「何をやっているか」ではなく「なぜ、それをやるのか」。肩書きや実績の裏側にある一人ひとりの”Why”を掘り下げていく、interfmのトーク番組「Why So Good?」。MCを務めるのは、元マイクロソフト役員で株式会社クロスリバー代表取締役の越川慎司氏、アシスタントMCは上條美沙子氏。毎週木曜の深夜、ゲストの内側にある動機と哲学に光を当てている。
今回のゲストは、株式会社スタイル・エッジ 代表取締役社長の島田雄左氏。1988年、福岡県生まれ。大学時代は野球に打ち込むも、人の役に立つ仕事を志して司法書士を目指すことを決意。23歳で資格を取得し、24歳で福岡に自身の司法書士事務所を開業、国内トップ規模の士業グループへと成長させた。その後、スタイル・エッジ創業者からのオファーを受け、2021年に同社代表取締役に就任。弁護士・医師などの専門家を支える共創型ビジネスモデルを軸に経営を牽引している。著書に『士業経営』『人生で損しないお金の授業』（共に税務経理協会）があり、YouTubeやXでも法律・仕事・マネーリテラシーについて発信を続ける。
そんな島田氏がリスナーに届けたい”グッド”として挙げたのは、たった2語のキーワードだった。
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「コンサルっぽいけど、コンサルじゃない」──島田雄左が挙げた”グッド”は「AS ONE」
越川：聞きたいことが山ほどあって、3時間くらい欲しいくらいなんです。実は島田さんとは初めてじゃなくて、これまでずっとご一緒させていただいていて、この「Why So Good?」もスタイル・エッジさんに大変お世話になっていて、足を向けて寝られない感じなんですけれども。
島田：ありがとうございます。
越川：ただ、パーソナリティというか、過去のご経歴について伺うのは実は初めてなんですよね。まずはタイトルの通り、今日ぜひリスナーの方に聞いてほしい”グッド”な点を教えていただけますか。
島田：もうズバリですね、「AS ONE」というキーワードを、今日は皆さんにお伝えしていきたいです。
越川：AS ONE。ASとONEですよね。いろんな捉え方があると思うんですけど、島田さんの考える「AS ONE」とは何でしょう。
島田：日本語に要約すると「一体となって」ということなんですけど、我々の事業って、弁護士さんやドクターがクライアントなんですよ。ただ、「具体的に何の会社なの？」と言われることがあって。「コンサルっぽいけど、コンサルじゃないようなコンサルですね」と言う人もいるんです。広告のお手伝いだったり、システムの提供、コンサルタントの派遣だったり──要は、弁護士さんやドクターが本業に集中できるように、それ以外の経営インフラをお手伝いする、総合支援する会社なんですよ。
島田：そうすると、僕らはクライアントと一体となって、従業員チームと一体となって、その結果、社会にいい影響を一体となって与えていこうね、と。僕らのミッションは「悩む人の明日をひらく」なんですけど、全員は救えないんですよ。全員は救えないけど、せめて僕らと関わりがある人たちには選択肢を増やしてほしいな、と。そういう意味で「AS ONE」を掲げています。毎年いろんなスローガンを立てるんですけど、今年は原点回帰というか、スタイル・エッジの良さって何だろうなと考えたときに、「AS ONEでいこうよ」と。今まさに従業員にそう言っています。
越川：今のご説明の中で「一体」という言葉が3回出てきたので、それが一番日本語としてふさわしいのかなと。しかも、AS ONEになってるなと感じたことがあって。今、島田さんの会社のメンバーが頷きすぎて、顎が机に3回くらいぶつかってるんですよ（笑）。組織の中ですごく浸透しているということですよね。
島田：ちょっと忖度してくれてるかな（笑）。
越川：適度な気遣い、礼でございます（笑）。でもね、聞いていて「コンサルじゃないな」と思いました。コンサルって2パターンあって、いわゆる戦略コンサルで物を言うタイプと、資料を作りますというオペレーションコンサル的なタイプ。でも島田さんの会社は、口を出すだけじゃないじゃないですか。
島田：そうですね、実行まで。
越川：ですよね。だから伴走型事業支援じゃないですか。
島田：おっしゃる通りです。
越川：伴走型事業支援は、いわゆる外資系のコンサルはやらないので、そこはもうコンサルというカテゴリーではない。まさに今クライアントさんが求めている、「口だけじゃなくて手を動かしてくれ」というところですよね。
島田：まさにおっしゃる通りですね。
「口だけじゃなくて、手を動かしてくれ」──クライアントが本当に求めているのは、そこだった。
マーケティング、接客支援、システム──”手を動かす”3つの柱
上條：本当にいろんな事業というか、ジャンルも幅広いですよね。
越川：さきほど「アナログもデジタルも」というお話もされていました。その辺、もう少し教えてもらっていいですか。
島田：僕らが提供しているのは、大きく三つなんですよ。一つはマーケティングでの集客支援。適切な情報を提供することで、「こういう悩みは弁護士に相談すればいいんだ」「こういう悩みはドクターに行けばいいんだ」と気づいてもらう。そうやって集客していきましょう、というマーケティングですね。
島田：ただ、結局マーケティングをしても、弁護士さんやドクターの方って、どういうふうに接客していいかわからないんですよ。
越川：やったことないからね。
島田：なので、自分たちがコンサルタントを派遣して、一時的な受付をしますよ、と。そして三つ目がシステムの提供です。マーケティングって、もうオンラインじゃないですか。スマホで検索してね。でも実際にお店に来る人たちって、リアルな人間というか、本当にリアルな相談なんですよね。それをぶっきらぼうにやっていいわけじゃないから。こういう意味での「デジタルとアナログ」なんです。
「エッジ」の正体は二面性。デジタルとアナログは表裏一体
越川：この「AS ONE」に行き着いたのは、他に何かポイントがあるんですか？
島田：スタイル・エッジという名前の通り、エッジが効いた会社にしていこうよ、ということなんですけど──結局コンサルって、華やかさがあるじゃないですか。外から見ると、システム、IT、マーケです、みたいな華やかな仕事をやっているように見える。でも実際にやっていることは、さっき越川さんがおっしゃったみたいに実行支援だったり、割と泥臭い部分もあるんですよ。
島田：だから、そのいい意味での二面性をどう伝えていくか、どう表現するかを考えないといけなくて。そのときの表現として行き着いたのが「AS ONE」だなと。デジタルとアナログもそうですし、世の中って便利になっていくんですけど、便利になればなるほどリアルが必要だったりする。オンラインも手伝わないといけないけど、オフラインが重要だったりする。こういう表と裏、表裏一体だよなというのが、やっぱり「AS ONE」に集約されるなと。
越川：綺麗にお話しされますね。すっと入ってきます。本二冊分くらいになるんじゃないかというくらいの内容です。
越川：ただ、多くのコンサルティングサービス、たとえば伴走型の事業支援もそうですけど、みんなめちゃくちゃデジタルに振ってるじゃないですか。
島田：振ってますね。
越川：でも僕は、対面がものすごく重要な時代になってくると思っていて。アナログの部分にすごく力を入れている、両方やっているプレイヤーってなかなか少ないと思うんです。一方で、周りの人や社内から「もうちょっとデジタルに振りましょうよ、社長」と言われたんじゃないかなとも思うんですけど。デジタルとアナログを両立させることで、失ったものや、捨てなきゃいけなかったものってなかったですか。
島田：ありますよ。もちろん今の時代、デジタルに寄っていったほうが、めちゃくちゃ楽なんですよ。
越川：楽ですよね。
島田：ただ、「システム提供だけしています」「マーケティングだけ提供しています」って、本来クライアントからすると手段の一つでしかないから、トータルでの課題解決にならないんですよね。集客してくれて、じゃあこれ最終責任は誰が持つの？ クライアントじゃないですか。数字が上がらなかったら続けられないし。だから入り込んで一緒にやらないと、結果が出ないんですよ。
「遠くなれば遠くなるほど楽ですけど、その分結果が出にくいからコミットできない」
クライアントが求めているのは、解決策ではなく「一緒に泥をかぶる相手」
越川：「AS ONE」の意味がすごく腹落ちできたのは、クライアントさん、お客さんが望むのは”解決”じゃないんですよね。「解決策としてAIを入れればいい」「このフレームワークで」じゃなくて、お客さんが望んでいるのは、逆境と挫折を一緒に乗り越えてくれるパートナーを探している。
島田：まさにそうですね。
越川：だから、綺麗なフレームワークでやってください、じゃなくて、一緒に泥かぶりましょうと。
島田：おっしゃる通りです。
越川：泥かぶったら、その後、一緒にシャワー浴びましょうっていうところまでですよね。お客さんが望んでるのは。
島田：実際そうなんですよね。僕も経営者としてやってきて思うんですけど、みんな経営を教科書通り、セオリー通りにやりたいじゃないですか。でも、そんなに綺麗にやれないじゃないですか、経営って。
越川：そうですね。
島田：生き物というか、常に動くので。内的要因、外的要因、いろんなものがあるから、そういうものと向き合っていかないといけないですよね。
深く入るほどスケールしない──伴走型が抱えるジレンマ
島田：ただ、遠くなれば遠くなるほど楽ですけど、その分結果が出にくいからコミットできないんですよ。だから、入り込む必要はあるなと思っていて。そうすると、僕が感じている課題としては、クライアントを広げるというよりは、どうしても深く付き合いたいという思考になるので、本当は広げていきたいなという矛盾が起きるんですよ。その葛藤はやっぱりありますよね。
越川：いや、共感しすぎて、今、頷いてマイクに顎をぶつけそうになりました。
上條：横から見てました（笑）。
越川：経営者の、これ、すごくジレンマですよね。僕の会社は島田さんの会社ほど大きくないですけど、今、新規顧客を停止しているんですよ。クオリティでいうと、やっぱり深く入っていかなきゃいけない。コンサルティングって、儲かるのは全体最適なんですよ。A社で適用したパターンをB社に適用させると、いろんなお客さんを増やせるから。コンサルティング会社がやりがちなんですけど、でもお客さんが望んでいるのは個別最適だから、深く入っていかなきゃいけない。
島田：そうなんですよね。
越川：浅く広くやると、既存のお客さんの満足度が下がる。まったく同じ考え方ですね。
島田：経営者としては権限移譲しないといけない。でもクライアントからすると「いや、経営者ずっと来てよ」という、この矛盾もあるじゃないですか。
上條：そうか。
島田：そうするとスケールが取れない、と。
越川：うちのメンバー、聞いてる？ 同じ思いだからね（笑）。
売上の8割はトップ2割。「新規の8割」に振り回されない
越川：これを実現するうえで、短期的な売上・利益を見てしまうと、「社長、広げていきましょうよ」「新規顧客をたくさん取っていきましょうよ」となると思うんです。でも今は絞って、個社の満足度を上げていく伴走型のAS ONEにする。どこかで覚悟が必要だったんじゃないかと思うんですけど。
島田：そうですよね。結局、手を出したことがあるんですよ、やっぱり。広げてみたけど、コミットできなかったので、満足度も下がるから。あと、売上のほとんどって、顧客を分解していくと、売上の8割はトップ層2割で作られていたりするじゃないですか。
越川：まさにその通り。
島田：でも意外とみんな、新規の8割に振り回されていたりする。だから、上位2割をいかにVIPとして大切にするかというほうに熱意を注いだほうが、効率がいいんだろうなと。
「新規の8割に振り回されるより、上位2割を大切にするほうに熱意を注いだほうがいい」
24歳で起業、そして承継。「自分のためではない」原動力
越川：その見極めができるのは、ご自身で昔からそうなんですか？
島田：いや、もうブレブレですよ。僕、24歳のときに起業したんですけど、これをやってみたり、あれをやってみたり、紆余曲折しながら、なんとか積み上げてきたという感じなので。失敗しては、の繰り返しですね。
越川：でも、失敗して次のことをやってみようと思うのは、どういったところからなんですか。
島田：いや、もうやるしかないじゃないですか、経営者って。僕はもともと、スタイル・エッジの前に自分で司法書士事務所をやっていたんですよ。自分で創業してやっていたんですけど、今の会社は別の創業者から「任せる」と言われて引き継いだので。いろんな株主さんだったり、創業者から預かっている会社ということで、なんとかバトンを引き継いでいかないといけないな、と。自分のためにやるというよりは、ステークホルダーのために責任を果たす。多分それだけなんですよ。だからそこが僕のモチベーションで、そのためにとにかく、失敗してもやらないといけないな、と。
越川：だから、そこが自分軸なんですよね。そういった方々をがっかりさせない。で、軸の中で、たとえば葉っぱとか茎の伸ばし方は自由にやる。もし東に伸ばして日が当たらなければ、西に葉っぱを広げる、という感じなんですよね。
島田：合ってますね。
ブラジリアン柔術と経営──「結局、心技体」
上條：プロフィールで、野球に打ち込まれていたというお話もありましたけど。
越川：スポーツにも影響あります？ さっきからすごく姿勢がいいじゃないですか。
島田：結構そうですか。
上條：そう思います。
越川：スポーツをやっていた、体育会だったというのは、今の経営や事業に役立っていると思います？
島田：めちゃくちゃ役立ってますよ。今はブラジリアン柔術をやっているんですけど、もう毎日戦っていて。積み上げていくじゃないですか。それと一緒ですね。
越川：いや、なんでそんな笑顔で喋れるんですか（笑）。
上條：え、ブラジリアン柔術（笑）。
越川：経営者の方、柔術とか武術をやっている人、多いんですよね。それは仕事にも役立つと思います？
島田：精神的にやっぱり役立ちます。結局、心技体なので。経営もやっぱり、もうメンタルだと思うんですよ。常にいろんなトラブルが起きるじゃないですか。それを乗り越えていくには、もうメンタルしかないから。そういう意味では、スポーツと経営って通ずるものがありますよね。
「経営もやっぱり、もうメンタル。結局、心技体なので」
これからのビジョン。知識格差をなくし、M&Aで広げていく
越川：今後のビジョンとして、わかっている限りで教えてもらっていいですか。「AS ONE」がめちゃくちゃ腹落ちしたので、うちの会社にも使おうかなと思ってるくらいなんですけど（笑）。
島田：やっぱり僕らのミッションは「悩む人の明日をひらく」なんですけど、さっきお話ししたみたいに、全員は救えないんですよ。もちろん知識格差をなくすということで──僕は司法書士時代もそうだったんですけど、借金の相談を受けていて、リボ払いで借金になっているのに「リボ払いって何ですか」と言う人もいるわけですよ。それって知識がないというか、ルールを知らなくても生きていけるじゃないですか、この世って。
島田：でも、ちょっとでもルールを知っていれば選択肢が変わったよね、というのは大事な発想だなと思っていて。それが全員に伝わるかというと、そういうことはないんですけど、一人でも多く、関わってくれた人に「選択肢が増えました」と言ってもらえると、僕らがやっている事業は意味があるのかなと思っていて。医療とか法律を通じて、社会的に悩んでいる人たちを一人でも多く救えたらな、と。
島田：それを通じて、やっぱり「AS ONE」ですし、事業の具体性でいうと、M&Aなどを通じて積極的にやっていきたいなと考えています。
越川：もう素敵すぎますよね。なんか背筋が伸びますよ、今日。
上條：すごい信念がね。
越川：もっといろいろ聞きたいんですけど、あっという間にこんな時間になっちゃったので。
上條：たくさんお話を聞いてきました。最新情報についてはホームページに掲載されているんですよね。ぜひ皆さんご覧ください。
越川：島田さん、ありがとうございました。
島田：ありがとうございました。
番組概要
- 番組名：Why So Good?
- 放送局：interfm
- 放送日時：毎週木曜25:00~25:30
- 出演：越川慎司氏（株式会社クロスリバー 代表取締役）
上條美沙子氏 - ゲスト出演：島田雄左氏（株式会社スタイル・エッジ 代表取締役社長）
－ 公式サイト：https://styleedge.co.jp/ - プロデューサー：エダコDX
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interfm（東京:89.7MHz 横浜:76.5 MHz） https://www.interfm.co.jp/ - 番組TikTok（https://www.tiktok.com/@whysogood_radio）
※本記事は、トーク番組「Why So Good？」の放送内容をもとに再構成したものです