前回の掲載の「「このコンサル怪しいな」と思ったら聞くべきたった一つの質問』では、会社の利益にならないコンサルタントの判断基準を紹介してくださった、無料メルマガ『ビジネス真実践』の著者・中久保浩平さん。今回は、「マーケティングの定義」を即答できないコンサルを信用してはいけない理由を詳細に記しています。
マーケティングと営業の区別が出来ないコンサルタント
マーケティングには「これ」といった定義がありません。その証拠に「マーケティングってなんですか？」と尋ねると…
ある人は「集客」
ある人は「宣伝や広告」
ある人は「広報」
ある人は「市場調査」
と応えます。
これほど応えがバラバラになるのは、定義がないからです。ではなぜ定義がないのでしょう？
その一因が書籍。ビジネス本の類の中で、いわゆるマーケティング本と呼ばれるものは、ほんとうにたくさんあります。そして、どの本も主張が著者それぞれです。なので、1冊、マーケティング本を手に取りそれを読み終えると、もうその本に書いてあることを「マーケティングだ。」と思ってしまいます。
そこにズレが生じます。
一方、営業には明確な定義として、直接的な販売活動というものがあります。つまり、宣伝や広告、プロモーションの類は販売活動なので営業ということになります。このことを知るだけでも営業とマーケティングは似て非なるものであることがお分かり頂けると思います。
しかしながら、現実は営業とマーケティングを混同解釈し、そのままをクライアントへアドバイスするというコンサルタントも無数にいます。マーケティングコンサルタントと名乗り、宣伝や集客ノウハウを語る人達です。それらは全て営業です。従って、マーケティングではありません。実質は営業手法を教えているだけのことです。
「どっちだってええやないか」なんて思うかも知れませんが…正しく定義できていない、つまり、正しい知識・技術を持ち合わせていないコンサルタントを果たして信用、信頼できますか？ってことです。
では、マーケティングってどうやって定義するのか？ということをお伝えしますと…、営業が直接的な販売活動であるのに対して、間接的に売上貢献に繋がる活動である、と定義しておくと良いでしょう。
間接的??それってチラシなんかもそうなじゃないの？たとえばどんなこと？というと、先日「『このコンサル怪しいな』と思ったら聞くべきたった一つの質問」でお伝えしたPR がマーケティングにあたります。つまり、信頼関係を作り、それを継続していくための活動です。
- 信頼関係を作る、あるいは、そうした土台を固めていくことによって、あなたの会社、お店が信頼され、売れるのです
- あなたの会社、お店のことを信頼できるから、商品を買うしサービスを利用するのです
- あなた自身が信頼できるから、あなたに仕事を依頼するのです
- あなたの会社、お店を信頼するから、アンケートにも協力するし、調査にも協力する、広報にも耳を傾けるのです
そういうことです。
また、PRの正しい意味を理解し、実践していくことでもう1つ見えてくるものがあります。それが、ブランディングです。
PRを正しくする。つまり、マーケティング活動を正しく行うことであなたの会社、お店、商品、サービス、あなた自身の価値が必然的に高まっていきます。これこそがブランディングになります。つまり、マーケティングを定義すればブランディングもマーケティングの一部であることが分かります。よって、正しいマーケティング活動を行っていくことで、自然とブランディングにも繋がっていくのです。また、こうした定義付けを行っておくことで、一貫性のあるマーケティング戦略や営業戦略を講じ、実践していくことができるのです。
逆にいえば、定義をハッキリと持っていないといくら戦略立てて、実行したとしても意味がありません。行き当たりばったりのアイデアや、思いつきによる広告や宣伝を垂れ流しするだけです。そうなると、息の長い商売、ビジネスなどできません。
ということで…、マーケティングと営業の区別をしっかりと出来ていないコンサルタントからのアドバイスや提案は、いってみれば軸がぶれていたり、行き当たりばったりのものだったり、一過性のもので終わるということです。
マーケティングとは、何か？営業とは、何か？
この違いを明確に定義し、即答できるコンサルタントを選ぶようにしましょう。
■今日のまとめ
「マーケティングと営業の区別が出来ていないコンサルタントは信頼できない」
- あなたの会社のマーケティングと営業、それぞれの役割や活動が明確に区別できているか？また、役割を機能しているか？社内で話し合ってみる。
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