長尾一洋の「顧客創造マガジン」~明るい未来を見える化する【戦略的経営】~

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メルマガ名
長尾一洋の「顧客創造マガジン」~明るい未来を見える化する【戦略的経営】~
発行周期
ほぼ 週刊
最終発行日
2018年09月19日
 
発行部数
407部
メルマガID
0001117263
形式
PC向け/テキスト形式
カテゴリ
ビジネス・キャリア > 経営 > マネジメント

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戦略実行のデイリーモニタリングを行なう日報のデータが蓄積され
てくると、「視・観・察」によって顧客の判断基準が読み取れるよ
うになるのと同時に、これからアプローチすべき見込客の「ターゲ
ットダム」ができ上がることになる。

顧客の名前や住所などの基本情報は当たり前だが、過去の商談内容
やクレーム状況、そして購買基準なども読み取れる基調なデータベ
ースだ。

紙でも情報蓄積だけならできるが、その情報を再利用するとなると、
やはり検索などにも便利なITを活用すべきだ。


紙による情報共有は情報が少ないうちは何とかなるが、情報が貯ま
れば貯まるほど使いにくくなっていくという特性がある。

一方IT活用の場合、データは貯まれば貯まるほど価値を生み、「ビ
ッグデータ」と呼ばれたりもする。

検索機能で探し出すことも簡単にできるし、昨今では「データマイ
ニング」という技術を使って、情報の関連性や法則性を導き出した
り、クレームなどの要注意情報をピックアップしたり、「○○とい
う商品を買った人は△△という商品も買っていますよ」といったレ
コメンド(推奨)を受けることまで可能になっている。


せっかく貯めた情報は活用しなければ意味がない。それも大量かつ
一気に。

これが孫子の積水の計だ。

「勝者の民を戦わしむるや、積水を千仞の谷に決するが若き者は、
 形なり」(形篇)

勝利する軍が兵を動かす時には、水をせき止めてダム(積水)を作
り、それを決壊させて谷底に水を一気に流すような勢いを作り出す
ものだというのである。

それが勝利の方程式だと。


日々コツコツと貯めるデータはそれだけを見れば大したことないが、
それが毎日、全員のものとなり、1年、2年、3年と積み重ねられる
と大きなダムとなり、組織に勢いを生む積水になるのである。

その積水は、顧客属性に加え、その判断基準や過去からの経緯まで
踏まえたリストが大量に貯まっている「ターゲットダム」と言える。

そしてそれらはデジタルデータになっていて、一気にメール配信も
できる。


たとえば新商品が発売になり、その商品特性に照らしてニーズがあ
りそうな見込客をピックアップして案内メールを一斉同報するとな
ると、ターゲットダムが大きければ大きいほど、1件あたりの工数
やコストが下がり、一気に勢いをつけて売り出すことができる。

まさに積水の計である。

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