「お茶」という非常に身近な飲み物を、全く新しいかたちで売り出している企業が注目を集めているようです。今回の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』では著者でMBAホルダーの青山烈士さんが、「富裕層向けのギフト」として高級茶をワインボトルに入れて販売している「べネフィッティー」の戦略・戦術を分析しています。
新しい使い方の提案
高級ボトリングティーで人気の企業を分析します。
戦略ショートストーリー
ギフトを贈る方や富裕層をターゲットに「独自の技術」に支えられた「旨味、甘み、香りが強い」や「ギフト用やパーティーに合う」等の強みで差別化しています。
原料や製法だけでなく、高級感を演出すること（ワインボトルに入れる、百貨店を販路にするなど）にもこだわることで、新しい飲料として顧客の支持を得ています。
■ 分析のポイント
新しい使い方の提案
2万円もするお茶と聞いて、あなたはどう思いましたか？ 正直、私は驚きました。お茶のペットボトル（500ml）は、コンビニや自販機で100円前後で売っていますし、味もおいしいと思っていたので、2万円もするお茶をどうやって売るのか、2万円も出して買う理由を、どのように作ったのか非常に興味がわいたので、調査・分析してみました。
まず、2万円でお茶を買ってもらうためには、通常のお茶とは違うということを伝える必要がありますが、販路を百貨店に選ぶことで、そもそも、「コンビニに置いてあるお茶とは違うぞ」というメッセージになっています。
そして、もう一つ大きな違いは、使い方です。個人向けには、自分で飲むために買うのでなく、贈答用を提案し、企業向けには、お酒を飲めない方向けに、ワイングラスで楽しめる飲料として提案しています。この新しい使い方の提案が、大きなポイントだと思います。
贈答用については、高級な茶葉を贈るという選択肢もありますが、お茶を美味しくいれるには、知識やスキルも必要ですし、そもそも、贈る先に急須があるとは限りません。しかし、ボトルであれば、知識やスキル、もちろん急須がなくても、美味しく飲むことができるわけですし、お酒が飲めない方への贈り物としても、新しい選択肢になります。
また、企業向けについては、例えば、パーティーなどでは、いままで、お酒が飲めない方へはソフトドリンクを提供していたと思いますが、周りがワインを飲んでいる中で、自分がウーロン茶では、さびしい気持ちになる方や楽しめない方もいるかもしれません。そういった状況の中で、ワイングラスで楽しめる高級なお茶として提供することで、お酒が飲めない方にも喜んでいただくことができるようになります。
お茶は、日常で口にする飲み物であり、非常に身近な飲み物ですから今回のような新しい使い方（売り方）ができるということに驚かされました。お茶でも新しい使い方を提案できるのであれば、他のものでも、新しい使い方、つまり新しい価値を提案できるはずですよね。改めて、価値創出について考えさせられる事例でした。
あなたが、いま扱っている商材の新しい使い方を考えてみてはいかがでしょうか。新しい価値につながるかもしれませんよ。
今後、べネフィッティ─が提供する高級ボトリングティーが、どのように拡がっていくのか注目していきたいです。
◆戦略分析
■戦場・競合
- 戦場（顧客視点での自社の事業領域）：高級飲料、ギフト
- 競合（お客様の選択肢）：高級感のある飲み物（ワインや日本酒など）
- 状況：緑茶飲料の市場規模は拡大傾向のようですが、高級茶葉は売れにくくなっているようです。
■強み
1．旨味、甘み、香りが強い
- ワインのように楽しめる
- どこでも（急須がなくても）美味しいお茶が味わえる
- 今までに味わったことのないお茶
2．ギフト用やパーティーに合う
- お酒が飲めない方向けにソフトドリンクではないワイングラスで飲む飲料を贈答（提供）できる
- 茶葉は、急須を使っていれる必要があるが、ボトルにはその面倒さがない
★上記の強みを支えるコア・コンピタンス
「独自の技術」
- コールドエクストラクション製法
→ボトル1本分に8時間から12時間かけてお茶のうまみ成分を抽出 - 茶農家とのつながり
上記のような、技術や関係性が強みを支えています。
■顧客ターゲット
- ギフトを贈る方や富裕層（自分で買って自分で飲む方）
- 高級ホテルや料亭、航空会社などの企業
◆戦術分析
■売り物
「高級ボトリングティー」
- 希少な高級茶葉を使っています
- ワインボトルに入っています
- 産地別に複数の商品をラインナップ
■売り値
- ボトル1本（500～700ml）：2万円前後
■売り方
「高級感を演出」
- 世界緑茶コンテスト2017で最高金賞を受賞
- TVや新聞など様々なメディアで取り上げられています
■売り場
高級ボトリングティーお取り扱い店
- 日本橋三越
- 本山製茶
など
ワイングラスにて提供している店舗
- ホテルクエスト清水
- いっ木（懐石料理店）
など
※売り値や売り物などは調査時の情報です。最新の情報を知りたい場合は、企業HPなどをご確認ください。
image by: Benefitea株式会社