「高齢で身体の負担が心配」「足が不自由」などの理由で葬儀に参列できないという人々の増加を受け誕生したサービスが、にわかに注目されています。今回の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』では著者でMBAホルダーの青山烈士さんが、日本初のドライブスルー葬儀が話題を呼んでいる「D＆Aコンサルティング」の戦略・戦術を分析しています。
顧客のその先の利用者のニーズまで考える
ドライブスルー葬儀で話題の企業を分析します。
● D＆Aコンサルティング（ドライブスルー型の葬儀システムの販売）
戦略ショートストーリー
葬儀会社をターゲットに「特許を取得した独自のシステム」に支えられた「車に乗ったまま焼香できる」や「焼香にかかる時間は約3分」等の強みで差別化しています。
日本初のドライブスルー葬儀を導入した葬儀会社は、特に、高齢者や介護を受けている方、足の不自由な方から支持を得ています。
■ 分析のポイント
顧客のその先の利用者のニーズまで考える
多くの企業は、当然ですが、自社の顧客のことを意識してビジネスをしています。顧客から継続的に選ばれなければ（必要とされなければ）企業が存続することは難しいですからね。
それは、BtoCのビジネスでも、BtoBのビジネスでも共通です。しかし、BtoBの場合、その先のCまで意識することが重要です。いわゆる、BtoBtoCですね。はじめのBに求められることは、いくつかありますが最もわかりやすいのは、顧客となる企業の強みを強化すること、つまり、顧客企業の提供価値向上への貢献です。
より具体的に言うと、顧客となる企業が提供している商品やサービスが自社の商品（サービス）を使うことでより消費者から選ばれる（必要とされる）ようになるということを実現するわけです。
今回の事例でいうと、顧客となる葬儀会社が「ドライブスルー葬儀」を導入することで依頼主である喪主となる方から選ばれるようになる、といった流れになります。今回のポイントは、顧客となる企業の提供価値を高めるには、その顧客となる企業にとって、ターゲットとしている消費者のニーズをつかむことが重要な要素になるということです。
D＆Aコンサルティングを設立した「竹原重建」は、足の不自由な方など葬儀に行きたくても行けない方の存在を知り、その問題の解決策として、ドライブスルー葬儀を開発したわけですが、これが、顧客企業の提供するサービスの価値を高め、顧客企業のサービスを利用する方のニーズを満たすものだったからこそ、導入を希望する企業が出てきているのでしょう。利用者のニーズを理解し、常識にとらわれない姿勢がこのサービスの開発につながったのだと思います。
「ドライブスルー葬儀」については、賛否両論あるようですが、少なくとも、葬儀に行きたくても行けない方にとっては、問題解決につながる一手段になっています。現在の高齢化社会において、平均寿命が延びているということは、亡くなる時の年齢が高くなるということですので、恐らく、参列される方の年齢も高くなっていくことが想定されます。そのような状況の中で、「ドライブスルー葬儀」の必要性は高まっていくように思いますが、今後、「ドライブスルー葬儀」がどのように拡がっていくのか、文化として定着していくのか、注目していきたいです。
◆戦略分析
■戦場・競合
- 戦場（顧客視点での自社の事業領域）：ドライブスルー型の葬儀システムの販売
- 競合（お客様の選択肢）：現状、同様のサービスを提供している競合は見当たりません
- 状況：葬儀関連の市場規模は拡大傾向のようです
■強み
1．車に乗ったまま焼香できる
- 高齢者や介護を受けている方、足の不自由な方など葬儀への参列が困難な方も焼香に行くことができます
- 悪天候でも影響が少ない
2．焼香にかかる時間は約3分
- 忙しい方や長時間の参列は難しい方、時間がとれない方でも焼香に行くことができます
★上記の強みを支えるコア・コンピタンス
「特許を取得した独自のシステム」
- 葬儀のドライブスルーシステム
上記のような、技術や関係性が強みを支えています。
■顧客ターゲット
- 葬儀会社（高齢者対応などに課題を抱えている葬儀会社など）
◆戦術分析
■売り物
「葬儀場用システム（ドライブスルー葬儀）」
- 受付装置管理システム
- 自動焼香システム
- 画像映写システム
- 車両誘導システム
→タブレットを活用し、車内で受付を済ませ、車両用専用焼香テーブルで、車内でも焼香が可能です。
■売り値
- 約1,800万円＋工事費
→工事は、親会社の「竹原重建」が対応するようです
■売り方
「日本初のインパクト」
- 新聞など様々なメディアで取り上げられています
■売り場
- 本社敷地内に見学用モデルを設置
※売り値や売り物などは調査時の情報です。最新の情報を知りたい場合は、企業HPなどをご確認ください。
image by: 上田南愛昇殿 | レクスト・アイ