質問力
次に「質問力」
これは、聞く能力とも関連してきますが、相手の話を聞く上で、必要なことです。
「なぜその商品が必要なのか？」
「なぜ他社ではなく当社を選んで下さったのか？」
「それはなぜですか？」
「どういうときにそれが必要ですか？」
「なぜ今ではなく、1週間後なのですか？」
などなど。
お客様との対話の中で、相槌を打つだけでなく、「なぜ？」を繰り返し、どんどんとお客様の本音、本心に迫っていくのです。こうしていくことで、相手のほんとうのニーズを掴みながら、商談をスムーズに運ぶプランが自然と出来上がっていくのです。
また、お客様自身も質問されることで
「ほんとに必要なものか？」
「ほんとに欲しいものなのか？」
を十分に納得する、あるいは吟味する時間を持てます。それで納得して購入するわけですから、益々営業マンとの信頼関係は深くなっていきます。
もし、それで破談となっても全く問題ありません。購入してあとで後悔されるよりよほど良いです。あとで後悔されると、「あいつに買わされた」とネガティヴなイメージを持たれるだけ。決してお客様との関係は築けません。
ということで、質問力とは、お客様の本音、本心を知ることと、お客様にご自身でそのことを確認してもらい100％納得してもらった上で購入、成約していただくために必要なのです。
