マメさ
3つ目、「マメさ」。
マメな男性はモテると言われます。営業マンも同じこと。マメな営業マンほどお客様から支持されます。恋愛でいくと、初めての相手とデートした後に、
「今日はありがとう。楽しかったよ」
とメールを1通送信するかしないかだけで印象は変わります。対お客様でも同じこと。
「本日は、お時間頂きありがとうございました。」
この一言を伝えるマメさが必要なのです。
というと、商談がまとまった相手にはこうしたマメさを発揮する人は多いですが、商談がまとまらなかった相手に発揮する人はそれほど多くありません。たとえ商談が上手く行かなかったとしても同じです。
「わざわざお時間割いて頂いてありがとうございました」
これくらいは最低限必要です。こうした一言二言を伝えなければ、それっきりで終わりです。
ですが、マメな営業マンは、商談が上手くまとまらなかっても、情報提供は継続しています(もちろん許可を取って)。そういったマメさを発揮する人もこれまた少ないのです。
「こないだ断ったのに、毎月有益な情報は送られてくる」
となれば、相手の意識はじんわりと変わってきます。
「断って損したかも？」とか
「次回はあそこに頼もう」とか
勝手に思ってもらえる可能性が高まるということです。但し、相手にとって有益な情報提供ができていないとダメなので注意しましょう。それくらい「マメさ」は必要なのです。
適度なマメさを保ってコミュニケーションを保つことが次に繋がるのです。これは、お客様をサポートするという点においても欠かせない要素です。
ということで、営業に必要な3つの要素をお伝えしました。
営業は「売る」のが仕事ではありますが、売るというのは、相手があってのこと。だとしたら、相手のことを十分に考えてあげるのがとても重要だということです。
売る、と、売れる、は違います。
そのあたりを十分考え、理解するように努めてください。きっと、今までの営業方法では限界があることに気がつくはずです。
そして「営業する・販売する」ではなくて「お客様をサポートして差し上げる」というようなイメージを持って、営業活動に活かしてください。個人差によって時間は異なるでしょうが、結果は目に見えてハッキリ違ってくるでしょう。
御社ではどのような営業活動をされていますか？ また工夫をしていますか？
今日のまとめ
- 『売れる営業マンは、売らない、口説かない、頼まない。』
売れる営業マンになるための必要な要素を3つ書き出す。 - 上記に挙げた3つの要素を営業活動に活かすにはどのような工夫、改善が必要か？ ノートに書き出す。
- 上記2点を踏まえ、今日から実践する。
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