不満や問題を解決することがビジネスの基本―そんな「基本」に忠実に、そしてこれまで誰も目を向けなかったビジネスパンツのポケットに注目して成功を収めている企業があります。今回の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』で著者の青山烈士さんが紹介するのは、アパレル企業の「バリューイノベーション」。まさにビジネスパンツの世界にイノベーションを起こした同社の戦略・戦術とは？
不便・不満を解決する
座っている時の快適さを追求したビジネスパンツで人気の企業を分析します。
● バリューイノベーション（アパレル雑貨の企画・製造・販売）
戦略ショートストーリー
座っている時間が長い方をターゲットに「特許出願済のノウハウ」に支えらえた「座っている時の快適さ」「スマホ、財布が取り出しやすい」などの強みで差別化しています。
今までに無かった「座っている姿勢を想定して作られたパンツ」をオンライン試着システムを活用して販売することで顧客の支持を得ています。
分析のポイント
不便・不満を解決する
いままで、座った時にポケットに入れてあるものが、邪魔と感じたことがある方やポケットの中のものが取り出しにくいと感じたことがある方は多いでしょう。私も座ってする仕事が多いので、お尻のポケットには何も入れないようにしています。
バリューイノベーションのすごいところは、多くの方が、内心ではちょっとした不満を感じているものの、仕方ないと半ばあきらめていること、表にはなかなか出てこないような「心のつぶやき」を拾い上げたということです。
ビジネスパンツの長い歴史の中で、「座っている姿勢を想定して作られたパンツ」がなかったということは、多くの人が不満や問題点に気づいていながらも商品化されていなかったということです。つまり、いまのビジネスパンツのポケットの位置などは、当たり前のものとして誰もが受け入れてきたということです。
ですから、その当たり前のことに、疑問を持って、商品化に成功した「バリューイノベーション」は、その名のとおりビジネスパンツにもイノベーション（革新）を起こしたといえるでしょう。
当たり前ですが、世の中には多くの不満があります。そして、不満があるということは、ビジネスの機会があるということでもあります。不満や問題を解決することがビジネスの基本ですからね。
例えば、「不満買取センター」という消費者の不満を買い取り、企業がその不満を改善などに活用するサービスをが人気となっているのもうなずけます。これは企業はお金を払ってでも不満を聞きたいということの表れでしょう。
こういったサービスは特に消費者との直接の接点がない企業にとっては、ありがたいサービスだと思います。
ところで、バリューイノベーションの戦略上、最も重要なことは、特殊なポケット構造の「特許」を出願していることです。この「特許」があるからこそ、「座っている時の快適さ」、「スマホ、財布が取り出しやすい」という強みを提供できているわけです。
この強みは、いままで、誰も提供していない強みであり、人気にもつながっていますので、競合他社の心理としては、同じようなパンツを出したい（真似したい）と思うことでしょう。
しかし、特殊なポケットの構造が「特許」で守られている限りは同じものを他社が作ることはできません。恐らく、「特許」に抵触しないような、似た商品は出てくると思いますがオリジナルを超えるような価値を提供する事は容易ではないでしょう。
まさに、この「特許」が競争優位の源泉になっていますし、長期的に「強み」を維持する役割も果たしているということです。
バリューイノベーションは、「すわるパンツ」以外にも「薄い財布」「小さい財布」「薄いメモ帳」など様々なユニークな商品を展開していますので、今後、どのような商品がリリースされるのか楽しみです。
◆戦略分析
■戦場・競合
- 戦場（顧客視点での自社の事業領域）：すわるパンツ（座っている姿勢を想定して作られたビジネスパンツ）
- 競合（お客様の選択肢）：紳士服店 など
- 状況：スーツの市場規模は減少傾向にあるようです。
■強み
1．座っている時の快適さ
- ポケットに入れてあるものが、邪魔にならない
→財布がお尻の下じきにならない - 快適さを追求したストレッチ生地
2．スマホ、財布が取り出しやすい
- 立っている時も座っている時もポケットの中のものが取り出しやすい
- スマホの大型化に対応
★上記の強みを支えるコア・コンピタンス
「特許出願済のノウハウとアドバイザー」
- ポケットの中のものが重ならない特別な構造（外側と内側の2重ポケット）と特殊なポケット位置
→ポケットの入口は同じ位置なのに、中のものが体に対して平行に配置される構造に関して、特許を出願 - フランスでも活躍されていた、日本人テーラーをアドバイザーに上記のような「ノウハウ」と「アドバイザー」が強みを支えています。
■顧客ターゲット
- 座っている時間が長い方（デスクワーク中心の方）
- パンツ（ズボン）のポケットにスマホなどを入れる方
◆戦術分析
■売り物
「すわるパンツabrAsus（アブラサス）」
- 座っている姿勢を想定して作られたパンツ（ズボン）
- サイズの大きなiPhone7plus等のスマホがぴったり収納出来るポケット
- サイズはS、M、L、XLの4サイズ
- 色はブラックとチャコールグレーの2色
- 仕事でも、休日でも合わせやすいバランスの取れたシルエット
■売り値
- 1万2,500円（税込）
■売り方
- オンライン試着システム
→大体のサイズを2着購入し、サイズが合わない方を、着払いで返品できます
■売り場
- オンラインショップ「スーパークラシック」
・ - アル直営店舗「「スーパークラシックギャラリー&ストア」
→週に2～3回、3～4時間営業。バリューイノベーションの全プロダクト、全カラーを見れる、触れる
※売り値や売り物などは調査時の情報です。最新の情報を知りたい場合は、企業HPなどをご確認ください。
image by: 「SUPER CLASSIC」公式ホームページ