営業をしていて結果が出ない時、早くスランプから抜け出したいがゆえにノウハウを探してしまう。そんな経験はないでしょうか？メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、数多くの営業人材を見てきた中で、成果が伸び悩む人ほど「ある共通点」を抱えていることに気づいたそうです。菊原さんは今回の記事で、見落とされがちな原因と、成果を取り戻すためのシンプルではあるけれど本質的な考え方について掘り下げています。
原点を思い出し行動すれば、営業の神様は微笑む
営業をしていて結果が出ない時期がある。
- 頑張っているのに契約が取れない
- 提案しても反応が薄い
- 何をやっても手応えを感じない
そんなとき、人はどうしてもノウハウを探したくなる。
- もっと強いクロージングはないか
- 断られないトークはないか
- 今すぐ契約が取れる裏技はないか
などなど。
もちろん営業にはノウハウやテクニックも必要なこと。
いち早くスランプから抜け出したい。
その気持ちはよく分かる。
しかし、これまで多くの営業スタッフを見てきて“苦戦している人の共通点”に気がついた。
その共通点とは「うまくいかない人は原点を見失っている」ということ。
これに気づけるかどうかが分かれ道となる。
定期的に営業スタッフと個人コンサルをさせて頂く。
その際、こんな質問がある。
「断られないトークを教えてください」
「お客様の心を動かす言い方はありますか？」
「反応率の高いレターを教えてください」
私もそれなりに知識はある。その質問に対して、できる限りの回答はする。
その回答に続けて「お客様にどんな価値を提供していますか？」と質問する。
すると多くの人が言葉に詰まる。ほとんど答えられない。
お客様に価値を提供するよりテクニックを先に考えてしまう人が多い。
これが苦戦する原因となる。
まずは「今の活動はお客様に役に立てるか?」を考える。
それが重要になってくる。
たとえば街角で「これおススメです。今だけ特別です！」と声をかけられたらどうだろうか。
おそらく多くの人は「なんでその商品を勧めるの?なんか怪しいな」と感じるはずだ。
極端な例だが、身勝手な営業トークはこれと同じこと。
目的がズレていれば、どんなテクニックを使っても結果は出ない。
私は営業スタッフに「まずは役立つ存在、価値ある存在になることを考えてください」と伝えている。
この気づきで復活する人も多い。
さらに苦戦する営業スタッフには「自己満足の説明をしてしまう」という特徴がある。
- 商品の特性
- 数字、スペック
- 会社や実績
などなど。
しかも時間が長い。必要以上に説明してしまう。
もちろん上記の内容が必要な部分もある。
そこがお客様の“興味ポイント”であれば問題ない。
しかし、多くのお客様にとって知りたいことではない。
お客様が知りたいのは「この商品によって自分の人生をどう良くするのか」ということ。
ここを理解していないと永遠苦しい状態から抜け出せなくなる。
逆に言えば、「このポイントを理解できれば結果が出る」ともいえる。
私自身、営業成績が伸び始めたとき、「過去に比べてトークが上手くなったな」と感じてはいなかった。
そうではなく「これがなぜお客様の役に立つのかをしっかり伝えよう」というように意識を変えた。
それから流れが良くなった。
お客様視点でトークを考える。
当たり前のことだが、今までこれが全くできていなかった。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
これは他のことでも言える。例えば会社経営で新規事業を考えると、
「利幅もあるし、儲かりそうだ」
「今流行っているから」
「これが次に来るぞ」
といった視点になりがち。
しかし本当に考えるべきは「なぜ自分がその事業をやるのか」というミッションのほうが重要だ。
- 自社がやる必然性はあるのか
- 自社だから提供できる価値は何か
- お客様にどんなメリットを与えるのか
ここが明確に打ち出せる経営者は優秀。逆にここが曖昧だと、途中で必ず迷いが出る。社員もついてこないだろう。
忙しく働いていると、つい“目の前のこと”ばかり追いかけてしまう。
- 目の前のちょっとした問題
- 目標、数字
- まわりからの評価
もちろんどれも大事である。
しかしそればかりを追っているとやること少しずつズレていく。
そしてある日、フッと「自分は何のために働いてきたんだ」と思うようになる。
気づけばいいが、そのままキャリアを終わる人もいる。
だからこそ、ときどき立ち止まって「自分はなぜこの仕事をしているのか」と考えて欲しい。
- お客様の役に立ちたい
- 誰かに喜ばれる仕事がしたい
- 家族を幸せにしたい
理由は人それぞれである。
この「モチベーションの原点」がはっきりすると、仕事の迷いは無くなっていく。
営業では「どう売るか（How）」ではなく「なぜ売っているのか（Why）」のほうがはるかに重要である。
ここが定まるとメッセージ性が強くなる。
その言葉には熱が宿る。
そしてお客様は熱のある言葉に動かされる。
ぜひ、今から時間をとって「自分はお客様にどんな価値を届けているのか」と質問してほしい。
そして「自分はなぜこの仕事をしているのか」と質問してほしいのだ。
ここがはっきりすると不思議と力が湧いてくる。
営業とは単なる商品の販売ではない。
お客様の人生を、今より少し良くする仕事である。
だから迷ったときはテクニックではなく原点に立ち返ること。
原点に立ち返った時、営業の神様は微笑むものだ。
【本日のポイント】
- 売り方のテクニックの前に「役立てているか」を問う
- 自分の原点に立ち戻る
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