「白」と一言で言っても、実際には黄みがかった白から漂白したような純白まで、さまざまな色味があります。それなのに多くの販売員は「白を入れると爽やかですよ」と一言で済ませてしまいがち。商品へのこだわりが、その一言で消えてしまっているとしたら？今回のメルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では、著者の坂本さんが、均一表現の落とし穴と、プロの販売員が実践すべき言葉の使い方を解説しています。
均一表現と結果
たとえば洋服には色があります。 一般的に多い色だと、白や黒の モノトーンと呼ばれる色。 それ以外にもさまざまな色が 洋服には使われますよね。
改めて考えてみてほしいのですが、 なぜその色なのか？を説明できる でしょうか。
これも例として、白を挙げてみます。 『白』という色も、よく見ると 実際にはかなり色味が違います。 「白は200色あんねん」じゃないですが、 実際に白として売っている洋服も 並べて見比べてみると、かなり色味は 違うのです。
ある商品にはAの色味の白が使われ、 別のある商品には同じ白でもBの色味の 白が使われていたりします。 デザインをしている時点で、 その色を使うという意図があって （素材や製造上の都合で、その色しか 出せないこともあります） だからこそAの白、Bの白になっている わけですよね。
均一表現が生む「すれ違い」
ですが、販売員はよくこう言います。 「インナーに白を入れてもらうと、 爽やかに着こなせますよ」
自分たちが売っている白にも さまざまな白があるのに、 お客様に対しては「白」としか 説明していないのです。
これって違和感を感じます。 同じ白でも黄みがかった白なのか、 それとも漂白したような真っ白なのか。 そこに関する説明をせずに、 「白」とだけの説明ではお客様も いざ合わせて見た時に迷いますし、 思っている通りのイメージに 近づけないかもしれません。
何より、売り手側として出している 商品の色味にこだわりがあるのに、 売る時にはそのこだわりが消える。 これってすごくもったいないこと だと感じるんですね。
色だけじゃない、サイズも同じ問題
色だけじゃないですよね。 サイズが同じMでも全然違う。 裾をテーパードにしているのでも、 窄まり方がまるで違う。
同じ表現でも実際が変わってしまう ものに対して、均一表現でしか 説明や提案をしていないと、 結果が変わってしまうことがあります。
この辺を理解して説明してくれる 販売員はとても貴重ですし、 そんな人に出会うとものすごく プロらしさを感じます。
今日の質問＆トレーニングです。
1）表現が同じでも実際が全然違う ような商品に関する要素はありますか？
2）その要素を均一な表現ではなく、 それぞれに合わせた表現にすると どんな表現ができますか？
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