理路整然とお客様の利益を考えたトークを展開しているのに先方から芳しい反応がもらえない営業マンと、ありふれた内容の話しかしていないように見えるのになぜか成果を上げてくるスタッフ。両者の間にはどんな違いがあるのでしょうか。今回のメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』では、経営コンサルタントであり関東学園大学で教鞭を執る菊原さんが、結果を出している人間がお客様との会話で活用する「マズローの5段階欲求」を紹介。それぞれの段階について具体例を上げながら詳しく解説しています。
※本記事のタイトルはMAG2NEWS編集部によるものです／原題：普通の内容なのになぜか心に響くトークの秘密とは
普通の内容なのになぜか心に響くトークの秘密とは
話をしていて「この人の話はなぜか心に響く」と思う人がいる。
たいしたことを話しているわけではない。食べ物だったり、体調のことだったり。どこにでもある普通の話題だ。
にもかかわらず「そうそう、よく分かるよ」と深く共感してしまう。あっという間に引き込まれていく。
そうかと思うと「話の内容がなぜか響いてこない」という人もいる。
内容的には面白かったり、濃い内容だったり。しかし、なぜか響いてこない。3分もしないうちに退屈になってしまうのだ。
これは営業トークでも言えること。結果を出している営業スタッフのトークを聞くと「普通のことしか言っていない」と思える。
しかし、お客様はよく聞いている。共感もしているし、距離も近くなる。自然に信頼関係を構築してしまう。
その逆に苦戦している人のトークは「理論的で立派だけど面白くない」という感じ。
どこか他人ごとに感じてしまう。お客様は隙を見て「だいたい分かりました。検討してこちらから連絡します」と逃げて行ってしまう。
結果を出している営業スタッフとそうでない人のトーク。何か違うのだろうか？
その1つとして“マズローの5段階欲求”知っているかどうかということがあげられる。
結果を出している人はマズローの5段階欲求を知っている。または知らないけどなぜか自然に出来ている。どちらにせよ活用しているのだ。
マズローの5段階欲求とは、「人間の欲求は5段階に構成されていて、低階層の欲求が満たされると、より高次の階層の欲求を欲するとされる」というもの。
勉強熱心なあなたはきっと知っていると思う。ただ、知っているのと“トークに活用している”というのはまったくの別物。この機会にぜひチェックして頂きたい。
ではマズローの5段階欲求について詳しくお話しさせて頂きたい。知っている方も復習の意味で読んで欲しい。
1段目は生理的欲求。いわゆる“食欲、性欲、睡眠欲”といった原始的な欲求のこと。これの欲求が最も強いと言われている。
2段目は安全保障欲求。生理的欲求を満たすと次は“安全保障の欲求”
が生まれていく。
- 身体の安全（安心できる住居、セキュリティは問題ないか）
- 雇用の安定（リストラされないか、この業界の仕事は存続するのか）
- 資産の保護（貯金があるか、将来の資金は大丈夫か）
- 健康（病気、機能するか）
などなど。どんな人でもこういった欲求は感じるもの。これも強い欲求がある。
1段目、2段目の欲求を“物理的欲求”といい、強く求める傾向がある。このあたりをトークに含めると効果的だ。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
3段目は社会的欲求。人間は社会的な動物と言われている。ずっと孤独のままで大丈夫という人は少ない。やはり他者とのつながりや所属感を求める。
- 友達との関係を良くしたい
- 家族といい関係を保ちたい
- 会社の人間関係でストレスをためたくない
などなど。他者とのつながりを通じて自分の存在意義を感じる。
4段目は承認の欲求人は他者からの認められたいと思っている。外的評価ではなく「いいかどうかは自分で決める」という人もやはりまわりからの評価は気になるもの。
- 正しく評価されたい
- 正当に出世したい
- ある程度の権利を持ちたい
などなど。この欲求が満たされることで人は自信を持つことができる。また自己の価値も上がる。
5段目は自己実現の欲求。最上位の欲求は自己実現の欲求。これは個人が自己の能力を最大限に活かし、“目標を達成する”を求めること。
自分自身をよく理解して行動する。そして才能を最大限発揮して、自分の夢を実現化させる。ここまで来る人は本当に素晴らしい。
5段目の自己実現の欲求は価値がある。ここまで来る人は本当に素晴らしい。
しかし、多くの人は“マズローの5段階欲求は1段ずつ上がっていく”ということを忘れてしまう。1段目を飛ばし、一気に4段目とか5段目に進むことは出来ない。
そして1段目は強い欲求がある。結果を出している人はここに訴えかけるトークをしている。
住宅営業のトークでは「家を建ててあなたの夢を実現させましょう」というものかある。
これはまさに5段目の欲求。これを満たすには下の4段階すべてを満たす必要がある。だからいきなり言われても、ピンとこないし、響かない。
まずはトークに――（メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』2024年7月26日号より一部抜粋。続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
image by: Shutterstock.com