あなたは営業レターを送っていますか？メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、逃したお客様を取り戻すのに営業レターがベストだとして、効果の上げ方についても解説しています。
営業レターの効果を飛躍的に上げるポイント
逃したお客様を再びランクアップさせる。
その方法は「営業レターがベストだ」と考えている。
もし訪問やテレアポをしたらどうだろう?
間違いなく拒否されるし、悪い口コミも広がる。いい結果に結びつかない。
強引な方法ではなく、営業レターで“お客様が必要としている情報を提供する”といったことを続けたらどうだろう?
じわじわと信頼関係を築き、結果を出すことができる。
営業レターを送る方法は何でもいい。メールやSNS。
「このお客様は絶対に何とかしたい」というなら郵送でもいい。
その営業レターの反応率を上げるために重要なポイントがある。それは“顔写真”である。
そう聞いて「えっ、それが重要なポイントなの？」と思うかもしれない。
しかし顔写真はかなりの影響力がある。顔写真によってお客様から信頼を得られるか? それとも、そうでないかの分かれ道となる。
多くの営業スタッフが顔写真について重視していない。顔写真を軽視すれば営業レターは効果が一気に低くなる。これで多くのチャンスを失うことになる。
ありがちな失敗パターンはこれ。
・顔写真の代わりに似顔絵を使う
・素材サイトで拾ってきた爽やかビジネスマンのイメージ写真を使う
・かわいいキャラクターアイコン
・会社のロゴを載せる
一見問題なく感じるかもしれない。しかし、これでは好印象を与えられない。なぜなら、本人以外の画像では親近感を感じないからだ。
お客様は”顔の見えない相手”に対して人は心を開かない。
一般的にお客様は「この人は誰なのか」を知りたがる。
その営業はどんな人か? が分からないと無意識に警戒心を抱く。
顔写真がないだけで、こちらが提供している資料もお客様に届かない。反応が落ち、返事が来ず、契約に進まない。これが、顔写真を載せないことで被るデメリットになる。
営業レターには、必ず顔写真を入れてほしい。これはマスト事項だ。顔写真を入れるだけで、営業レターはグッと人間味を帯びる。
お客様には、「無機質なレター」→「人間味があるレター」という大きな認識の変化が起きる。この積み重ねで信頼関係が深まっていく。
さらに結果を出したいなら、顔写真を“複数の用意する”といったことが必要になる。タイプの違うパターンを準備して使い分けるといい。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
■パターン１ ビジネスフォーマル
・背景なしまたはシンプルな壁を背景
・スーツ、ネクタイを着用
・証明写真風のしっかりとした笑顔の写真
▼使用シーン
・真面目そうなお客様
・ほとんど話をしていないお客様
・法人向けの営業
・士業、不動産、金融といったかための業界
■パターン2 プライベートを伝える
・ペットを抱いている写真(犬、猫)
・趣味を楽しんでいる写真（釣り、ゴルフ、カフェ巡りなど）
・家の前や愛車と一緒の自然な写真
▼使用シーン
・フランクに話ができたお客様
・紹介して頂いたお客様
・2通目以降の営業レター
ずっと証明写真のような顔写真では距離は縮まらない。こちらのプライベートを明かす。
そうすることで、
「この人、感じよさそうだな」
「ちょっと話してみてもいいかも」
と、お客様に思ってもらえる。
応用編としてこのような写真も用意するといい。
・お客様と一緒に写っている写真（必ず許可を取って使用）
・旅行先や有名スポットでの自然な写真
・セミナーや講演中の様子を撮った写真
私はお客様と一緒に写っている写真を使っていた。これを見たお客様は「いい関係を築いているなんだな」ということが伝わる。
写真は、まさに“言葉以上に語る営業ツール”といえるーーー（『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』2025年05月16日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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