理央 周(めぐる)
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理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】

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理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】

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あのヒット商品はなぜ「ヒット」したのか?
あのレストランの予約は、なぜいつも取れないのか?

世の中で「売れているモノや人気者」はなぜヒットするのでしょうか?毎号実際の店舗や広告を取り上げ、その背景には、どんな「仕掛け」と「思考の枠組み」があるのかを、MBAのフレームワークとマーケティングの理論を使って解説していきます。

1.「中小企業経営者・個人事業主」が売り上げを上げる
2.「広告マン・士業」クライアントを説得する
3.「営業マン」が売れない病から脱する

ためのメルマガです。

おすすめポイント
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著者プロフィール

理央 周(めぐる)

理央 周(めぐる) マーケティング アイズ株式会社 代表取締役関西学院大学 専門職大学院 経営戦略研究科 准教授静岡大学人文学部、インディアナ大学経営大学院卒。フィリップモリス、アマゾンなどで、マーケティング・マネージャーを歴任。日本一わかりやすく「マーケティング」をすべてのメディアで伝えることを理念とする。収益好転につながるコンサルティングと、従業員を顧客視点に変える社員研修に定評がある。著書に「なぜか売れるの公式」「サボる時間術」(日本経済新聞出版社)「外資系とMBAで学んだ先を読む会話術」(PHP研究所)など。テレビ・ラジオ・新聞・雑誌への出演、寄稿も多数。趣味は料理とペット。ニューヨークと映画が大好物。名古屋出身。本名:児玉洋典

サンプル号
あのヒット商品はなぜ「ヒット」したのか?
あのレストランの予約は、なぜいつも取れないのか?

読者の皆様、こんにちは。
マーケティングアイズの理央 周です。


このメルマガでは、世の中で「売れているモノやヒット商品、人気者」はなぜヒットするのか、
その背景には、どんな「仕掛け」と「思考の枠組み」があるのかを、
MBAのフレームワークとマーケティングの理論を使って解説していきます。


このメルマガのもう一つの特徴は、「やるべきことと、やめるべきこと」をはっきり冴える点です。
「言うべきことは、ズバッと」書いていくので、このメルマガを読んで、
あなたのビジネスのムダとダブリを見つけ出し「集中と選択」をしてください。


したがってこのメルマガでは、
セミナーや講演はおろか、ブログやフェイスブックでは書けない「ダメだし」や、
コンサルティングでクライアントに提案するレベルの話している解決策をここで開示していきます。


1. 「中小企業経営者・個人事業主」が売り上げをあげるため
2. 「広告マン・士業」がクライアントをしっかりと説得するため
3.「営業マン」が、なぜか売れない病から脱するため
に、読んだことを実践し成果を上げてください。

「明日やろうは、ばかやろう Now or Never」
このメルマガを読んであいまいな思考から抜け出し、即行動してください。

ではまずは、メインコラムからスタートです。


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特集 【レゴランドジャパン ファミリー向け新価格設定】
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【レゴランドジャパンの価格変更は値下げなのか?】


私の地元名古屋に、4月1日にオープンした、レゴランドジャパン。
東京にはディズニーリゾート、
大阪にはUSJと、
大型テーマパークと言えばこの2つだったところに、
やっと名古屋にもできたと、とても喜ばしい。


年間200万人の来園者数を目指すとのこと、
産経ニュースによると、
愛知、岐阜、三重の近隣3県以外からの来場者は、
全体の6割だったそうで、
入場者数を増やすには、
海外を含む他県からの集客が今後の鍵を握るので、
この6割という数字がベンチマークになると言えそうだ。


そのレゴランドジャパンが、5月25日から、
家族向けの入場料を最大25%割り引くチケット、
「ファミリー1DAYパスポート」の販売を開始した
との報道があった。


多くのニュースソースでは「値下げ」、
と報道されている。


確かに、ここ数週間レゴランドジャパンの、
メディアでの露出も減った気がするし、
レゴランドジャパンに隣接する商業施設の中にある、
1店舗が撤退を表明、
レゴランドジャパンの集客数が思ったより低いことが、
その理由と報道されてもいる。


この「ファミリー1DAYパスポート」は、2種類あり、
4人分チケットは通常、最大で2万4400円、
入場日から7日以前に購入すると1万8300円、
2~6日以前だと1万9600円に割引されるとのこと。
3人分のチケットの方は、通常最大で1万9100円で、
同じように、7日以前の購入で1万4700円、
2~6日以前で1万5600円の価格になる。
(レゴランドジャパンのホームページより)


つまり、値下げや値引きというよりも、
「ファミリー向けチケットの“早割りサービス”を開始した」
ということになる。

一見、同じことを言っているようだが、
大きく異なる。

価格は、価値の格という文字で表されるように、
顧客が価値に見合う対価を支払うものだ。
それを、下げるということは、
見た目の価値を下げる、
と受け取られてしまうことになる。


レゴランドジャパンとしては、
値引きする、または値下げした、
と捉えられるべきではなく、
明らかに子供連れのファミリー層を主要ターゲットにしているため、
「ご家族向けのサービスの一環として、
早割りサービスを開始しました」
という方針を表現すべきであろう。


【価格設定の重要性】


「値決めは経営」という稲盛和夫氏の言葉にあるように、
経営者は価格を設定する際に、
多様なこと複雑にからみ合わせて考える。

以前このメルマガでも書いたが、
USJにおいては、数学マーケティングの手法を導入しているし、
顧客がどれだけ、価格の振れ幅に対して敏感に反応するかを調査する、
PSM分析という手法もある。
これらに、競合状況を鑑み、
固定費と変動費、初期投資の減価償却や回収年数などを鑑みて決定する。


すなわちすべての経営資源をどのように活用し、
収益を好転させるか、という経営の目的に、
最も近いところにあるのが価格設定なのだ。


報道によると、
「2~12歳のお子様とそのご家族をメインターゲットとしているため、
そうしたチケットがあった方がよいかどうか、
以前から社内で検討しておりました。
お客様からそうしたご要望もあったので、
販売に至りました」
(J-CASTニュースより)
とのことだが、その背景には、
前述したプロセスがあったことを望みたい。


【中小企業が参考にすべきこと】


今後、レゴランドジャパンが目標西にしている、
年間200万人を目指すには、何をすべきだろうか?
通常、初年度は話題性があるので、来園者数もあるが、
USJもそうだったらしいのだが、
2年目からに来園者数が減ることが多いとのこと。


やはり、顧客がロイヤルティー持って、
リピート来場してくれることが一番であろう。
そのために、今回のファミリー早割り価格の設定は、
一つの手法として、功を奏すればよい、と感じる。


しかし、お値打ちな価格だけでは、
お値打ち価格が好きな顧客層が集まり、
他に安い価格のテーマパークができれば、
そちらに流れてしまう。


やはり、明確な事業コンセプトを打ち出すことが、
まずは必須だ。


東京ディズニーリゾートは、
ゴミ一つ落ちていなく、園内から外の建物は見えない、
ミッキーは、私たちの心の中に1人しかいないという、
「夢の世界」がコンセプトだし、
USJは、映画を軸にした、
「エンタテイメント」がコンセプトだ。


コンセプトが明確だと、顧客に自社が提供したい価値も伝わり、
価格ではなくその価値が判断基準になる。


レゴランドジャパンのコンセプトは、
やはり知育玩具で学びながら遊べることであろう。


私も息子や娘が小さい時に、
レゴを使い「自分で工夫して」一から何かを組み立てることで、
想像力と創造力の、両方が育まれると感じていた。


レゴランドジャパンも、既存のアトラクションで楽しむだけでなく、
工夫する、作り出す楽しみを、
家族で体験できることが、顧客価値であり、
事業コンセプトだ。


コンセプトへの共感による、
判断基準を明確にすることで、
来園者数増を目指すべきであろう。


私の大好きな地元名古屋にできたレゴランドジャパン。
さらなる飛躍をしてもらいたいと感じる。


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2.コラム:「ロサンゼルス のイタリアンThe Kitchen Factory」
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久しぶりのロサンゼルス出張で、
これもまた久しぶりのダウンタウンでビジネスのランチミーティングをした。行ったお店は、ダウンタウンの中心から少し離れたところにある、
The Kitchen Factory。


なんでも、全員がイタリアンの人たちばかりで、
メニューも本格的なイタリアンばかり。


そもそもメニューが、とても面白く、
「顧客の気持ちに寄り添っている」ところがいい。


例えばメニューには事細かにいろいろなことが書いてある。

まず始めるにはこちらから とか、
その続きは
みんなで分けるにはこちら
イタリアンスタイルで始めよう
となっている。


アメリカに限らないけれど、
よくあるメニューは、
アピタイザー、メイン料理、肉料理、魚料理などと、
種類別に書いてある。


いかにもどこにでもありそうで、
ありきたりの分類になってしまっているのだ。


こちらでは、メイン料理も、
「海から」のとか「陸からの」となっていて、
けしてシーフードとかビーフといった、
「機能的」「素材別」といった、
モノ中心の表現ではない、
ちょっとした遊びココロがいいので、
思わずメニューに魅入ってしまう。


こう書いてあると、
ついついあれもこれもと頼んでしまう。
なんだか楽しいのだ。


これこそが、モノではなく、コト消費。
この辺は、中小規模企業も十分に使えるアイディアになっている。


この店で一番の売り物が、
バタフライと呼ばれているパスタ。
日本でよくある、麺系のパスタではなくて、
モチモチとした薄い円で生八つ橋のような、
生地を使っている、とてもユニークなパスタだった。


味も、バジルクリームで、
なかなか日本ではあまりない、
とてもおいしい濃い味、
でもあっさりしていて、
いくらでもお代わりできる。
そんなような味だった。


モチモチの生ハムは、
絶品イタリアのプロシュートだったしいうことがない。


そしてデザートはもちろんティラミス。
2人で取り分けてちょうどいいボリュームたっぷりの逸品だった。


またこれから何度でも行きたくなる店。


やはりおいしいのが何よりもその決め手。


しかしそれだけでなく、
このメニューの書き方や、
オーナーのおもてなし、
シェフの人柄、
そしてかっこいい店内の作りなどなど、
全てがかっこよかった。


これであれば日本にきても充分戦える。
是非日本にも来て欲しいお店だった。


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3.ビジネスに効く、マーケターのおススメ・ビジネス本 
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このコラムでは、「仕事につかえる」ビジネス書を紹介していきます。
必ずしも、ベストセラーを紹介するわけではありません。
あくまで、仕事に「使える」ビジネス書です。


マーケターがどういう視点で本を読み、
どう仕事に活かしていくのかを参考にすることで、
あなたの仕事に活かしてください。


今回の一冊は、
「一生モノの副業」
です。


【大学講師のなり方について学べる
士業・コンサルタント必見の一冊】


ボク自身、関西学院大学 経営戦略研究科 で、
準教授をやっていることもあり、
興味があってこの本を読んでみた。


章立ては、


第1章 一生モノの大学講師
第2章 専門家であれば大学で登壇するチャンスは誰にもある
第3章 これであなたも大学で登壇できる1
第4章 これであなたも大学で登壇できる2
第5章 大学以外の高等教育機関講師の道
第6章 現代の大学講師に求められる能力
第1章では、大学講師とその仕事の内容について、
第2章では、どのようにすれば大学で登壇できるのかという具体的な方法、


第3章以降では、具体的な手法が結構細かく描かれている。


例えば、大学内のキーパーソンと関係を構築するには、
どうしたら良いのか、
また大学の専攻においで評価される著述や出版物、
表現作品は何かなどになる。


ボクにとって、第6章が非常に参考になった。


3年以内に3割以上が退場する厳しい世界であること、
講義に必要な3つの要素として、
驚き、感動、笑が必要であるということ、
そして、大学においては、
人気講師を常に知識やスキルをブラッシュアップさせている、
などこういったことがためになる。


ボク自身この仕事をしていると、
「どうやったら大学で教えられるのですか?」
とよく聞かれるが、
大学教授になるための手法よりも先に、


「大学で教えられるスキルがそもそもあるのか?」
「単なる金儲けや名声のためでなく、
学生と本気で向き合う気はあるのか?」


が大事なのは言うまでもない。
その点が最後に書かれている、
とても本質的な本だった。


おススメです。


→ http://amzn.to/2r3KS9K


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4. ワンポイント 時間術
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【マイケル・ポーターの競争優位の戦略を自分に当てはめてみると】


企業において戦略を立てていく際には、
自社の環境をまずは分析することから始める。


3C分析と呼ばれるフレームワークを用い、
自社、顧客、競合がどう動いているのかを調べたり、
SWOT分析と呼ばれる手法で、
自社の強み・弱み・機会・脅威をチェックすることで、
まずは社内での共通理解を創り出し、そこから戦略を練る。


個人の仕事においても、
自分を取り巻く環境や自分自身について、
まずは棚卸しをすることから始めるとよい。


整理してみると見えてくるものが必ずあるはずである。


その際に、前述のようなビジネス一般に使われているフレームワークを、
自分なりにシンプルに使ってみることをお勧めする。


戦略は、目標を達成するための作戦ということになるので、
自分がやれることをまずは絞り込み達成に向け、
優先順位に基づいて行動をしていく。


この際の戦略は3つまでにしておき、
自分の力を分散させることなく集中し実行していくべきである。


経営戦略の第一人者である、
マイケル・ポーターは著書「競争優位の戦略」(ダイヤモンド社)の中で、
競争状況の中で優位性を得るには、
「低コスト」と「差異をつけること」を挙げている。


そのうちの「差異」をさらに「差別化」と「集中」に分類している。


この「差異」をつけるための2点を自分の仕事に当てはめると、
「差別化=結果を出せる自分独自のもの」を見つけ出し、
「集中=他のことよりもその点に焦点を当てる」ということになる。


企業において資金や人などの経営資源が無限のものでないことと同じで、
個人の時間や資金といった限られた自分の資源を集中させることで、
より効率的に効果を出すべきである。


(次号に続く)


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5. 著書・イベントのお知らせ
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《名古屋:2017ビジネス・ライブ》


私が年に一度、名古屋で自主開催するイベント、ビジネス・ライブ。


今年のテーマは、
「マーケティング コミュニケーション」
私が、関学のビジネス・スクールで教鞭をとっている内容の、
経営者向けバージョンをお話しします。


経営者は、「未来」を見なければなりません。
企業を成長させるためには、
何をすべきか、
顧客とのコミュニケーションに必要な要素は何か?
をお話しします。


終了後には、パーティーもご用意しています。
すでに申し込みは始まっています。
今日現在で、残席9名。お急ぎください。
詳細はこちらから:
→ http://www.businessjin.com/event/businesslive2017.html


《東京:「フレームワークで学ぶマーケティング研究会」第3回》


6月15日(木)19-21時
勉強会のテーマは、「顧客中心主義~CRMの考え方」です。

なぜ、アマゾンは私たちが欲しい商品がわかるのでしょうか?
「売れない」というのは、企業そしてビジネスパーソンの永遠の課題です。売り手目線ではなく、顧客視点になること。
私がアマゾン時代に学んだ「顧客体験の最適化」に始まり、RFM分析の仕方など、江戸時代の大福帳以来、企業の生命線である顧客リスト活用について学びましょう。

【今回研究するステップ】:
1.CRM顧客関係性のマネジメントとは何か?
2.顧客データ分析の手法と注意点
3.B to Bではどう活用するのか?


詳しくはこちらから⇒ http://bit.ly/2r2FfcW 


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6. 編集後記
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最後までお読みいただきありがとうございました。


先週末は、こもって11冊目の執筆をしました。
今、10冊目の情報の本が最終コーナー、
図版のチェックなどをしているところで、
11冊目はその合間を縫って書いています。


今年は、2冊の新刊と、
1冊、ボクが炭鉱本で出した本が文庫化される予定です。
新しい読者層が増えることも、とても楽しみです。


このメルマガ、またはマーケティングに関すること、
自社の売り上げを上げたいけれどどうしたらいいかわからない、
という質問に、理央 周がお答えします。


質問から回答までのステップは:
1.質問を弊社問い合わせフォームで送ってください
⇒ http://www.businessjin.com/contact/
または、info@businessjin.com にメールをください。
2.当月末までにいただいた質問に関し、
3.翌月末までに回答を動画でアップし、
このメルマガにそのリンク先を掲載しますので、
そちらで見てください。

できる限り多くの質問にお答えさせていただきますので、
ふるってご質問してください。

ではみなさん、よい週末を!

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発行者:
『売れる仕組み 創造するカンパニー』
マーケティング アイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 准教授
理央 周(めぐる) (本名: 児玉 洋典)

□ 本社:〒466-0855 名古屋市昭和区川名本町1丁目45番地 オフィスアルファ 2C
電話番号:052-764-2030 FAX番号 :052-757-5567
□ 東京オフィス:〒150-0001 東京都渋谷区神宮前4-17-17 リュエル神宮前202
電話番号:03-6472-2030
□ ロサンゼルスオフィス: 3625 Del Amo Blvd #190, Torrance, CA 90503
□ ホームページ :http://www.businessjin.com/
□ お問い合せは弊社問い合わせフォームから
:http://www.businessjin.com/contact/ 
◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇
Copyright(C) Marketing Is. All rights reserved

発行日 : 2017年6月2日
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