ビジネス書を読んだことがある人なら一度は目にしたことがある「マズロー」の名前。いわゆる「マズローの5段階欲求」と呼ばれるもので、多くのビジネスマンが5段階目の「自己実現の欲求」にたどりつきたいと考えているのではないでしょうか。今回のメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』では経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭を執る菊原さんが、マズローの「自己実現の欲求」以前に、まずは第一段階である「生理的欲求」が重要である理由を解説しています。トップ営業マンが、第一段階の「生理的欲求」を重視して実践していることとは？

トップ営業は“マズローの第1段階”で調子を取り戻している

ビジネスの本や心理学関係の本を読んでいると、“マズローの5段階欲求”の話が出てくる。

あまり本を読まない営業スタッフでも「マズローは聞いたことがある」というくらい有名。このメルマガを読んで頂いている方は知っているだろう。

念のため、解説する。マズローの5段階欲求は次の5つから成り立っている。

生理的欲求
安全の欲求維持
社会的欲求
承認欲求
自己実現の欲求

マズローの5段階欲求はまず「1の生理的欲求」から始まる。

生理的の欲求が満たされてから「2.安全欲求、3.社会的欲求、4.承認欲求」と進んでいく。

それが満たされたとき「5.自己実現の欲求」にたどり着くというもの。

これは家づくりとも似ている。家づくりは“地耐力、基礎工事”からスタートする。

しっかりとした基礎ができてから「柱を立てる→屋根をふく→壁を作る→内装工事」と進んでいく。基礎が無い状態で柱も屋根も作ることは出来ない。

このように考えると「基礎工事が最も重要だ」ということが分かる。

しかしマズロー5段階欲求の場合「やはり頂点にある自己実現が一番重要なのかな」といった印象を持つ。

もちろん重要だし「このような目標を達成したい」と思うことは大切だ。

しかし、基礎工事が出来ていないと柱が立たないように“1段階目の欲求が満たされなければ次には進めない”ということになる。

こうなると軽視しがちな第1段目の“生理的欲求”が最も影響力があったりするのだ。これは多くのトップ営業スタッフが証明している。

知人の凄腕営業スタッフと会った時のこと。外資の生命本業界で10年以上結果を出し続けている。これは素晴らしいことだ。

こんなすごい人でも「月に2～3回は調子が落ちますね」と言っていた。

営業は並みがある職業。どんなにすごいトップ営業スタッフでも「なぜか契約が取れない」といった時期が来る。

ただし、ダメ営業スタッフとの違いは“調子を取り戻すのが早い”ということ。

この知人は「調子が悪くなった時、とにかくおいしいものを食べます」と言っていた。

「調子が落ちてきているし、モチベーションが上がらない」と感じたとする。そんな時は17時に仕事を切り上げる。

そして、隠れ家的なイタリアンのお店でゆっくりと食事をする。いいワインも飲む。これでお腹も心も満たされる。翌日から頑張れるという。

研修先のトップ営業スタッフのこと。この人は体育会系。

若い人には珍しく“パワーと体力で乗り切る”といったタイプだ。ちょっと昭和の香りも感じるが。

そんな彼も時には落ち込むことも。その解決策として「嫌なことがあったら早く寝ますね」と言っていた。

普段は21時くらいまで仕事をしている。そして「夕飯を食べて寝ると23～24時くらいになる」という。

しかし、調子が出ない時は「18時に仕事を切り上げて22時には寝ます」と言っていた。

22時から朝7時までたっぷり寝る。これでリセットされるという。

食欲、睡眠欲はまさに生理的欲求。第1段階の欲求だ。これを徹底的に満たす。これは非常に大切なとこと。

私自身は“21時に寝て4時に起きる”といった生活をしている。

この時間に寝て早起きすると“睡眠欲”はバッチリ満たされる。

昨日にどんな失敗をしたとしても、次の朝は「さぁ、切り替えて頑張るぞ」といった前向きな気持ちになる。

食欲については“好きなものはお腹いっぱい食べる”といったやり方はしない――（メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』2023年9月8日号より一部抜粋。続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）

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群馬県高崎市生まれ。工学部機械科卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。自分に合う営業方法が見つからず７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに４年連続トップの営業マンに。 2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在、上場企業への定期研修、講演、コンサルティング業務、経営者や営業マン向けのセミナーを行っている。個人の営業マン向けとして【営業通信講座】や個人コンサルティングも実施。 2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を教えている。また(社)営業人材教育協会の理事として営業を教えられる講師の育成も取り組む。 2019年までに56冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。

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