聞く能力
それではまず「聞く能力」ですが
お客様(あるいは市場)が何を求めているのか？
本当に必要な商品はなにか？
商品を通じてどんなベネフィットを享受したいのか？
を知るためには欠かせないものです。つまり、相手のことを知るためには相手の話をよく聞く、相手のことをよく見る、ということです。
営業といえば、商品を売る為に商品の良さをアピールしたり、他社製品との違いをひたすら説明したりなどと一方的に話すイメージが強いですが、そんなことをしてもあんまり意味がありません。
というか、恋愛でいうと、自分のことに全く興味を持ってくれていない相手を必死で口説くのと同じ。挙句、「しつこい」と嫌われてしまう＾＾；
いやっ、万が一嫌われるどころかそれで、相手が落ちたとしても、その後の関係は、対等ではありません。ほれたほうが弱いもの、決して対等とは行かないのです。どこかで必ず歪みが生じます。
お客様と営業マンの関係も同じ。原則的に対等でなければなりません。その為には、必死で口説いても仕方がないのです。
そして、対等な関係でいるためには、相手がほんとうに望んでいること、を実現させるためのサポート役に徹することです。お客様が望む結果に商品、サービスが適しているのであればそのことをお伝えする。そういうスタンスが必要であるということ。
要は、目の前のお客様に売らなきゃならない！ を捨てるということです。
お客様にとって良い結果を生むためのサポートをするには、相手の話をよく聞かないとできません。「聞く能力」とは、そういうことです。
