日本ハムファイターズの監督に新庄剛志氏が就任して4年が経過しました。一見、派手なパフォーマンスが目立つ印象だった彼が、選手育成において地道で論理的な手腕を発揮し、チームを確実にこの4年で成長させています。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、新庄監督から営業マンとして学ぶべきことについて語っています。
新庄監督の“人を育てる力”を参考にして、強い営業チームをつくる
私はプロ野球が好き。推しはホークス。今年は日ハムが手ごわい。ライバルチームだが、新庄監督はいつも興味をもっている。
新庄氏が日ハムの監督に就任してから4年が経過した。育てた選手が活躍し、結果を出している。
新庄氏が監督に就任した当初、世間では「パフォーマンスだけの監督」という評価だった。
・派手なことをやる人
・フォーマンスで目立とうとしているだけ
・オレがオレがの人
などなど。
「新庄はチームの実績よりも自分が目立てばいいんだろう」と思っている人も多かった。
しかし、私はそうは思っていない。
あとで詳しく話すが、昔から“パフォーマンスだけの人”とは思っていなかった。
新庄監督は実は驚くほど地道で努力家。一つひとつことに丁寧に取り組む。監督として長期育成型の指導者なのだ。
このやり方は“強い営業チームを作る”うえで非常に重要なヒントがある。そういう観点で読み進めて頂けるとさらに参考になる。
4年前の日ハムはFAになる主力選手を“ノーテンダー”として放出した。
ノーテンダーは自由契約のこと。シンブルに言えば首切り。
当時は新球場建設計画もあり資金繰りが苦しかった。チームとして高額な丘陵の選手を放出するしかなかった。しかも目立った補強はない。
簡単に言えば「若手だけでなんとかしてくれ」と言われたようなもの。新人監督してはかなりきつい。
これは営業において、いわば“給料高い売れるベテラン営業スタッフを一掃する”といったこと。
ベテランを一気に外し“まだ実績のない新人営業マンだけでチームで結果を出す”ということだ。これでは文句を言いたくなる。
そんな状況で新庄監督は、あえて“すぐに結果を出すこと”よりも“未来のチームを作ること”を優先した。
実際、2年間は最下位。なかなか勝てなかったし、批判も多かった。
しかし、地道に若手を育て続け、着実に実力をつけさせていった。野手では万波選手やホークスから移籍した水谷選手。野村選手や郡司選手もそう。清宮選手も復活させた。
投手も若手を中心としてローテーションを組んでいる。ホークスから行った田中投手も抑えとして活躍している。その結果、3年後の昨年チームは大きく躍進した。
パ・リーグを制したソフトバンクホークスが94勝と圧倒的な成績を残した。ホークスファンの私にとっては最高だったのだが。しかし、もしほんの少し状況が違えば、日ハムが優勝していてもおかしくないほどの力をつけていた。
これは、目先の勝利だけでなく“未来を見据えた選手起用”のたまものである。
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新庄監督の特徴のひとつは“若手選手を乗せるのがうまい”ということ。
若手に対して、積極的にポジティブな声かけをする。
「お前、絶対にスターになれる」
「ファンはお前のことを見ている」
「思い切りやってこい」
と鼓舞している。だから思い切ってプレイできるのだ。
これは営業スタッフ育成にも応用できる。新人営業スタッフは成功体験が少ない。だから自信もない。
そんな時に
「失敗しないように注意しろ」
「お客様に迷惑をかけるな」
「チームの足を引っ張るなよ」
などと声をかけたらどうだろう?
ますます不安になっていく。行動できずにしり込みしてしまうだろう。
そうではなく
「お前ならできる」
「期待している」
と声をかけられると、不思議とその気になってくる。
細かく管理しすぎて、営業スタッフの行動を制限してしまう。こうなると人は育たない。
【任せる→失敗させて→振り返り→また行かせる】
この繰り返しが営業力アップにつながる。これが、若手を伸ばす秘訣のひとつだ。
新庄監督というと、選手時代から“派手なファッションやパフォーマンス”がどうしても目につく。
その認識がガラッと変わる出来事があった。
現役時代の新庄選手を初めて見たのは日ハムのセンターを守っていた時だった。日ハム西武戦でのこと。ベンチからセンターまでを毎回全力ダッシュで向かう姿がとても印象的だった。
普通は、プロ野球の外野手が毎回フルスプリントでポジションに向かうことはない。
だが新庄選手はーーー（『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』2025年7月4日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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