これから大事にしてゆくつもりのものを購入する際、店員さんの「言葉」も重要な要素になってきますが、同じ販売員さんから見ても感心してしまうトークがあるそうです。そのスキル、効果的な磨き方はあるのでしょうか。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、言われてみれば確かに納得、な訓練法をレクチャーしてくださっています。
文字にしても魅力的
売れる販売員の販売力というのはすごいもので、横で見ていても思わず、「どうしてそんなにお客様が楽しそうに接客を受けてくれるんだ？」「どうしてそんなに簡単にお客様にお金を払ってもらえるんだ？」と感じてしまうような販売をしています。
もちろんそうなるためには、いろんな要素があって、どうコミュニケーションを取るか、どうお客様に信頼してもらうかなど、必要なことはたくさんあるはずです。それらを紐解いていくことは、売れる販売員になるための近道だとも私は考えています。
前置きが長くなりましたが、そういう売れる販売員が持っている能力のひとつに、「フレーズのチョイス」というものがあります。お客様が商品に興味を持ってしまうようなフレーズのチョイス、目の前のお客様が思わず欲しくなってしまうような、フレーズのチョイス。つまり、お客様が魅力的に感じてしまうようなフレーズを選んで口に出すということです。売れる販売員たちは、皆さん一様に、こういうフレーズのチョイスが上手い人が多いように思います。
例えば、お客様に声をかける時。最初のアプローチで、「何かお探しですか？」では、お客様は別に何も魅力的には感じてくれませんが、「持ってみていただくとわかりますよ」なんて、言葉をさらっと言ってくれる販売員がいます。そういう言葉を投げかけられてしまうと、「え？何かあるの？」と感じてしまって、思わず商品を手に取ってみたくなってしまうこともありますよね。こういったフレーズを出せるということです。
そして、とても面白いことに、売れる販売員の出すフレーズというのは、文字にしても魅力的です。口で喋るだけではなく、例えばPOPなどに書き起こしたとしても、魅力を感じられる言葉を持っていたりするのですね。
POPにもいろんな種類がありますが、文字を読んでもらい興味をひかせるようなPOPもあります。そんなPOPでは、どういうフレーズを入れるとお客様が立ち止まってくれるかを考えることになるのですが、売れる販売員がお客様に対してチョイスしているフレーズは、結構こういうPOPにしてみても、やっぱりお客様の興味をひけるフレーズであることが多いのです。
ということは、普段からお客様に使うフレーズを文字に起こして魅力を感じられるかどうかで考えると、わかりやすくなるということでもあります。
そもそも、こういった魅力的なフレーズを、自然と出せるようにするには、まずは、フレーズ自体を考える必要があります。頭の中にない言葉を出すことはできませんから、チョイスできるようなフレーズを、頭の中にたくさん持っていないといけないわけです。
ですから、実際にどんな言葉を使おうかを、書き出してみることは、このメールマガジンでも以前からかなり推奨しています。そうして書き出してみたら、文字として見てみて魅力的に感じるかどうかを考えてみるのです。
「このフレーズは、足を止めてしまうな」
「いや、これだとスルーしてしまうよな」
そんな目線で見てみると、自分が魅力的な言葉を出せているかどうかが、何となく見えてきます。もちろん、言い方やその場の雰囲気もあることなので、絶対とは言えませんが、判断自体はとてもしやすくなるはずです。
また、実際に、周りで売っている人たちのフレーズを書き起こしてみるのも良いでしょう。お客様に対して言っている言葉を書き出してみると、やっぱり文字で読んでみても、魅力を感じられるフレーズを使っている人が多くいます。そういう部分を知ることもまた、販売力向上に役立てることができます。
ぜひ、あなたのフレーズも文字に起こしてみて魅力的に感じるかどうかを検証してみてください。
今日の質問です。
- 周りで売っている販売員たちの使っているフレーズは、文字に起こすとどう感じますか？
- 文字に起こした、自分が使うフレーズを、さらに魅力的にするためには、どこをどう変えれば良いですか？
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