営業マンなら誰しも持っている「どうしたらもっと売れるようになるんだろうか」という悩み。1人で悶々と考えていても出口は見えません、ここはプロの意見を聞いてみましょうか。戦略コンサルタントの中久保浩平さんが無料メルマガ『ビジネス真実践』の中で、「売れる営業マンになるための3つの要素」をレクチャーしています。
会話ではなく対話をする
これまでに色々な業界、業態の営業マンの方達へアドバイスやサポートをさせていただきました。
それらの経験上いえることがあります。
それは…
売れる営業マンになるには？
とある要素が必要であるということ。では、その要素はなんだと思いますか？
トーク力
段取り力
説得力
精神力
など、思い浮かぶかも知れません。ですが、これは売れる営業マンにとって、必要な要素ではありません。
売れる営業マンに必要な要素は…
聞く能力
質問力
マメさ
この3つがあれば十分です。逆にいうと、この3つがあれば、何も言わなくても説得力のある対応であったり、顧客との自然なトークが出来たり、顧客のために必要な段取りや準備といったものができるようになってきます。ちなみに精神力は養えません(笑)。
聞く能力
それではまず「聞く能力」ですが
お客様(あるいは市場)が何を求めているのか？
本当に必要な商品はなにか？
商品を通じてどんなベネフィットを享受したいのか？
を知るためには欠かせないものです。つまり、相手のことを知るためには相手の話をよく聞く、相手のことをよく見る、ということです。
営業といえば、商品を売る為に商品の良さをアピールしたり、他社製品との違いをひたすら説明したりなどと一方的に話すイメージが強いですが、そんなことをしてもあんまり意味がありません。
というか、恋愛でいうと、自分のことに全く興味を持ってくれていない相手を必死で口説くのと同じ。挙句、「しつこい」と嫌われてしまう＾＾；
いやっ、万が一嫌われるどころかそれで、相手が落ちたとしても、その後の関係は、対等ではありません。ほれたほうが弱いもの、決して対等とは行かないのです。どこかで必ず歪みが生じます。
お客様と営業マンの関係も同じ。原則的に対等でなければなりません。その為には、必死で口説いても仕方がないのです。
そして、対等な関係でいるためには、相手がほんとうに望んでいること、を実現させるためのサポート役に徹することです。お客様が望む結果に商品、サービスが適しているのであればそのことをお伝えする。そういうスタンスが必要であるということ。
要は、目の前のお客様に売らなきゃならない！ を捨てるということです。
お客様にとって良い結果を生むためのサポートをするには、相手の話をよく聞かないとできません。「聞く能力」とは、そういうことです。
質問力
次に「質問力」
これは、聞く能力とも関連してきますが、相手の話を聞く上で、必要なことです。
「なぜその商品が必要なのか？」
「なぜ他社ではなく当社を選んで下さったのか？」
「それはなぜですか？」
「どういうときにそれが必要ですか？」
「なぜ今ではなく、1週間後なのですか？」
などなど。
お客様との対話の中で、相槌を打つだけでなく、「なぜ？」を繰り返し、どんどんとお客様の本音、本心に迫っていくのです。こうしていくことで、相手のほんとうのニーズを掴みながら、商談をスムーズに運ぶプランが自然と出来上がっていくのです。
また、お客様自身も質問されることで
「ほんとに必要なものか？」
「ほんとに欲しいものなのか？」
を十分に納得する、あるいは吟味する時間を持てます。それで納得して購入するわけですから、益々営業マンとの信頼関係は深くなっていきます。
もし、それで破談となっても全く問題ありません。購入してあとで後悔されるよりよほど良いです。あとで後悔されると、「あいつに買わされた」とネガティヴなイメージを持たれるだけ。決してお客様との関係は築けません。
ということで、質問力とは、お客様の本音、本心を知ることと、お客様にご自身でそのことを確認してもらい100％納得してもらった上で購入、成約していただくために必要なのです。
＞＞次ページ 多くの人がわかっているつもりの「マメさ」だけど…
マメさ
3つ目、「マメさ」。
マメな男性はモテると言われます。営業マンも同じこと。マメな営業マンほどお客様から支持されます。恋愛でいくと、初めての相手とデートした後に、
「今日はありがとう。楽しかったよ」
とメールを1通送信するかしないかだけで印象は変わります。対お客様でも同じこと。
「本日は、お時間頂きありがとうございました。」
この一言を伝えるマメさが必要なのです。
というと、商談がまとまった相手にはこうしたマメさを発揮する人は多いですが、商談がまとまらなかった相手に発揮する人はそれほど多くありません。たとえ商談が上手く行かなかったとしても同じです。
「わざわざお時間割いて頂いてありがとうございました」
これくらいは最低限必要です。こうした一言二言を伝えなければ、それっきりで終わりです。
ですが、マメな営業マンは、商談が上手くまとまらなかっても、情報提供は継続しています(もちろん許可を取って)。そういったマメさを発揮する人もこれまた少ないのです。
「こないだ断ったのに、毎月有益な情報は送られてくる」
となれば、相手の意識はじんわりと変わってきます。
「断って損したかも？」とか
「次回はあそこに頼もう」とか
勝手に思ってもらえる可能性が高まるということです。但し、相手にとって有益な情報提供ができていないとダメなので注意しましょう。それくらい「マメさ」は必要なのです。
適度なマメさを保ってコミュニケーションを保つことが次に繋がるのです。これは、お客様をサポートするという点においても欠かせない要素です。
ということで、営業に必要な3つの要素をお伝えしました。
営業は「売る」のが仕事ではありますが、売るというのは、相手があってのこと。だとしたら、相手のことを十分に考えてあげるのがとても重要だということです。
売る、と、売れる、は違います。
そのあたりを十分考え、理解するように努めてください。きっと、今までの営業方法では限界があることに気がつくはずです。
そして「営業する・販売する」ではなくて「お客様をサポートして差し上げる」というようなイメージを持って、営業活動に活かしてください。個人差によって時間は異なるでしょうが、結果は目に見えてハッキリ違ってくるでしょう。
御社ではどのような営業活動をされていますか？ また工夫をしていますか？
今日のまとめ
- 『売れる営業マンは、売らない、口説かない、頼まない。』
売れる営業マンになるための必要な要素を3つ書き出す。 - 上記に挙げた3つの要素を営業活動に活かすにはどのような工夫、改善が必要か？ ノートに書き出す。
- 上記2点を踏まえ、今日から実践する。
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