説得しないとダメ、値下げしないとダメという顧客は思い切って「捨てよう」と、大胆な提案をするのはメルマガ『ビジネス真実践』の著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さん。脈のなさそうな相手に使う時間のムダを省き、効率良く営業成績を伸ばすためのコツを教えてくれています。成績の上がらないとお悩みの営業マンのみなさま、必読です。
お客を捨てる!?
成果の上がらない営業マンは、目の前にいるウンともスンとも言わないお客様に対していかに当社の商品が素晴らしいかを説明し必死で説得しようとします。
成果の上がらない販売員は、お客様から頼まれてもいないのに、次から次へ店内の商品を並べ（あるいはメニューを拡げ）、1つ1つ説明し購入を促します。さらには値下げに踏み切ろうとします。
一方で、説得をしなくても値段を下げなくても自ら好んで購入・成約してくださるお客様もいるのも現実としてあります。
必死で説得したり、値段を下げないと動いてくれないお客様にパワーを注ぐのであれば、自ら好んで購入・成約くださるお客様への対応、フォローにパワーを注ぐ方がはるかに効率的で成果も上がります。
従って、説得しないといけない、値下げしないと無理、というようなお客様は追いかけないことです。言葉は悪いですが「そんなお客は捨てる」です。
販売・営業側と顧客は対等な関係です。その関係性を築き維持するのが営業や販売という仕事の本質でもあるのです。なので、その本質からズレたお客様とは付き合わない、そんなことも重要なのです。
というようなことをいうと、「え～、そんなこといわれても…」と思う方もいらっしゃるかも知れません。ですが、成果の上がっている営業マンや販売員ほどこのことをよく解っています。相手にしてくれないものを振り向かせようなんてことしません。それをしたところで、「しつこい！」と言われるのがオチだと知っているのです。あるいは、無理に成約・購入頂いたところで、対等な関係は築けないので、非効率となり、結果的に利益に影響してくることが解っているのです。
私自身もコンサルをはじめた当初に経験があります。仕事が欲しい一心で、「会いたい」と言ってきてくれる人には極力会いにいきました。しかしながら、結局仕事にはなりませんでした。なぜなら、会いたい＝仕事を依頼される、ではないということが全く解っていなかったからです。解っていなかったので、お会いした方には自分のことを必死でアピールしていました。
恐らく、過去にお会いした方の中には、私のことを「うざい」と思っていた方も少なからずいらっしゃると思います。つまり、うざがられるほどに私自身、自分で自分の価値を下げてしまっていたのです。
全く成果の上がらない営業マンと同じです。
この経験により単純に「会いたい」と言ってくるだけの人とは会わないようにしました。つまり、必死で自分のことをアピールする機会を自ら捨てたのです。
このことによって、どうなったかというと、単に会いたいというだけではなく、仕事の依頼を前提にして会う人がどんな人かということが見えてくるようになりました。また、会いたいと仰ってくださる方のほとんどが、このメールマガジンや今では著書の読者になっていきました。なので、同じ「会いたい」でも全く違う質のものとなり、仕事の依頼やビジネスで繋がっていただけるようになったのです。
また、こんなこともありました。
光栄なことに私自身のことを紹介下さる機会が時々ありますが、その紹介された方と名刺交換をして一通りお話をした最後に…「また何かありましたら、ご連絡します」「機会があれば、お願いします」というような言葉を言われることがあります。
ですが、90％以上の確率で次の機会もなければ、何かもないので、連絡もありません。連絡を取り合うことが全くないのです。
だからといって、そうした方達を振り向かせるのではなく、振り向いたときには、時すでに遅しですよ、というくらいになるように研磨しないといけないな、というモチベショーンに変えていきました。
このことによって、お付き合いくださっているクライアント達への情報やコンサルティングの質をさらに高められるようになっていき、それに伴いクライアントの結果にも結びついていきました。
ということで、対等の関係を築き、維持していけるという真の顧客に出会うには、見極めることがかなり重要になってきます。その見極めにおいて有効なのが、「一定の基準を持って、お客を捨てる」ということです。
具体的には、売上の為にお客様を追い掛け回さない、見込み客だからといって簡単に会いに行かない、奨めない、顧客のわがままを全て受け入れない、無料や割引キャンペーン時のみにやってくるお客は相手にしない。
そんなことが必要なのです。
それが解ってくると、顧客への対応、サービスの質、その他諸々、本当にすべきことが見えてきます。それに伴い結果もついてきます。
今日のまとめ
『説得しなくてはならないお客は捨てる』
・自社、自店の中で付き合いたくない顧客像をまとめる。
・まとめたものから付き合わないためのルールを作る。
・上記2点により、空いた時間・余った力などをどこに注ぎ込むか？ みんなで話し合いまとめる。
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