調達購買コンサルタント野町直弘の『目指せ!購買改革!』調達購買改革最前線

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このメルマガは調達購買コンサルタントの野町直弘が発行するものです。野町は大手自動車会社、外資系企業での調達経験を持ち株式会社アジルアソシエイツの創業者で120社以上のコンサルティング経験を持っています。現在は某日系コンサルティング会社で調達購買コンサルタントをしています。調達購買関連業務に従事する全てのバイヤーに購買改革最前線の情報を提供します。

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メルマガ名
調達購買コンサルタント野町直弘の『目指せ!購買改革!』調達購買改革最前線
発行周期
2週間に1回だいたい水曜に発行します。
最終発行日
2017年08月07日
 
発行部数
334部
メルマガID
0001678685
形式
PC・携帯向け/テキスト形式
カテゴリ
ビジネス・キャリア > 経営 > その他

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        「目指せ!購買改革!!」     
      ~調達購買改革最前線~
──────────────────────── 2017.8.7─-

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◆┃ INDEX
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 ☆今週のメッセージ「サステナビリティとCSR」
 ☆野町直弘の起業苦楽記第7回「いつまでもお客さんが続くことはない」

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■ 今週のメッセージ「サステナビリティとCSR」
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すみません、ちょっと忙しくてほぼ一カ月ぶりのメルマがです。

先日テレビで東京オリンピックに向けてのサステナビリティとフェア
トレード商品について取り上げていました。
やはり調達分野でもこの先の大きなトレンドの一つとしてサステナビ
リティが上げられるでしょう。
サステナビリティとは「持続可能」という意味です。一般的には従来
のCSR(企業の社会的責任)を包含した活動ととらえられます。
サステナビリティには3つの側面があるといわれ、それは環境、社会、
経営(経済)です。そういう意味からはCSRに対して環境、経営の2つ
の側面が追加された概念と言えるでしょう。(厳密にいうと環境は既
にCSRにも含まれていたので「経営」面が範囲として拡大追加された
と考えられます)
サスティナビリティは「責任あるサプライチェーン管理」を最終製品
等を製造する企業(先進国側)が川上にある途上国側も含めて行う
ことを求めています。例えば資材や原材料の調達が途上国側の自然
破壊や環境汚染につながっていないことや、人権を無視するような
労働条件や労働環境によって実現された低コストでないということ
等を先進国企業側が保証するということです。
つまりサプライチェーンに何らかの無理や無駄があると、それは
持続可能ではない、つまりサスティナブルではないということなの
です。

よく『安定調達』という言葉が使われますが、この安定という言葉
の中には多くの意味が含まれます。品質の安定、量的な安定もです。
またコストの安定も上げられます。安定調達はどこかに無理や無駄
があると実現できません。ですからサステナビリティという言葉は
『安定調達』の実現と言い換えることもできます。

このように捉えるとサステナビリティとCSRの違いが浮かび上がって
くるのではないでしょうか。CSRはどちらかというといくつかの
ガイドラインやコードが決まっていて、それが守られているか
どうかという観点が中心でした。それに対してサステナビリティは
より広い観点で「安定しているか」「持続可能かどうか」という
視点が求められています。

最近は働き方改革が叫ばれていますが、これは電通における過労に
よる自殺事件が発端になりました。この事件では電通における過酷
な働き方が社会的にも問題になっているわけですが、もう少し
考えると、この自殺した女性は電通でどこかのクライアントの仕事
に従事していた訳です。どのような仕事をしていたのか詳細は
分かりませんが、このような状況を結果的に作ったクライアント側
にも問題があったと言いざるを得ません。過労で自殺するような
状況になるような仕事のさせ方をしていた訳で、これはどう考えて
も「持続可能」ではないからです。サプライヤに持続可能でない
無理な仕事のやり方をさせても、これはサステナブルではありま
せん。このようにサステナビリティを捉えると範囲は広がります。
例えば無理なコストの押し付け、曖昧な仕様要件で発注し発注後に
仕様変更が多発、これって「持続可能」な「安定調達」でしょうか。

いまだにコンサルティングの提案案件でRFP(提案依頼書)が出て
くる企業はほんの一握りです。また友人の沢渡あまねさんも
よくおっしゃられていますが、RFPを金曜の夕方とか大型連休、
夏休み、正月休みの直前に届けられることが頻繁にあるが、これは
業界全体の悪弊だとのこと、これもサステナブルな状態でないと
言えるでしょう。

サステナビリティというととても遠い世界の話のように聞こえます
が、そうではないのです。考えなければならないのは「持続可能」
な「安定調達」かどうかです。

こういうシンプルな視点でもう一度自社の調達業務を捉えてみる
必要があるのではないでしょうか。

(野町 直弘)

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■ 「調達・購買トレーニングセミナー」日程のお知らせ
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調達購買コンサルタント野町直弘は株式会社クニエ主催の
「調達・購買トレーニング・セミナー」で講師を務めます。

2017年上期の開催日程をお知らせいたします。

http://www.qunie.com/seminar/procure1700.html
皆様のご参加をお待ちしております。

【基礎セミナー】

  『調達・購買業務基礎』
      2017年 9月11日(月):東京 
  費用:33,000円/名(税抜、昼食込)
  お申込はこちら
  http://www.qunie.com/seminar/procure1700.html
     
【現場学セミナー】

  『調達・購買人材向け交渉力』
     2017年 8月28日(月):東京
  費用:47,000円/名(税抜、昼食込)
  お申込はこちら
  http://www.qunie.com/seminar/procure1700.html

  ぜひともご参加ご検討ください。

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■ 野町直弘の起業苦楽記 
  第7回「いつまでもお客さんが続くことはない」
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野町直弘の起業苦楽記 第7回。

第7回は「いつまでもお客さんが続くことはない」です。

コンサルタントという商売は基本的にはお客さんのある目的を
達成する(達成を支援する)仕事です。例えばプロセスを整備
する、ルールをつくる、システムを導入する、等々です。
ですからどこかにゴールがあります。(中にはそうでないPMO的
な仕事もありますが)ですから優秀なコンサルであればあるほど
短期間で目的を達成します。

つまりお客さんに価値を認められれば認められるほどお客さん
との付き合いは短くなるのです。

コンサルのような単発的な取引ではない継続的な取引であれば
お客さんに認められること=リピートとなりお互いにハッピーに
なれるのですが、何年にも渡ってコンサルティングに高い費用を
払い続けるというお客さんはほんの一握りです。

それでもあるプロジェクトでのコンサルティングが認められて
他テーマでも採用され、結果的に何年もの長い商売になることは
ありますし、お客さんもコンサルティング会社もその方がお互い
にとってメリットが高い(リスクも低い)でしょう。

昔ある自動車会社のプロジェクトマネジャーの方が他部署の方に
こうおっしゃっているのを聞いたことがあります。
「優秀なコンサルタントはとにかく長く囲い込むこと、これが
コツ。また初めてコンサルを依頼するときはなるべく短期間の
契約にした方がよい」そのプロジェクトマネジャーがおっしゃ
った言葉が全てを表しているでしょう。
ですから特定の企業の様々なテーマのコンサルティングを長い
期間ご支援させていただくケースも少なくありません。

それでも「いつまでも同じお客さんが続くことはない」のです。

先ほどのプロジェクトマネジャーのようにコンサルティングは
ある会社のある特定の人に依頼されることが多いのですが、
日本企業の場合異動というものが頻繁にあります。またその
キーマンが代替わりになり、役職から降りることもままあり
ます。最近は日本企業も転職組が増えているので、他社に転職
するということもあります。このように人が変わると今までの
実績は全てゼロになります。
何故ならコンサルティング会社の評価が共有されている日本企業
は殆どないからです。もっと言えばコンサルティング会社側も
人の流動が激しいので、以前支援してくれた優秀なコンサル
タントが今も同じ会社にいる可能性は極めて低いでしょう。

そうすると数年に一回のタイミングで同じお客さんの仕事は
なくなります。一度仕事がなくなりクライアントのキーマンが
異動とかでいなくなるとまた一から関係性構築をしなければ
ならないのです。

このように考えると「いつまでもお客さんが続くことはない」と
いう意味が理解できるでしょう。私の経験から言いますと一番
長く続いても4年が一つのスパン位では、と思います。

これはコンサルティング業界の特殊性か、と考えると実は
他の業界でも起こり得ることではないでしょうか。例えば
消費材ビジネスをやっている方たちは「お客さんは厳しく、
気まぐれ」である、とよくおっしゃっています。新しい製品
やしかけで常にお客さんを驚かせ続けないとすぐ離れてしまう
のだそうです。

こう考えるとどんなビジネスも「いつまでもお客さんが続く
ことはない」と考えた方がよいでしょう。これを前提にして
どのようにすればお客さんをできるだけ長く続けさせること
ができるのか、また新しいお客さんを継続的に開拓する仕組み
づくりが必要になるのです。


次回は「売上の浮き沈みに一喜一憂しない」です。
お楽しみに。

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発行人:野町 直弘(株式会社クニエ コンサルタント)
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