インターネットでなんでも調べられる、なんでも買える今の時代に、ただ商品の説明をしているだけの営業マンが売れるはずがない、と声を大にして言うのは無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』の著者で営業実務のコンサルタントを手がける島田基延さん。島田さんは多くの営業マンが勘違いをしている「セールスとは何か？」について、改めて解説しています。
セールスとは何か？
セールスとは、「売込み」ではありません。お客様の問題を解決することです。問題を解決する手段として、あなたが扱っている商品やサービスを提供するのです。お客様は、問題を解決してくれるから、その商品を購入するのです。決して、「商品」を欲しい人はいないんです！
当たり前の話ですが、朝起きてすぐに、「今日はどの複合機を買おうか？」なんて人はいないです。絶対に存在しません！にもかかわらず、多くの営業マンは、商品説明をします。商品を欲しい人はいないにもかかわらず、商品説明をするのです。売れるわけがないんです!!
「商品説明＝売込み」
お客様は、そんな風に感じます。だから、売れないし、途中から、あなたの話を聞いていないんです。では、どうすればいいのか？
「問題解決」です。
問題解決をするということは、お客様にとってのベネフィットを話すということです。ベネフィットとは、お客様にとっての価値です。そのお客様、つまりあなたの目の前にいるお客様にとって、どんな価値を届けられるのかです。
決して一般論ではないのです。商品説明をする人は、一般論を話しているだけなんです。決して、そのお客様にとってのメリットだったり、価値にならない場合が多いのです。だから、売込みに聞こえるのです。だから、売れないんです。
また、商品の説明＝ベネフィットではない場合が往々にしてあります。機能説明がベネフィットではなく、ベネフィットはお客様の問題から、逆算しないと見えてこないのです。だから、カタログをそのまま使っても、売れないのです。だって、「商品」を欲しいのではなく、問題を解決したいだけだからです。
特に、今の時代はネット社会です。なんでも、ネットを叩くと検索できます。つまり、欲しい情報はネットから集める時代です。営業マンから聞く必要が無いのです。
では、営業マンはどうするべきなのかというと、「信頼できるプロ」として、お客様をサポートするのです。あなたが、信頼できるプロという立ち位置にいると、全てをあなたにお客様は相談するでしょう。それは、一般論ではなく、私のための意見をプロとして言ってもらえると、お客様があなたを頼っているからなのです。
なぜお金を払うのか？
人間がお金を使うとき、それは、欲求がお金を使わせるのです！ 「欲しい！」から、買うのです。理論・理屈ではないんです。ここを理解しましょう。そして、どうすれば感情が動くのか？ それを常に考える必要があるのです。
あなたの商品は、ニーズ商品ですか？ ウォンツ商品ですか？ ニーズ商品とは、必要がある商品です。歯が痛かったら歯医者に行きますよね、この場合の歯医者はニーズ商品なんです。ウォンツ商品とは、欲求商品です。必要は無いけど欲しいから買う商品です。例えば、ホワイトニングなどは、必要じゃないけど、白い歯に憧れて売れる商品なので、同じ歯医者でもウォンツ商品になります。
あなたの商品はどっちですか？ ニーズ商品の場合、ニーズがあるから、お客様は行動せざる負えないのです。だから簡単に売れるだろう？ まあ、あなたしかいなければそうかもしれませんね、でも、悲しいかな、世の中には競合他社があります。
歯医者はコンビニより多いです。そうなると、近いとか、腕がいいとか、安いとか、選ぶ理由が出てくるのです。ここで、ニーズ商品だけど、ウォンツ商品同様に、欲しくさせることができると、急に繁盛店になったります。
- 痛くない歯医者
- 親身になってくれる優しい歯医者
- 遊園地のような歯医者
などなど、創意工夫をすることで、売上アップできるのです。ウォンツ商品の場合、必要性が無いので、ある意味、売るのが難しいです。だって、必要じゃないからです。ブランドなんてそうですよね。
Diorの背広なんて50万円もします！ バッカじゃないの？ って、思いますよね、青山で2万円の背広で十分なんです！ でも、Diorの背広を購入する人もいます。うちの嫁さんは毎日200万円とか売っています。銀座シックスの中のDiorで働いていますが、スゲーって感心します。
でも、実際にDiorの背広を着始めると、他の背広が着られなくなります。作りも、見た感じも違いますし、何よりも、Diorの背広を着ているという、自己満足が大きいのです。優越感というか、そんな感覚です。
まあ、そうは言っても、あなたが扱っている商品が、ブランドとして認知されているかどうかです。多くの場合は、そうじゃないと思います。そうすると、欲しがらせるための工夫が必要なのです。それが、ベネフィットになります。ベネフィットが多くあり、買わない理由をつぶすことができれば、買うしかない状況を作れるのです！
まずは、セールスとは「問題解決」ということを、再度頭に叩き込んでください！
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