
  ・そこからの受注確率は、過去の実績では10件(40%)
  ・活用パンフレットの整備で10%(2.5件)程度の向上が見込める

  とすれば、今期50件の受注目標を達成するには、見込み客レベルで
  100件(50%=40%+10%)の発掘が必要だと考えられます。更に、
  100件の見込み客を発掘するには、可能客レベルで400件(25%=
20%+5%)にアタックすればよいと考えられます。

 ■こうした数字が合っているかどうかは、この際あまり大きな問題で
  はありません。このように考えることにより、成果を上げるための
  ストーリー(論理展開)を考える習慣が身に付きます。そういう習
  慣が身に付くと、成果が出ない場合(あるいは成果が出た場合)で
  も、何が原因なのかを掴みやすくなるのです。原因が掴めれば、効
  果的な対策が打てますので、リカバーがしやすくなるのです。

 ■これは何も営業に限った話しではありません。事務員であっても、
  自分のルーティーンの仕事の中で、どういう種類の仕事に最大の時
  間が取られているのか、本来最も時間をかけるべき仕事は何で、具
  体的にどれだけの時間を投下できれば、自分に期待されている以上
  の成果を上げることができるかを、定量的(数字で)把握していれ
  ば、自身の行動パターンをコントロールすることも可能でしょう。

 ■いかがでしょうか。ビジネスにおいて、数字で考える習慣を身に付
  けるということが、いかに重要かお分かりいただけましたでしょう
  か。こうした習慣を身に付けるには、訓練が欠かせません。OJT、
  Off-JTを通じて、習慣化を図りたいものです。

  
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発 行 元:株式会社名南経営コンサルティング
               マネジメントコンサルティング事業部
執 筆 者:永井 晶也(マネジメントコンサルティング事業部統括部長)
発行責任者:村野 文洋(マネジメントコンサルティング事業部マネージャー)
お問合せ先:名古屋市中村区名駅一丁目1番1号 JPタワー名古屋34F
      (TEL)052-589-2784 / (FAX)052-589-2781

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