かつて日本一レーザーFAXを売った経験を持つ営業実務コンサルタントの島田安浩さんですが、元々は人と話すことが苦手で内向的な性格だったと言います。そんな彼は、なぜ「売れる営業マン」となることができたのでしょうか。島田さんは今回、自身の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』で、仕事を始めた初日に気づいた「営業は演技」という考え方と、売れる営業マンを演じるため取り組んだことを紹介しています。
【営業は演技だ】売れる営業マンを演じる！
さて、【営業は演技】という話しです。
これは、営業を開始した初日に気付いた考えでした。今から、35年前の話です！私は営業向きじゃなかったので、この気づきが、私を救いました。というか、この気づきが無かったら、直ぐに辞めていたと思います。
営業を演じることならできても、売れる営業マンになるのは不可能だと、当時の私は決め付けていました。演じることで、結果として売れる営業マンに成れたんですが、それってあくまで結果論で、入口が大きく変わるんです！
個人的に、「営業は演技」という考え方で、救われる人って沢山いるんじゃないかって思います。営業に向かないというか、営業なんて、「無理だよぉ～」って思いながらも、仕事だからって無理に頑張っている人も多いんじゃないかって、思うわけです。
私は、人と話すのは大の苦手です。社交的ではなく、内向的というか、一人が好きです。おべっかや嘘が言えないし、嘘の笑顔もできない。人を、敵、味方で判断するような、おおよそ、営業には不向きでした。だから、「売れる営業マンになる」のは無理だと思っていました。でも、「売れる営業マンを演じる」のは、できそうだと思えました。
やることは一緒なんですが、考え方と、取り組み方が変わるんです。
私は、「演技」だと考えていたので、営業マンをやっている島田は、「営業マン島田」であって、「普段の島田」では無いんです。普段の島田を売れる営業マンに変えるのではなく、営業をする時だけ、「営業マン島田」になるだけです。
演技だから出来ることッて多いんです。笑顔も、オーバーアクションも、テンションを上げて話すのも、全て、演技だとできるんです。普段の島田には、とても無理な話です…。
「演技」だから、トーク練習を毎日続けました。そして、トーク練習から演技練習に変えて行きました。日々、どう演じれば売れるのか？そういう視点でみていたので、営業マンを演じてる島田と、その演技を俯瞰してみている島田の二人がいました。
これは、絵を描くときから行っているのですが、絵ってのめり込んで描くと、ディテールばっかりになり、全体を見るといびつに成ることが往々にしてあります。だから、描く自分と、見る自分の二人を常に置かないと、上手く行かないのです。
営業を行う上で、この特性は役に立ちました。俯瞰してみていることで、お客様の感情の変化や、営業マンの一言や、行動や、表情が、お客様に及ぼす影響を学ぶことができるのです。だから、売れるシナリオ作成が、自然と出来るようになったのかもしれません。
売れるシナリオを作成する島田と、それを演じる島田の二人がいて、演じてみては、それを俯瞰してみている島田が、シナリオを修正する。そうやって、鉄板シナリオが出来上がるのです。
「営業は演技」
私を救った考え方であり、私が売れるようになった根本の考え方です。
落語から盗む
演技練習のために、私は、役者と落語家を参考にしました。役者は、渥美清さんです。フーテン寅さんの演技を勉強しました。自分に合った人を探したんですが、2枚目じゃないし、お笑いの方がいいし、3枚目の役者さんで、体系も似ているし、目が細いし、好きだったので渥美清さんにしました。
営業は、笑われてナンボって思っていました。特に、アプローチ部分では、お客さんを笑わせるのが、最もオープンマインドに成るための近道なんです。そうやって考えると、渥美清という役者は凄いです。ほとんど、笑わない。真面目にやっているのに、笑えるんです。しかも、凄く、真面目なんだろうという、空気感を与えてくれます。
「スゲぇ～」って思いながら、真似して、イメージして、営業マンを演じたものです。口上もマネして言ったりしました。
「四谷赤坂麹町チャラチャラ流れる御茶ノ水。粋な姐ちゃん立ちションベン。白く咲いたか百合の花、四角四面は豆腐屋の娘、色は白いが水臭い」
とか、
「たいしたもんだよ蛙のションベン見上げたもんだよ屋根屋のふんどしってね」
とか、凄いですよねぇ～…。
そして、他に参考にしたのが落語です。落語家って言うのは、最も演技力が高いって、私は思っています。落語を聞いていると、映像が浮かびますよね？長屋の八っつぁん、ご隠居、若旦那、そういう人たちが目に浮かび、表情が、セリフが、笑いを誘います。しかも、上半身の演技です。
「これは凄い！」
営業をやる前は、何も感じませんでしたが、営業を仕事としてやるようになってから、落語家って、スゲぇ～って思うようになりました。そして、TVやレンタルビデオで借りてきては、観ながら、手や指先、視線、顔の表情などを、注意しながら観て、それを、営業を演じる時に使ってみたりしました。
営業を演じるので、落語家さんの表情やセリフの言い方、手の使い方などが、参考になるのです。そして、それを盗んで活用する！すぐに身に付くようなものではありませんが、そういうのを繰り返すことで、少しずつ、以前の演技よりも良くなっていくのです。
まあ、参考にしてみてください！
image by: PATARA / Shutterstock.com