元中古車屋さんが教える業界の裏と結構普通なトップセールス営業術

中古車を買う際に一番損をしている馬鹿なお客様は、中古車屋さんが提携しているオートローンをフルＭＡＸな回数で組む「やや貧乏なお客様」です。

冒頭からお客様をバカ呼ばわりして不快に思われた方がいらっしゃったら申し訳ございません。しかし最後までお読みいただけたらきっとわかってもらえると思います。何卒お付き合いの程を。

「やや貧乏～」とお伝えしたのは二つ理由があります。お金がない人は、そもそも買える車も50万円以下である事が多かったりする為、どうやっても損が少ないのです。「お金持ち」の方や経営者は、節税目的かなんかがなければ、一括購入するのです。でも普通より「やや貧乏なお客様」は、「どうしても欲しいから」「隣の家のあいつよりいい車に乗りたいから」などそんな理由で7年～長い人では10年のローンを組んでまで購入する方が、結構いらっしゃいます。いや。もっと言うとこの「やや貧乏なお客様」の90％位は60回以上のローンを組まれます。

ここでは、「見栄など一円の得にもならん」みたいな精神論ではなく、本当に損してるリアルガチな事実をお伝えします。
そして少なくても今後、「ローンで中古車を購入」する事をご検討頂いている人に間違いなくお役に立てるかと思います。
「俺は車なんてローンで買った事ねぇよ！現金だ！現金」と勇者なお客様も読み飛ばさないで！損しそうなあなたの大切なお友達に教えてあげて救ってあげてください！

「どこが損してるの？」
「欲しい物を買うのが損なの？」
「まさか金利分損してるとか言うんじゃないでしょうね？」

最後の「金利分」と疑ったあなたは、半分正解です。オートローンの場合もお金を「借り入れ」するので当然「金利」が発生します。
しかし実は金利が発生する事は解ってても、信販会社様の金利手数料だと思っている方がほとんどです。
これも半分正解です。ここで良店舗かどうかがわかります。

では実際どれだけ損するか単純にお伝えしますね。
金利が5.9%。今では結構高いですよね。しかし車業界では結構普通の金利です。（住宅等と違い価格も低く、年々査定額が下がる性質がある為）でも私が元いた中古車屋さんで営業すると当時は5.9%～9.8%くらいまで使ってローンを組んで頂いておりました。
しかし実際信販会社が得る金利は当時1.9％です。
では残りの差額金利は？お気づきの通り「中古車屋さんの利益」です。

例：ローン元金　300万円　84回払い金利1.9%　￥206,289-
　　　　　　　　　　　　 　　　　金利5.9%　￥669,285-
　　　　　　　　　　　　　　　　 金利9.8%　￥1,157,502-

どうですか。単純に差し引いた金額が中古屋さんには入いるわけでは実際ないのですが（7進8進法なんかでローン金利は計算される為）それでもほぼ差し引いた金額とまぁ同等な金額が、利益として入ってきます。

そこで冒頭で言った本当にお金がないお客様は、元金が50万円なので9.8％ 84回で払っても金利20万円いかないくらいなんです。
50万円を7年かけて回収するのに報酬が20万円だったら逆に「ありがとう」だと思います(笑)
というか仕切りが1.9％の会社でも50万円84回払いを申し込んだら、信販会社側から赤字になるから金利上げさせてくれとおそらく言われます（7年でかかる人件費なんかも考慮してね）

間違えないでほしいというか、これからの指標になると思うのでお伝えしますが、信販会社の設定金利（仕切り金額と言います）は、本当に各中古車屋さんによって違うのです。

外国人経営者の中古車屋さんは仕切りが9.8%だったりします。私の友人の工場も5.9％です。ようは実績（月幾らくらい平均借りてくれる、）と信用がある会社（長年やってる、数店舗経営してる）は仕切り金額が安い事が多いです。

しかし1.9%～と謳っているにも関わらず何かしら理由をつけて金利が上げられることがあったりします。

これも本当に信販会社が金利を上げてくる場合がありますが、その場合お客様自身もお心当たりがある事がほとんどだと思います。
しかしそんな事がなくても理由をつけて金利が上げられる事もあります。

そこは営業の腕です。ご紹介の通り私は営業成績が1位～3位だったんでローン契約した金額は相当なものです。
しかし当時私も一般社員ですから会社の意向に従いやっておりましたが、心が痛かったですよ。

正直「オラオラ」してるようなクレーマーなら心痛まないですが、お子さんも手が離れ、「やっと好きな車に乗れるのだよ」なんてお客様には、心の中で「すいませーん」という気持ちでやってました。

逆を言えば、まぁ営業職であれば他の業種でも同じかもしれませんが、利益があると会社に褒められます。結構普通です。
営業職についた以上、どの社員も利益を上げる為に必死です。ただ金利バックを道徳的に良い事か悪い事かでいうと悪い事であり、悪い事ではあるが、実は法には引っ掛からないのが現状です。

しかし1.9％の仕切りの会社がうちは「一律3.9％」でやっているならまだ良いのだが、「金利1.9％～」と謳っていて信販会社も「1.9％～で問題ないですよ」といった状態にも関わらず、営業が利益の為に5.9％なんかを使うのは、非常に証明しづらいけど違法な気もします。（社内スタッフでない限り）

「じゃあ欲しい車買えないぞ」

そんなことはないですよ。車を購入するのにお金を貸してくれるのは、信販会社だけじゃなく「銀行」だったり「共済」だったりいろいろあります。

「欲しい」「ローン組もう」と思う前にまずは銀行や共済などで審査を！それが金利を余計に損しない方法です。