営業マンに必須のスキルと言えば何と言っても高いトーク力。とはいえそれは容易にレベルアップできるものではないことも事実です。そんな「営業マンの武器」を取り上げているのは、経営コンサルタントとして活躍しつつ関東学園大学でも教鞭を執る菊原智明さん。菊原さんは自身のメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』で今回、できる営業マンがトークの中にかならず入れ込んでいる要素を紹介するとともに、トークスキルを向上させる方法をレクチャーしています。
なぜトップ営業のトークが面白くてダメ営業のトークはつまらないのか
営業スタッフと話をしていて「この人の話はリアルだし、面白い」と感じる人がいる。
しかも聞けば聞くほど「もっともっと知りたい」と引き込まれていく。
そうかと思えば「なんか興味を持てない…」と感じる人もいる。
ほんの少し話を聞いただけで「早く終わらないかなぁ」と思ってしまう。
とにかく話がつまらない。こういった営業スタッフは苦戦している。
話が面白いと営業スタッフとつまらない営業スタッフ。その違いは何だろうか?
その違いはズバリ“お客様との会話が入っているかどうか”である。
例えばだか“お客様からクレーム”の話を伝えるとする。
A 「お客様からクレームがありました」と伝える
B 「お客様から”どうなっているんだ！”という連絡が入りましてね」と伝える
AとBのトークを比較する。明らかにBのトークが興味を引く。イメージも湧きやすい。
「どうなっているんだ！」という短い会話が入っただけでこうも印象が変わる。
以前、『社長を出せ！』というタイトルの本があった。クレームとの戦いの内容。かなり売れた本だ。
もしこの本のタイトルが『クレーム処理のコツ』というものだったらどうだろうか？おそらくほとんど売れなかったと思う。
「社長を出せ」と聞けば「とんでもないトラブルが起こったんだろうな」と想像する。人のことの会話がより臨場感を高めていく。
結果を出している営業スタッフのトークを文字化することがある。すると“お客様から言われたちょっとした一言”が必ず入っている。
ハウスメーカーのトップ営業スタッフのトークには「ご契約頂いたお客様が“これは使いにくい”と言っていましてね」といったような会話が含まれていた。
ただ単に「お客様が…」というのではなく「先日ご契約頂いたお客様」と伝える。これが秘訣になる。
そう伝えることで「順調に契約が取れていて優秀な営業スタッフなのだろう」といった印象を与えられる。
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さらに工夫しているトップ営業スタッフは「以前ご契約頂いた弁護士のお客様が“これは使いにくい”と言っていましてね」といった伝え方をする。
“お客様”→“弁護士”と言い方を変えただけで「すごい人から選ばれているんだな。きっとできる人に違いない」といったイメージを与えられる。こうして自分の価値を上げている。
今までのトークについてまとめてみる。
- レベル0：「この商品は使いにくいところもあります」
- レベル1：「お客様が“これは使いにくい”と言っていました」
- レベル2：「ご契約頂いたお客様が“これは使いにくい”と言っていました」
- レベル3：「以前ご契約頂いた弁護士のお客様が“これは使いにくい”といっていました」
たった1つのトークだけでこれだけレベルアップできる。こういった1つ1つの工夫が大切なのだ。
“トークに会話を入れる”といったことは自分をティーアップすることにも活用できる。
ティーアップとは基本的に他人から「この方はこんなにスゴイ人なんですよ」と紹介してもらうこと。
お客様との商談時に、上司に同席してもらい「〇〇くんは非常に優秀でお客様からも信頼されています」と言ってもらう方法もある。
しかし、なかなか簡単ではない。そもそも上司もそんなに暇ではないし。
仮にやってもらったとしても「なんか芝居がかっていて胡散臭い」と思われてしまうこともある。これでは逆効果だ。
だからと言って「私はこんなに凄いんですよ」と自画自賛してもお客様信じない。
信じないどころか「この人はちょっとおかしい」と思われてしまう。
そんな時は――（メルマガ『
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