小売店にとってメーカーとの仲を取り持ってくれる問屋さんは、頼もしい存在である半面、不満を感じてしまう相手でもあるようです。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ！』では著者の梅本泰則さんが、小売店が問屋さんを上手に活用し、かつ問屋さんにもメリットのあるwin-winな方法を紹介しています。
問屋さんの活用法
「あなたのお店は、問屋さんに何を求めていますか？」
こんな質問をされたら、どう答えられるでしょうか。こんな風に答えられるかもしれません。
「この頃の問屋さんは、商品を売りつけることばかりに熱心で、役に立つ情報を持ってきてくれない」
まあ、問屋さんは販売会社ですから、当たり前といえば当たり前です。しかし、お店に聞いてみると、こんな声も聞こえてきます。
「問屋さんは、自分の売りたい商品だけを紹介してくる」
「特価商品を売り込むのが仕事のようだ」
つまり、お店にとって本当に必要な商品を紹介してくれない、ということです。また、「お店の販売方法や利益の出し方など、店舗経営へのアドバイスがない」とか、「問屋さんの方向性や戦略がよく見えてこない」といった声もあります。
こうした声は、きっと問屋さんに届いていることでしょう。しかし、なかなか対応をしてくれないことへの不満もあるようです。そんな問屋さんは、どこへ向かっているのでしょう。
言うまでもなく、問屋さんはいわゆる「中間」に位置している存在です。メーカーさんの販売代理店として、その意向を汲みながら活動をしなければいけません。また、一方では小売店さんからのさまざまな要求に対して、応えなければいけません。その間に挟まって調整をするのも仕事です。会社の組織で言えば、中間管理職のような立場といえるでしょう。結構大変ですが、重要なポジションです。
そして、その問屋さんの業績がなかなか上向いてきません。中小の小売店さんの声を聞くどころではないのかも。今、問屋さんはどんな戦略をとっているのでしょう。
問屋さんの能力
もちろん、それぞれの問屋さんは、業績を上向けるためにいろいろな戦略をとっています。例えば、自社ブランドを持っている問屋さんは、その市場拡大が大きな戦略です。問屋というより、メーカーとしての売上拡大を目指しています。また、自社ブランドを持っていない問屋さんは、スポーツ用品以外の業界に販路を拡大し、活路を見出そうとしているようです。問屋さんも必死なのでしょう。
こうした状況では、小売店さんが「お店のことをもっと真剣に考えてほしい」と訴えてもなかなか難しいことなのかもしれません。
とはいえ、お店にとっては、問屋さんは大切な存在です。メーカーさんとの間をつないでくれます。しかも、問屋さんには小売店さんをはるかに超える経営力や経営ノウハウがあります。ですから、この力を貸してもらうことはできないでしょうか。それが出来れば、問屋さんにとっても今までとは違った戦略がとれると思うのです。
では、貸してもらうと良い力とはどんなものでしょう。私のアイデアとしては、次の3つがあります。
- 経営管理手法を学ばせてもらう
- 融資や補助金獲得のサポートをしてもらう
- 外商の販売支援をしてもらう
つまり、問屋さんは商品を小売店さんに販売するだけが能力ではありません。それ以外にも大きな能力があります。しかも、小売店さんの弱い部分です。そこに問屋さんの力が借りられれば、お店の経営に役立つのではないでしょうか。そこで、上の3つについて順番に説明します。
問屋さんに借りられる力
まず、「経営管理手法」です。問屋さんは、中小の小売店さんからすれば、大企業といえます。ですから、その経営管理手法ははるかに精密です。
例えば、商品管理に関する能力はどうでしょう。何百万点を扱う問屋さんの商品管理は、入出荷、在庫、配送などにおいてプロ中のプロです。また、販売管理の能力はどうでしょうか。販売先ごと、営業マンごと、商品ごとのデータを見事に管理しています。与信管理も上手です。そして、人事管理についても、小売店さんよりは数倍進んでいます。
このような、問屋さんにとっては当たり前の管理能力をしっかりと教えてもらうのです。ただし、教えてもらうのに無料ではいけません。それなりの代金を払えば、問屋さんにもメリットがあります。
二つ目が「融資や補助金のサポート」です。銀行から融資を受けたり、国から補助金をもらうにはしっかりとした「経営計画書」が必要になります。問屋さんにとって、計画書を作ることは難しくはありません。その計画書作りを手伝ってもらってはいかがでしょう。
実は、融資や補助金を受けたいけれど手続きが面倒であきらめている小売店さんも多いのです。問屋さんがその気になれば、いい支援が出来ます。これがうまくいけば、融資や補助金手続きの専門部署を設ける問屋さんが出てくるかもしれません。成功報酬型の有料でお願いをすることで、問屋さんにもメリットがあります。
三つ目は「外商支援」です。小売店さんの多くは、外商で売上の一部を稼いでいます。その販売活動を、問屋さんの営業マンにサポートしてもらってはいかがでしょう。
問屋さんがお店の外商先に商品を売るというのではありません。外商のスタッフに、問屋さんの営業マンが同行するのです。そこで、問屋さんの販売技術を教えてもらいます。今までとは違った外商力が身につくことでしょう。問屋さんにとっても、外商先での情報が手に入るので、メリットはあります。
このように、問屋さんは商品力だけでなく、企業力があります。せっかく身近にいる存在ではありませんか。うまくその力を活用して、お店の成長につなげてみてはいかがでしょう。
■今日のツボ■
- 問屋さんは、それぞれの戦略で活路を見出そうとしている
- 問屋さんには、小売店より優れた経営管理力がある
- 小売店は、問屋さんからその力を借りると良い
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